Сегментация аудитории стартапа. Полный гайд для фаундеров

Чтобы начать продавать свой продукт, вам нужно будет изучить свою целевую аудиторию и разделить ее по группам. В статье, команда Adventures Lab расскажет, что такое сегментация, как это сделать и какие инструменты облегчат этот пласт работы.

Сегментация аудитории стартапа. Полный гайд для фаундеров

Что такое сегментация аудитории

Сегментация аудитории (сегментация рынка) - это процесс разделения большой группы клиентов на более мелкие, в зависимости от разницы их характеристик.

Если разделить общую группу потребителей на несколько маленьких, будет легче и дешевле выйти на рынок. Когда аудитория одна и относительно глобальная, маркетинговый бюджет растягивается настолько, насколько это вообще возможно.

Сегментация позволяет персонализировать рекламу под конкретного человека. Определите конкретный портрет человека, на которого нацеливается рекламная кампания и обращайтесь к потребителю “на его языке”, учитывая его интересы, уровень образования, возраст, пол, место жительства и т.д.

Например, если среди клиентов вашего стартапа есть как 14-летние мальчики, так и 45-летние мужчины - не стоит использовать одни и те же маркетинговые приемы с подобными принципиально разными сегментами аудитории.

Также, сегментация поможет определиться с путями перекрестного маркетинга. Вы будете более четко понимать, какие категории услуг или товаров можно предложить дополнительно человеку, который совершает покупку.

Как выделить свой целевой рынок

Прежде всего, нужно провести исследование всей аудитории и получить данные своих потребителей.

1. Соберите и проанализируйте данные

Если у стартапа определенная специализация и он работает в B2B сегменте - его целевым рынком будет несколько определенных компаний. С B2C сегментов дела обстоят сложней. Персональную информацию клиентов можно собрать с помощью анализа подписчиков в социальных сетях, социологических опросов или различных аналитических инструментов (например, Google Analytics или SerpStat), которые покажут, какие люди заходят на ваш сайт.

2. Общайтесь с людьми

В интересах каждого начинающего предпринимателя, знать аудиторию как можно лучше. Для этого, как альтернатива, выходите “в поле” и говорите лично со своими клиентами. Технологии, конечно же, позволят провести анализ аудитории автоматизировано, но ничего не заменит человеческого общения.

Как сегментировать клиентов

1. Географический фактор

Суть географической сегментации заключается в распределении клиентов по месту жительства (страна, регион, город, район, улица).

Например, компания по доставке продуктов в Нью Йорке может разделить своих клиентов на категории Квинс, Бруклин, Манхэттен, Бронкс и Статен-Айленд.

При этом, создавая бизнес и продумывая маркетинговую стратегию, учтите особенности местности и менталитет жителей. В той же Флориде было бы уместно рекламировать купальники круглый год, но будет не очень актуально продвигать их в Миннесоте зимой.

2. Демографический фактор

Речь об идентификации по базовым демографическим характеристикам: национальность, возраст, пол, вероисповедание, образование, доход, семейное положение и род занятий. Демографическая сегментация аудитория - одна из самых базовых вещей, которые чрезвычайно важно сделать.

Например, авиакомпания может корректировать рекламные кампании на разные группы, в зависимости от возраста и времени года. Когда студенты могут позволить себе путешествовать во время весенних каникул, зрелые люди будут, с большей вероятностью, летать по праздникам.

В B2B сегменте, демографическая сегментация касается размера компании, отрасли, роли, количества работников, местонахождении компании и многое другое.

3. Психографический фактор

В этой категории учитываются образ жизни вашего потребителя, интересы, хобби, принципы, ценности и многое другое. Знание психографии (того, о чем думает покупатель) поможет улучшить продукт и продумать стратегию продвижения.

Сегментация аудитории стартапа. Полный гайд для фаундеров

Сегментировать людей на основе психографии гораздо сложнее. Такие нюансы не очевидны и их непросто отследить, в отличии от географии. Вам придется углубиться в личность клиента и представить себя на его месте.

4. Поведенческий фактор

Когда делается поведенческая сегментация, клиенты делятся на группы в зависимости от их лояльности, осведомленности о бренде, симпатий и моделей совершения покупок.

Например, компания Lyft сделает email-рассылку клиентам, которые некоторое время не использовали их приложение. Постоянным пользователям отправлять подобные письма не нужно. Это пример разделения, основанном на лояльности.

Экспертные советы. Как использовать сегментацию на практике

Когда вы успешно сегментируете аудиторию, нужно разделить методы и особенности маркетингового влияния, чтобы качественно хватить каждую группу потребителей. Вот несколько советов по маркетингу от предпринимателя и маркетолога, Майкла Киля:

1. Используйте рекламу на Facebook, чтобы повлиять на нужного клиента.

Компания Facebook позволяет запускать и тестировать разные рекламные кампании одновременно, буквально за несколько кликов. Там же можно настроить ремаркетинг, показ объявлений в Instagram, а платить только тогда, когда человек кликает на объявление.

По сравнению с альтернативными инструментами, в Facebook вы увеличите узнаваемость своего бренда по относительно низкой цене. Это одна из самых банальных и простых вещей, которую стоит сделать чтобы охватить широкую аудиторию за короткий промежуток времени.

2. Займитесь SMM и контент-маркетингом

Генерируйте контент, который будет интересен целевой аудитории и публикуйте его на ресурсах, где проводят время ваши клиенты. Создавайте бизнес-страницы и группы в Facebook, Linkedin, VKontakte, Twitter и других социалках, чтобы быть ближе к клиентам и доносить ценную информацию им напрямую.

Например, Adventures Lab публикуют авторские статьи на блог-платформах (в частности, VC, Medium и Hashtap), делают анонсы новых материалов и посты с ценной информацией в социальных сетях (Facebook и Linkedin)

Отличный вариант бюджетного продвижения - сотрудничество с микро-инфлюенсерами, влиятельными онлайн-партнерами в отрасли и поощрение сотрудников проекта репостить контент с упоминанием стартапа в свои профили.

3. Продумайте детали стратегии онлайн-рекламы

Если цена за клик Google Ads слишком высока для вас, попробуйте Bing Ads. Как правило, этот инструмент обходится намного дешевле, и там относительно низкая конкуренция. Когда в Bing Ads средняя цена за клик из США составляет около $8 долларов, в Google такой лид будет стоить $20.

Также, попробуйте настроить объявления по низкочастотным поисковым запросам. Охватив множество непопулярных запросов, реально сэкономить и получить больший фидбэк.

Сегментация аудитории стартапа. Полный гайд для фаундеров

Полезные инструменты для сегментации клиентов

Есть несколько отличных бесплатных и недорогих инструментов, доступных онлайн, которые бесценны для сегментации клиентов. Вот некоторые, которые мы любим.

Google Analytics - это самый популярный инструмент аналитики, в который подтягивается масса информации. Он бесплатный и доступен любому, у кого вообще есть веб-сайт. Там не только собираются данные, но и сегментируются по заданным заранее параметрам (вкладка «Добавить сегмент»). Разделяйте пользователей на новых и постоянных, отслеживайте источники трафика, демографические и географические факторы, с каких устройств заходят на сайт и как перемещаются по его страницам.

Kissmetrics - отличный вариант для компаний, занимающихся электронной коммерцией, поскольку он фокусируется на реальных действиях пользователей, а не на просмотрах страниц. Они также предлагают A / B тестирование и конверсию, которые являются отличным инструментом для любого маркетолога.

SerpStat - удобная SEO-платформа, которую разработали одесситы. Этот инструмент позволяет провести комплексный анализ своего сайта, конкурентов, поисковую выдачу по ключевым словам и поможет оптимизировать работу PPC-специалистов, SEO-шников, маркетологов и т.д. Такую аналитику можно использовать для улучшения контента, привлечению большего количества органического и платного трафика на сайт.

Инвестиционная компания Adventures Lab, активно ищет стартапы. Мы поможем инкубировать вашу идею, запустить бизнес и развить его по максимуму. Заявить о своем проекте можно, просто заполнив специальную форму на нашем саите.

6
Начать дискуссию