Кейс по недвижимости: как нанять маркетинговый отдел за процент с будущих продаж

Многие предприниматели хотели бы оплачивать услуги маркетингового агентства с будущих продаж.Это идеальный расклад для бизнеса, но не для маркетинговой студии.

Тем не менее мы пошли на этот эксперимент: маркетолог, таргетолог, проджект-менеджер, дизайнер, лид-менеджер и даже специалист по подбору персонала (для чего он тут?). По задумке наша команда работает полностью самостоятельно, а собственник привлекается только для согласования ключевых этапов и оплаты рекламного бюджета.

Клиент: коттеджный посёлок в Краснодарском крае.Задача: добиться продаж земельных участков клиента.

Начинаем с «упаковки» бренда: название, логотип, фирменный стиль, сайт.Создали уникальное позиционирование на рынке.

Остановились на втором варианте логотипа.

Контекстная, таргетированная и видеореклама полностью релевантна продукту и его позиционированию. Концепция «экологичного маркетинга» заложена в миссии нашей компании, никаких фейковых изображений и несуществующих преимуществ.

Бренду необходимо создать положительный образ в инфополе своей целевой аудитории, чтобы дополнительно подогревать интерес. Между оставлением заявки на сайте посёлка и покупкой пользователь внимательно изучает нас. Это финальный этап принятия решения, на который мы тоже можем повлиять. Необходимо держать на контроле информационное поле и «островки контента», на которых присутствует информация о нас.

С помощью соцсетей, форумов, видеохостингов, отзовиков — мы регулярно контактируем с аудиторией, общаемся, отвечаем на вопросы, раскрываем важные детали о нашем продукте.

Ежемесячно блогеры снимают обзоры про наш посёлок. Этот контент знакомит нашу аудиторию с продуктом, раскрывает преимущества.

После разработки инструментов для лидогенерации и управления репутацией начинается вторая часть нашей комплексной работы — найм менеджеров и создание отдела продаж для работы с входящим потоком заявок, звонков и для проведения оффлайн встреч с клиентами в посёлке.

На данном этапе мы привлекли заказчика, чтобы согласовать мотивацию для сотрудников и подписать с ними договор. Работу по поиску и адаптации новых коллег выполнил наш HR-менеджер.А лид-менеджер обучил работе в CRM, разграничил зону ответственности, обозначил ключевые этапы воронки продаж и способы их достижения.

Работа с лидами происходит в CRM-системе с call-трекингом и сквозной аналитикой, чтобы была ежедневная статистика по работе, запись разговоров менеджеров, прозрачная история переписки в мессенджерах. Лид-менеджер анализирует поведение отдела продаж, ищет точки роста, детально изучает путь пользователя, ставшего нашим покупателем.

Чтобы гарантированно прийти к результату, важно соблюдать регламент отдела продаж — это одна из составляющих нашего продукта. Благодаря понятным правилам и шагам менеджер ведёт лида через ключевые этапы воронки продаж к покупке.

Еженедельно проводятся планёрки и анализ лидов с менеджерами отдела продаж. А собственнику отправляется отчёт по их эффективности. Отдел рекламы также получает статистику по встречам и продажам, чтобы распределять бюджет на те рекламные инструменты, с которых приходят максимально прогретые лиды.

К слову, на данном проекте мы задействовали максимальное количество источников для входящего трафика: SEO-трафик, брендированный платный трафик, трафик из соцсетей, запускали видеорекламу, нативный трафик из блогов, привлекали посетителей видеохостингов, каналов Telegram сторонних блогеров и наших брендированных каналов посёлка, а также с официального канала рекламы Telegram Ads.

Мы добились конверсии во встречу 20% от общего количества лидов.Конверсия в продажу от общего числа лидов 5%, а со встречи в продажу 26%.На скриншоте ниже — двухнедельный срез по продажам для клиента.

И полная картина за более долгий период — 72 сделки закрыто.

Мы взяли на себя огромную ответственность, потому что были уверены в работоспособности наших инструментов и подхода. А соблюдение регламента отдела продаж гарантированно привело к сделкам.

Схема работы на партнёрских условиях жизнеспособна, но есть важные требования:

Всем, кого заинтересовала данная схема сотрудничества, мы подготовим предложение.
Кейс подготовлен редактором mywebmarketing.ru