Стратегия продвижения для студии Веб-дизайна

За помощью в продвижении обратился дизайнер с 6 летним опытом работы, у которого появилось желание создать свою собственную студию и масштабироваться.

Основная цель продвижения повышение узнаваемости, открытие новых каналов аудитории, привлечение на постоянной основе 4-6 клиентов в месяц.

Составление маркетинговой стратегии состоит из 4 этапов:

- исследование рынка (смотрим на ца, конкурентов, анализ каналов коммуникации);

- составление карты пути пользователя CJM;

- побор каналов коммуникации;

- расчет Unit-экономики и медиа планирование.

Я выявила 3 основных сегмента целевой аудитории:

-владельцы малого и среднего бизнеса,

-управленцы больших кампаний, кто ищет подрядчика для проекта,

-студии дизайна, которым нужно передать проекты из-за нехватки персонала.

По опыту заказчика с большим бюджетом организации обращаются либо в проверенные студии, которые давно работают на рынке, либо участвуют в тендерах. На будущее возможно рассмотреть такие варианты привлечения клиентов, на ближайший год мы с заказчиком предварительно ограничились максимальным бюджетом в 300 тыс руб за проект.

В ходе анализа были составлены портреты клиентов, выявлены основные боли и страхи каждого сегмента по разным параметрам, учтен возможный негативный опыт работы с предыдущими подрядчиками, а также возможные возражения (доверительные, ценовые и ценностные). Так же на каждое возражение была выстроена система ответов, которая будет использоваться при проектировании сайта, коммуникации с клиентами через различные каналы, через переписку и звонки. Например, владельцам бизнеса важнее показывать и доказывать результат на уже имеющихся кейсах, рассказывать как дизайн повлияет на продажи через сайт, улучшит глубину просмотра страниц и уменьшит количество отказов.

Подрядчикам важнее донести умение дизайнера работать с крупными бизнесами, наличие всей подробной документации, прозрачность, отчетность, сроки, соблюдение всех регламентов корпорации, а студиям, передающим проекты, соответствовать цене, срокам и умению работать по техническому заданию.

На основе возражений, болей и страхов был выстроен подход к каждому клиенту.

Для анализа конкурентов были взяты большие студии дизайна (как косвенные, для оценки трендов и тендий, стандартов обслуживания, которые задают лидеры рынка) и прямые, кто работает из регионов.

Большинство региональных компаний сотрудничают с Битрикс и предоставляют дополнительные услуги по продвижению сайта, оказывают маркетинговое сопровождение, внедряют CRM системы. Те оказывают комплексные услуги.

Лидеры рынка работают в формате Бутика, делают упор на дизайн, разработку брендбука и гайдлайнов. Прайс листов не пишут, тк цена обсуждается индивидуально через менеджеров. Не оказывают услуги комплексно. Большинство конкурентов используют 5-6 каналов коммуникации.

Отдельно стоит отметить, на сайте у AGIMA есть элементы обучения и погружения в процесс разработки. Благодаря этому клиент сразу понимает, как происходит процесс, какие исследования необходимо провести прежде чем создать сайт, сколько человек требуется для реализации проекта, повышается ценность услуги.

Какие рекомендации можно дать на основе выводов: обязательно наличие портфолио на сайте, рассмотреть варианты участия в конкурсах и награждениях для повышения рейтинга студии. Интересная идея по оформлению количества коммуникаций между сотрудником и клиентом в цифрах, количестве человек в команде работающих над проектом, чтобы повысит значимость и/или отработать возражение насчет того, что нужно очень много времени тратить на созвоны и коммуникации. Для допродаж можно использовать техническую поддержку сайта и маркетинговое сопровождение (контекстная реклама и SEO продвижение).

Основной канал через который происходит коммуникация- это сайт. У больших студий на сайтах используется много элементов motion дизайна, из-за чего сильно снижается производительность. Здесь необходимо соблюсти баланс между дизайнерским решением, функционалом и производительностью. Скорее всего большие игроки могут позволить долгую загрузку страниц без потери клиентов. Также у больших студий формы полей состоят из 8-9 строк и частично включают в себя элементы брифа. Это экономит время для обработки заявки и понимания с каким проектом клиент пришел, однако может останавливать клиента от заполнения и растягивать процесс. Решением данной проблемы может быть поля с функцией выбора, с минимальным количеством строк для свободного заполнения.

Для сбора семантического ядра можно смело брать всех ключевых игроков, тк у них поисковая оптимизация работает на 90+%. Корпоративные блоги ведут в основном региональные студии.

Слабая сторона почти у всех сайтов- отсутствие поиска по странице. Важно продумать этот элемент в карте купи пользователя и ux дизайне, насколько этот элемент нужен.

Социальные сети (Instagram, facebook, реже Вконтакте и Tik Tok) сюда же относится видеохостинг Youtube. Очень мало внимания уделяться социальным сетям, конкуренты почти не ведут блоги, зачастую дублируют информацию с сайта и новостных СМИ. Имеет смысл сделать упор именно на них, тк там ниже конкуренция. В прописании СММ стратегии, возможно, стоит дополнительно сделать аудит личных аккаунтов веб-дизайнеров, так как в социальных сетях лучше подписывают и следят за личным брендом, а не корпоративными страницами. Никто из конкурентов не использует социальную сеть Pinterest.

Отличительным способом продвижения и коммуникации с аудиторией в веб дизайне являются площадки для размещения портфолио (Bihance, dribbble dprofile). Наличие кейсов и постоянное ведение этих площадок является обязательным для дизайнера, так как заказчики в первую очередь смотрят на портфолио и принимают решение о покупке/обращению именно после просмотра. Конкуренты делают особо сильный акцент именно на них.

Еще один канал коммуникации это - СМИ - vc.ru, хабр. На данных площадках находится наибольшее количество целевой аудитории. Конкуренты пишут статьи на тему дизайна, также размещают портфолио и деляется кейсами.

Вывод: обязательно наличие сайта, уделить внимание SEO оптимизации, периодически запускать контекстную рекламу для того, чтобы сайт могли найти клиенты. Основное продвижение можно с социальных сетей, так как там меньше конкуренции среди студий, рассмотреть варианты продвижения через личный блог. Уделить внимание СМИ и возможно контекстной рекламе.

Метод анализа: сбор информации из открытых источников и сервис pagespeed insights.

Для всех трех сегментов были составлены CJM, Были выделены 7-8 этапов. У малого и среднего бизнеса первым этапом является формирование потребности. На это могут влиять статьи, социальные сети, просмотр видео на youtube, так как зачастую человек может и знать о возможностях современного дизайна и какие преимущества он дает бизнесу. У подрядчиков и студий потребность сформирована и путь начинается сразу с поиска.

Отличительной коммуникации на всем этапе взаимодействия с клиентом является, то, что в основном вся коммуникация встраивается лично, через менеджеров. Сайт, соц сети и другие каналы нужны для первых этапов коммуникации. Самым сложным этапом являются переговоры перед оплатой заказа. Для каждого этапа необходимо использовать таблицу анализа целевой аудитории для отработки страхов, барьеров и возражений.

При выборе каналов важно было учесть омниканальность, все каналы должны быть связаны между собой и вести клиента по воронке к покупке. Я предложила выбрать следующие каналы:

1) Pinterest в формате превью картинки с текстом с переходом на портфолио (behance, dprofile, dribbble) или на статью (хабр/vc.ru).

2) Основными каналами для публикации кейсов и портфолио являются Behance, Dprofile, Dribble. Также площадки Freelance.ru и зарубежная Linkedin. Каждый кейс и объявление должны вести на сайт или к личным контактам менеджера (или владельца, того, кто обрабатывает заявки). На эти каналы клиенты попадают самостоятельно, либо через Pinterest, сайт, социальные сети или контекстную рекламу.

3) Социальные сети и youtube. Основной формат - вертикальные видео, можно дублировать контент, основная задача- получить как можно больше охвата, чтобы повысить узнаваемость студии. В помощью лид магнитов переводить аудиторию на сайт или telegram канал.

4) Статьи на VC.ru и хабр с лид магнтами для перехода на сайт или телеграмм канал. Telegram канал для самой лояльной аудитории для подогрева интереса, возможен формат чек листов, вырезки из статей и кейсов.

5) Сайт - где размещена основная информация, страницы кейсы и контактная информация.

6) Яндекс директ - поисковые компании, ретаргетинг, на тех, кто посещал сайт, но не оставил заявку.

7) Авито для размещения объявлений (в основном на платной основе для повышения видимости карточки).

Основные платные каналы на первое время- это яндекс директ и платные размещения на авито. Для расчета медиа плана и планирования рекламного бюджета было необходимо собрать семантическое ядро поисковых запросов. В результате сбора ключевых слов и их группировки получилось собрать 10 рекламных компаний, в свою очередь так же разделенных на группы. Так как студия находится на этапе создания и нет возможности тратить ежемесячно большие рекламные бюджеты, было принято решение запускать рекламу локально, на регион.

CPC по рекламным кампаниям согласно яндекс прогнозатору варьируется от 12 до 91 рубля.

У клиента тестово была запущена реклама на авито: общие расходы 2627, 36 просмотров, 6 контактов и 1 продажа на 45.000 руб, период размещения 1 неделя.

При расчете медиа плана на месяц я взяла 7 рекламных кампаний по поиску настроенных на регион и платное размещение объявления на авито.

Общий бюджет на месяц составил 34157,52 рубля с учетом НДС.

Проект находится на стадии реализации, результатами буду делиться позже :)

Благодарю за внимание!

Если вам нужно продвижение в интернете, социальных сетях, настройка таргета (в том числе на зарубежный рынок в условиях блокировки инстаграм) или создание сайта, можете написать мне в телеграм или вотсап:

Telegram Whats App

Дарья - интернет-маркетинг, smm, контекст, таргет, создание сайтов и аналитика