Стоимость заявки не важна? Или почему не стоит считать затраты на маркетинг.

Очень часто слышу вопрос: «Сколько стоит заявка с интернет-рекламы»?

Либо: по какой цене ты «гонишь лидов»? Причем, людям даже не важно: с Авито, Яндекс.Директ или откуда-то еще.

На самом деле, этот вопрос из серии «воздух». Сами подумайте, что может ответить на него исполнитель? Конечно, потенциальный подрядчик будет рассказывать, какой он молодец: владеет уникальной технологией и умеет находить целевую аудиторию по щелчку. Все правильно — ему нужно, чтобы вы купили у него услугу.

Но чтобы сравнивать стоимость заявки или лида нужно учитывать много факторов: сам продукт, локацию, конкурентов, класс жилья… Даже наличие рядом федеральной автотрассы играет роль. Поэтому, когда вы спрашиваете о стоимости заявки с интернет-рекламы, знайте — ответ будет очень примерным.

У интернет-маркетологов есть одна хитрость. Например, вам говорят, что стоимость заявки из интернет-источников составила 2500 рублей. Но в реальности это среднее значение — с Циана она же стоила 7500 рублей, а с квиза 980 рублей. Кстати, о нем.

Стоимость заявок и квалификаций с квизов самая низкая. Тут опять сильно влияет человеческий фактор: у отдела маркетинга и менеджера колл-центра стоит KPI по квалам, который нужно выполнять. Но дешевые заявки с квиза очень плохо конвертируются в бронь и сделку и только снижают средний показатель. А вы тратите миллионы рублей на этот канал.

Другой пример. Авито считается дорогим каналом получения заявок, но там клиенты более «горячие»: они с большей вероятностью дойдут до брони и сделки. И в итоге получится дешевле, чем у квиза.

Поэтому, когда слышите, что у вас очень низкая стоимость заявки, сразу оценивайте, сколько стоила встреча, и бронь, и сделка. Это основные целевые действия — они в итоге и приведут вас к прогнозируемому результату.

Хотите понять, сколько стоила бронь или сделка с новых уникальных клиентов в определенном периоде и из какого источника? Тогда нужно правильно считать воронку (ссылка на статью https://t.me/odissei_developa/26 ) и верно ее интерпретировать.

По некоторым источникам, стоимость брони и сделки нужно считать квартально или в годовом выражении.

Но тут у меня есть вопрос. Как считать стоимость брони или сделки с клиентом, у которого по когортному анализу получается, что он оставлял 2 заявки с квиза, одну с Авито, а через полгода купил через агентство недвижимости?

Мне это видится так. В конце года нужно брать всех новых клиентов, смотреть, сколько по ним прошло сделок и считать стоимость каждой — мы же знаем маркетинговый бюджет.

Конечно, нужно продолжать отслеживать стоимость заявки и в моменте: ежемесячно и ежеквартально. Это важно, чтобы быстро реагировать на изменения рынка и выставлять плановые показатели, которые помогают сотрудникам держать фокус на конверсии.

Если подвести итог: выбирайте конкретный дом или жилой комплекс, анализируйте ситуацию на текущий момент, выставляйте планы и выстраивайте работу на протяжении 3-6 месяцев.

Если остались вопросы — пишите мне в личку t.me/odissei1 . Всегда рад поговорить о недвижимости.