🙈4 ошибки риелтора, или к чему приводит неправильное позиционирование

История из моей практики. Любые совпадения случайны.

✅Позиционирование, точка 1:

Риелтор Павел занимается квартирами в Москве и Санкт-Петербурге, живя при этом в Ростове-на-Дону. Ростовской недвижимостью заниматься не хочет категорически: “Слишком много возни, слишком маленький выхлоп”. Поэтому Павел решает, что его целевая аудитория — люди, желающие переехать в одну из столиц из отдалённого региона (например, из Якутии или Иркутской области, ну и т.д.). Очевидно, такие люди должны быть мало осведомлены о столичной недвижимости и им будет легко продать квартиру.

✅Посадочная страница:

Павел заводит канал в Телеграм, где начинает освещать различные аспекты своей деятельности и рассказывать, чем отличаются варианты ипотеки, от чего зависит ставка и т.д. Для заявок пост-закреп, там лид-магнит, в общем всё по классике.

❗Ошибка 1:

Павел выбрал свою аудиторию, не имея при этом никаких преимуществ перед другими риелторами, которые также занимаются столичной недвижкой, но при этом живут сами в столице и могут себе позволить каждый день выкладывать сторис с видами на МГУ, ВДНХ и т.д. (нужное подчеркнуть, ну вы поняли).

К чему привела первая ошибка:

— многие из новых подписчиков, живя в своём условном Челябинске/Якутске/Тюмени, обращались к Павлу по поводу покупки квартиры в в том же — своём — городе. К столицам никакого интереса не проявляли. То есть они с первого взгляда не смогли сразу понять, что он работает по Москве и Питеру, даже с учётом того, что это было прописано в названии канала, в описании и в закреплённом посте.

Результат ошибки 1:

В итоге наш герой получил множество нецелевых обращений.

❗Ошибка 2:

Павел думал, что если люди не знают ничего о недвижимости в столице, то ему будет легко им продать, но он получил множество интересантов, которые может быть и купят, но не сегодня, и вообще они пока присматриваются. И будут присматриваться ещё год-два-десять, а в итоге в один момент отпишутся от канала, чтобы пойти и оставить заявку в том месте, где им ответили сразу на все вопросы.

Результат ошибки 2:

Люди — не дураки, и бежать покупать просто потому что живут далеко не торопятся.

✅Позиционирование, точка 2:

Потратив много времени на стратегию, берущую начало в точке 1, Павел решает, что людям, желающим купить квартиру, не хватает выгодных предложений. Вот что их останавливает, вот почему они не пишут ему толпами, потому что им дорого! Им дорого с большим первым взносом, им дорого вообще с первым взносом, им дорого с платежом 30 тысяч в месяц. Значит надо вывалить им пачку предложений с квартирами за 5000 рублей в месяц! И ипотекой на 60 лет, либо в таком районе, откуда до метро добираться час на автобусе, ну это мелочи.

❗Ошибка 3:

Павел взял за аксиому то, что людям нужны более экономные предложения, чем меньше платёж, тем лучше. Он не понял, что люди, которые готовы купить квартиру, дорого или дёшево, неважно, всё равно не обратятся к нему. Почему? Потому что Павел не работал с повышением уровня доверия.

Результат ошибки 3:

Канал заполонился кучей постов с предложениями с низким платежом, без первого взноса и т.д., но это не привело заявок.

✅Позиционирование, точка 3:

Поняв, что с доверием нужно что-то делать, Павел решил заказать у актёров, подрабатывающих фрилансом, несколько видео-отзывов. Пусть человек изобразит довольного покупателя квартиры, распишет какой Павел замечательный и внимательный, и вот тогда люди точно пойдут к нему на консультацию. А что делать, если отзывы нужны сейчас, а сделок нет.

❗Ошибка 4:
Нанятые актёры, судя по всему, действовали по одному ТЗ — наговаривали текст в течение пары минут, постоянно подглядывая в экран, где, очевидно, был написан сам текст отзыва. Текст не содержал никакой конкретики, просто “Павел был очень внимательным и учёл все пожелания”, а какие конкретно — умолчали. Съёмка велась на фоне шкафа или стены, даже не собственной квартиры, которую можно было бы назвать недавно купленной, если бы это было в ТЗ.

Результат ошибки 4:

Павел заплатил актёрам за их работу, не получил ни одной заявки опять же.

Результат всех ошибок:

Наш герой не стал просить никого из клиентов, купивших ранее квартиру, снять небольшое видео с видом из окна, на сам ЖК, хоть на что-то, с комментарием как они тут живут. Не стал он и делать подробные длинные видеообзоры, по-прежнему считая, что людям главное — цена. Зато стал писать в каждом посте, что он вникает во все нюансы каждого запроса (не приводя ни одного примера), что он помогает после переезда в столицу (не приводя ни одного примера). Стал вставлять в каждый пост хештеги к месту и не к месту и нагло копировать эти самые посты у конкурентов (кое-где даже не поменяв местоимение, то есть сразу видно, что автор поста женщина), каждый день выкладывать очередное супер-дешёвое предложение. И по-прежнему не получил ни одной заявки.

И к чему я это всё?

❗К тому, что Павел трижды неправильно определил, какая аудитория ему нужна и будет покупать, как её привлекать и чем повышать её доверие.

✅Как видите, перед тем, как начинать продвижение, крайне важно определить, кто вас будет читать, кому вы будете продавать и что продавать. Поэтому прежде всего я советую консультацию, которая поможет закрыть эти вопросы.

Больше полезного контента в моменте на ТГ-канале: