Разбор ниши: услуги для селлеров на маркетплейсах

Недавно пришел запрос от компании на привлечение заявок на услугу для селлеров. В этой статье разберу рекламный рынок и покажу рабочие связки

Чтобы не сливать бюджет на пустые гипотезы, подпишитесь на ТГ канал:
- показываю рабочие рекламные связки
- разбираю собственные проекты на ошибки
- делюсь мыслями насчет разных каналов трафика

1. Анализ каналов трафика
2. Анализ конкурентов
3. Рабочие связки (2 шт)

Чем занимается компания: самовыкупы, фулфилмент

Запрос: от 100 горячих лидов в месяц

Инструменты рекламы: любые

Главное отличие от конкурентов: стоимость услуг. Они делают качественную услугу по цене ниже конкурентов

Прошлый опыт в рекламе: неудачный. Пробовали выходить на Авито, но заблокировали аккаунт из-за накрутки отзывов

ЦА: естественно, селлеры на маркетплейсах

Ниша понятна, ЦА понятна. Приступаем к анализу

Сначала распределим, откуда будем брать трафик. Т.к. нужны горячие лиды, то это Яндекс или Авито

ВК, ТГ не рассматриваем пока что, т.к. это инструменты для набора базы и прогрева. Потребуется 1-3 месяца, чтобы раскачать там продажи

Можно взять отдельный канал - агрегаторы статей по типу VC. Здесь есть теплый трафик, но его в работу тоже не вижу смысла брать, т.к. нужно упаковаться грамотно. Как минимум 2 недели писать материал и придумывать темы

Также хорошо сработает партнерка со смежными конкурентами, но это не прогнозируемый поток лидов на данный момент

Спрос Авито:

Видно, куда будем нажимать в первую очередь - фулфилмент. Остальные услуги тоже можно подключить, но результат будет хуже намного

Спрос Яндекс:

Фулфилмент снова в топе (запрос сузил до Московской области, т.к. клиент находится в Москве). Самовыкупы тоже с хорошим спросом. Накрутку отзывов убираем из трафика в Яндексе - минимальный спрос

Оставляем в работе Авито, Яндекс. Есть хороший спрос. Можно работать

Фулфилмент будет в приоритете. Но все зависит от ставок (Яндекс) и условий конкурентов, сможем ли с ними потягаться

С каналами понятно. Смотрим, что происходит у конкурентов

Разделю анализ по каждой услуге. Не буду показывать весь процесс анализа, а только выводы из него

Фулфилмент

Вывод по конкурентам:
- слабые профили (нет хорошей упаковки)
- жидкие офферы

Есть пара нормальный конкурентов, которые делают хорошо, но это больше исключения из правил. Они предлагают не только фулфилмент, но и весь спектр услуг для селлеров

Что предлагают:
- Материальная гарантия за товар
- Забор товара у карго / поставщика в день обращения
- Дважды в день отправляют заказы на склады маркетплейсов
- Поддержка менеджеров 24/7
- Чистый сухие отапливаемые склады
- Минимальная сумма заказа от 5000р
- Работа по FBO / FBS - Скидка за отзыв / на первый заказ
- 30% кешбек
- Бесплатный забор первого груза
- Без предоплаты

Самовыкупы

Вывод по конкурентам:

Тут дела поинтереснее обстоят. Многие упакованы хорошо, хорошие отзывы и предложения. Скорее всего из-за того, что порог входа в фулфилмент и самовыкупы разный + спрос на самовыкупы в разы меньше по сравнению с фулфилментом

Из-за этого приходится бодаться сильнее за каждого клиента

Что предлагают:

- Старт выкупа за 1 день
- Скидки до 60%
- Инструкция по продвижению в топ за 1 день
- Окупаемость примерно 3 недели
- Официальный договор
- Ручной выкуп
- Собственные ПВЗ
- Ежедневный забор товара
- Свой фулфилмент
- Принимает, хранит, удаляет старые этикетки и переупаковывает при необходимости
- Ведут «Банк отзывов» в течение 6 месяцев совершенно БЕСПЛАТНО
- Полный контроль над процессом в чате ТГ
- Каждый аккаунт привязан к своему пвз
- Не копят товар на пвз и не забирают пачкой
- Заказ одной единицы товара длится от 15 до 30 минут.
- Распределение заказов планомерно в течении всего дня.

1) Создаем аккаунт на Авито

2) Упаковываем его до нормального вида: - информация о компании - фото склада (если фулфилмент) - накручиваем отзывы 5-10 шт

3) Составляем оффер и условия работы лучше конкурентов

4) Запускаем 10-20 объявлений и накручиваем поведенческие факторы. Это дешевле продвижения на Авито

5) Смотрим, какие объявления лучше сработали. Оставляем их в работе и покупаем бусты от Авито и ПФ

6) Получаем лидов и считаем цифры по этому каналу. Сходится unit-экономика или нет

7) Дальше нужно постепенно накручивать отзывы и получать реальные вперемешку. В идеале отзывы делать с фотками (если это возможно)

Главное здесь - упаковка, оффер и условия работы лучше конкурентов. Но не придумывайте ничего нового, берите уже их рабочие механики в объявлениях и докручивайте

Как создавать и тестировать офферы, написал ниже

Начнем с того, что ставки здесь сильно перегреты. Спрос на фулфилмент очень хороший, но стоимость лида при 5% конверсии сайта будет выходить по 4000-7000р

Ставки в самовыкупах меньше намного. Здесь лиды будут выходить примерно по 1000-1500р

Как я понимаю, услуги фулфилмента маржинальнее. При качественной работе клиент будет дальше заказывать услуги

Конкуренты

Разберу первый сайт в выдаче

Первый экран сайта на первом месте

Сделан по канонам маркетинга:
- оффер
- бонусы [забор+пересчет+хранение в подарок]
- призыв к действию "быстрый расчет за 1 мин"
- скидка 15%

Хороший экран, но дизайн хромает. А так все сделано, как надо

Следом идет открытый квиз

Для тех, кто не увидел кнопок с призывом рассчитать стоимость или ему лень оставлять контакт и общаться

Фото со склада

Хороший блок, но я бы его чуть ниже расположил

Следом идет Пирамида Минто

Здесь объясняется, почему именно их услуги выгоднее. Приводятся структурированные логичные факты. Также прикрепили лид форму

Процесс работы

Это база. Но я бы сроки еще указал

Цены

Многим важно видеть цифры сразу, а не оставлять заявку. Этим блоком отсеиваются те, в чей бюджет услги этого фулфилмента не попадают

Отзывы

Сильный оффер с заказом с 1688

Поставили лид форму почти в низ сайта для тех, кого заинтересовала компания и услуги

Вывод

Я бы переделал структуру и дизайн сайта. Выглядит очень странно. А так по офферам, бонусам, СТА +- норм

На второй строчке игрок покрупнее

Первый экран также сделан по канонам, но выглядит очень дешево

Сюда бы больше цифр и выгоды. Пока что выглядит, будто это контора 3х3 метра, хотя компания крупная, судя по информации о ней в конце сайта

Второй экран - цифры о компании

Дальше пошли преимущества и другие услуги

Цикл работы фулфилмента для тех, кто не шарит

Блок с преимуществом "Личный кабинет"

Сюда бы еще вставить лид форму с бесплатной экскурсией по платформе и будет просто бомба

Блок "С кем работаем"

Сравнение

Ура, наконец то лид форма с лид магнитом

Я бы сделал раскрытый квиз (как на первом сайте) и вставил оффер "Перезвоним через 3 минуты и проконсультируем"

Блок "О компании"

Фотографии склада

Партнеры

Письма благодарности

Мини лид форма и ответы на вопросы

Контакты

Вывод:

Если бы это был просто корпоративный сайт, то ок. Но на него ведут трафик и это не ок

В нише и так перегрев, а они еще грузят на такой сайт. Сам лендинг по наполнению хороший, но структура в нем хромает:
- мало лид форм - слишком много текста, который перегружает
- шрифт гавно (ну это вкусовщина)
- из-за огромного обилия текста, иконок, других логотипов сложно уловить ключевые особенности компании

Первый экран

Хороший. Продукт + преимущество + выгода + 3 бонуса. СТА "Рассчитать стоимость". И добивочный "Рассчитать тест-драйв первой партии со скидкой 30%"

Здесь применены все приемы хорошего оффера

Второй "С кем работаем + преимущества"

Отсекают лишний трафик

Каталог услуг

Процесс работы

Преимущество + лид форма внизу

Лид-форма

Далее раскрывают оффер, который бел на первом экране

Описание склада

Я бы сюда добавил фотографии склада для наглядности. Но из-за объема информации он был бы скорее всего перегружен

Партнеры + отзывы + лид форма

Факты бренда + предлагаю другие услуги

Вопросы + лид форма

Контакты и подвал

Вывод

Можно смело брать структуру этого сайта и адаптировать под себя. Рабочий сайт найден и от него можно отталкиваться в создании своей посадки

Не отходим далеко от кассы и разбираем рекламу на третий сайт

Они не заморачиваются над рекламой совсем

Вшили лучшие преимущества (скидка 30%, от 15р за заказ) и крутят рекламу на маски

РСЯ - тут тоже все по малому

Вывод

Это живой пример, когда с сильным оффером не нужно выдумывать велосипед с рекламой. Они льют рекламу на широкие запросы, а оффером и позиционированием в начале отсекают нерелевантный трафик

Офферы
- 2 мес. бесплатного хранения
- дарим 5000 за регистрацию
- от 15р за заказ
- уменьшение затрат на 20%
- тест драйв со скидкой 30%

Тоже широкие запросы, тоже офферы с ценой и сроком доставки + месторасположение склада

РСЯ

Вывод

Та же самая стратегия. Используют одни и те же формы офферов с цифрами и крутят рекламу на широкие запросы

Офферы
- поддержка 24/7
- от 16.4р за единицу

В идеале брать еще 2-3 сайта, рекламных кампаний на анализ. Но и этого достаточно, чтобы сделать определенные выводы

ЦА смотрит в первую очередь на эти вещи:
- цена за единицу
- сроки доставки, отгрузки
- отслеживание товара
- спектр услуг, который оказывает фулфилмент
- по какой системе работает

На эти вещи стоит делать упор в оффере, на сайте в первую очередь

Какую структуру сайта выстроил

1,2 экран:
- оффер + бонусы + призыв к действию
- о компании в цифрах

Лид-форма для тех, кто не хочет общаться + прайс лист

Склад + поэтапный план

Лид форма + пирамида Минто

Соц. доказательство + адреса складов

Лид форма + контакты компании

Эта структура сайта с нормальным количеством лид-форм, без перегрузки текстом и нормальными офферами

Он сырой, потому что собрал его за 20 минут ) Но если докрутить, будет выдавать хороший результат

Сами блоки построены на основе тех, которые уже есть. Я просто собрал своего франкенштейна из нормальных частей сайтов

Собрал каркас сайта, который осталось только наполнить текстом и сделать дизайн

Здесь уже зависит от вашего бюджета. В нише фулфилмента нужно минимум 150-200к на тест из-за высоких ставок в рекламе поиска. В РСЯ поменьше

Представим, что хотим вытаскивать горячий трафик. Берем поиск

Для обучения алгоритма только на 1 рекламную кампанию нужно 10 конверсий.

1 конверсия - 1 лид. А лид в этой нише стоит 5-7к рублей. Умножаете стоимость лида на 10 (кол-во конверсий) и на 4 (кол-во недель)

Есть, конечно, фишки, которые помогают эти 10 конверсий быстрее достигать. Но сегодня не о них речь идет

Допустим, есть у нас 150к на рекламный бюджет

Смотрим на построение рекламной кампании конкурентов

Продукты

1) Фулфилмент
2) Услуги фулфилмента
3) Фулфилмент по системе FBO / ...
4) Фулфилмент в Москве и МО

Выгоды
1) От 14р за единицу
2) Доставка в день обращения
3) Поддержка 24/7
4) Отслеживание товара в реальном времени
5) Экономьте минимум 15% с нами

Бонусы
1) Тест драйв со скидкой 50%
2) Рассчитаем стоимость за 5 минут
3) Рассчитаем экономию за 15 минут
4) Рассчитайте стоимость онлайн за 30 секунд

Бонусы выгоды и продукты перетасовываем между собой и получаем разные вариации офферов

Тестим варианты и находим лучшую комбинацию. Зачастую конкуренты уже нашли нужную комбинацию. Остается к ней только прикрепить парочку уникальных бонусов и сделать лучше упаковку

Также в поиске хорошо работает релевантность. Сделайте адаптивные заголовки под запрос

Для этого понадобится сделать несколько первых экранов и под каждую UTM метку создать первый экран с уникальным оффером

Например:

1) Вбивают запрос "Фулфилмент цена"

2) В рекламе выскакивает оффер "Узнать стоимость фулфилмента под вашу задачу за 3 минуты. Скидка 50% на тест - драйф партии"

3) На первом экране оффер: "Узнать стоимость фулфилмента под вашу задачу за 3 минуты" Подзаголовок: "Оставьте заявку и получите скидку 50% на тест - драйв партии" СТА: "Рассчитать стоимость"

Указываете открытую лид форму с номером или квиз

Если оффер на сайте и в объявлении релевантен запросу в поиске, то повышается конверсия

Если вы только заходите в нишу услуг для селлеров, то лучше начать продвижение через Авито и набить первую базу клиентов. Вход в трафик с Авито намного меньше Яндекса. Также вы сможете протестировать свой продукт в деле

Не факт, что вы найдете там очень богатых клиентов, но первые деньги точно заработаете

Если вы уже покорили Авито, то можете идти в Яндекс и оттуда собирать горячих лидов. Тут качество лидов уже заметно повышается

Если вы вытаскиваете максимум из этих каналов, то идите в набор аудитории через блог . Там вы получите теплых и лояльных лидов, но их для начала нужно собрать и прогреть)

Если тема с блогом вам не интересна, то идите в холодный трафик: рассылки, автообзвоны, холодные звонки по компаниям. Тут нужно постараться, чтобы продать свои услуги. Но это самый дешевый канал для трафика

Чтобы не сливать бюджет на пустые гипотезы, подпишитесь на ТГ канал:
- показываю рабочие рекламные связки
- разбираю собственные проекты на ошибки
- делюсь мыслями насчет разных каналов трафика