Как дешевые лиды на БФЛ убивают ваш бизнес?

Занимаетесь банкротством физических лиц и уже устали сливать деньги на рекламу и разгребать сотни непонятных заявок ради пары подписанных договоров?

А что, если я скажу, что все это время можно было получать действительно качественные лиды на услуги банкротства и закрывать в договор с каждых 100 входящих заявок минимум 10-15? А при наличии "зубастых" продаж и все 20+

"Громкий" заголовок тут по большей части для привлечения внимания, но все же это недалеко от правды. И я уверен, что затронутые здесь вопросы будут актуальны для подавляющего большинства компаний по банкротству

Меня зовут Михаил Серпокрылов, и я занимаюсь контекстной рекламой для БФЛ более 6 лет

За это время я повидал маркетинг в этой сфере со всех возможных углов зрения - директора по маркетингу и комдира в юр. компании, лидогенератора в агентстве, лидогенератора-одиночки, собственника агентства лидогенерации

Приложив руку более чем к сотне проектов, я обобщил свой опыт и осознал, как мне кажется, главное ограничивающее убеждение, из-за которого не раскрывают всех своих возможностей, а иногда и просто закрываются компании по банкротству:

Дальше попробую раскрыть подробнее, что я имею ввиду. И если хотя бы в одном из пунктов ниже вы узнаете себя, не поленитесь прочитать текст до конца. Ведь возможно эти пару минут позволят вам осознать многое

— В лучшие месяцы вы закрываете в договор 5-6 заявок из 100, а чаще 2-4. Так продолжается давно, но ситуация кардинально не меняется, независимо от ваших усилий и выбора подрядчиков

— У вас всего 1-2-3 источника получения лидов, на которых держится всё, но иные месяцы поток договоров вообще стихает до нуля и вывозить приходится только за счет рекомендаций и сарафанки

— Вы перепробовали уже кучу различных лидогенератов, обещающих золотые горы. Но результат в лучшем случае - лиды непонятного качества, а в худшем - просто слив денег в никуда

— Даже если удалось найти толкового спеца по рекламе, на 2-3 месяц работы с ним упираетесь все в тот же потолок 2-3-4-5% конверсии в договор

— Когда вы говорите подрядчику, что хотелось бы более качественные лиды, вам говорят, что у них все окей и обвиняют в недостаточно эффективных продажах

— Вы пробуете докручивать что-то в скриптах, регламентах, внедряете контроль качества, но из раза в раз получаете одну и ту же количество договоров в месяц без понимания как расти дальше и выгоревший ОП с высокой текучкой

Вся соль в том, что в погоне за низкой стоимостью заявки лидгенщики вынуждены действовать такими методами, которые неизбежно приводят к потере качества этих заявок.

Не хочу никого обидеть - это не какие-то 100% осознанные махинации, это не говорит о том, что они плохие спецы. Просто в такой конкурентной нише в плане рекламы, как банкротство, других вариантов, по сути-то, и нет. Да и то как сформировался рынок рекламы на БФЛ, этому только способствует. Ведь когда ты получаешь фиксированную оплату за лид и зарабатываешь на разнице от реальной стоимость, как будто бы качество его отходит на второй план и инстинктивная задача №1 - снизить цену, не правда ли? Особенно в ситуации, когда заказчик хочет ДЕШЕВЫЕ ЛИДЫ!!11 =)

Вам могут предложить лиды "от 450 рублей с конверсией 80%", "до 850 рублей с дозвоном 85%", "150-600 рублей по фиксированной цене", "100 заявок за 25000 со 100% замена брака", "клиенты на банкротство 8-14 договоров из 100", и еще целый вагон формулировок тех же яиц. Правда в том, что все это будут плюс-минус одинаковые лиды, с одних и тех же ворованных-переворованных друг у друга связок, с одних и тех же рекламных источников, Как правило это Директ, ВК, прозвон баз (которые чуть ли уже не во всеобщем доступе). Подрядчики, имеющие свои альтернативные площадки для лидогенерации, в расчет не берутся - это отдельная история, и таких мало.

И это нормально, если заказчик понимает на что идет, и его ожидания соответствуют реальности. А реальность - это 2-3-4-5% конверсии. Ну бывает 6-7%. Один удачный месяц в году. Ну может еще при запуске. Но на второй месяц работы 2-5. Как бы и что вам красиво не рассказывали при продаже услуг лидгена. <del>Коллеги, вы за***ли обещать золотые горы. В таких условиях сложно продавать без вранья, а врать я не умею и не люблю.</del>

Низкая стоимость лида с платного трафика в сфере БФЛ - это не про какие-то чудодейственные настройки рекламы, сверхсекретные источники трафика и невероятные прогревочные автоворонки - у всех все примерно одинаково (не берем в расчет особые случаи с какими-то откровенно горе-рекламщиками). Почти всегда низкая цена достигается за счет использования многообещающих, но приводящих менее заинтересованную аудиторию офферов. Ну и всяких "хитрых заманух", лишь бы получить контакты клиента - госпрограммы с очередями в МФЦ, фото политиков, флаги РФ, мимикрия под государственные сайты и т.д. Что, кстати, напрямую нарушает ФЗ "О рекламе" и что ФАС считает "введением в заблуждение".

Еще раз - снижение стоимости лидов в 99 из 100 случаях будет достигнуто за счет снижения качества трафика. Точка.

В итоге мы имеем вагон заявок на "бесплатное банкротство", "мфц", "кредитная амнистия", "скачай справку, которая спишет долги", «государство прощает долги», «пять способов списать долги», «не оформляй банкротство» и ждем от них каких-то невероятных цифр конверсии, которые они не могут дать по определению.

Такие лиды просто не могут иметь высокую конверсию в договор, как ни старайся. И дело не в продажах и даже не в подрядчиках. Такие цифры имеют ВСЕ компании по банкротству на рынке, работающие с такого рода лидами, которые я видел. Как бы кто не старался в плане продаж и сколько бы лидогенераторов не было опробовано.

Обратите внимание на лидеров рынка. На тех, чьи объявления вы чаще всего видите, например, на первых строчках поиска. Что их объединяет, помимо того, что они вкладывают много денег, чтобы там оказаться? Они продвигаются по прямым, т.е. коммерческим офферам.

И им можно просто предлагать свои услуги без обходных путей

Самая качественная заявка – это заявка, которая пришла со страницы «Банкротство физических лиц от N рублей – Получить консультацию». Без уловок, без введений в заблуждение, без государства, бесплатного банкротства и прочих скачиваний справок лично у Мишустина.

Да, такой лид будет стоить ощутимо дороже, но с лихвой компенсирует это своим качеством и, соответственно, высокими показателями конверсии.

Простая математика, условно, для понимания:

Пример 1

Бюджет 300 000 рублей

Вы получаете 500 лидов по 600 рублей, например, с МФЦ или скачивания «чего-то»

Конверсия в договор 3% (если в среднем за год, думаю, близко истине)

Имеете 15 договоров по 20000 рублей

___

Пример 2

Бюджет 300 000 рублей

Вы получаете 100 лидов по 3000 рублей, например, на «Банкротство в Москве в рассрочку от N рублей в месяц»

Конверсия в договор 15%

Имеете 15 договоров по 20000 рублей

Принцип Парето - избитый термин, но от этого не менее жизненный. 20% усилий для получения 80% результата.

Можно, конечно, не просто зарабатывать, а даже и расти и масштабироваться с фокусом на дешевые лиды. Но для этого нужно постоянно увеличивать рекламный бюджет и количество подрядчиков (в 90% случаев сливая деньги на этапе теста), нанимать штат маркетологов для их контроля и несколько отделов преселлеров и менеджеров, из-за постоянно увеличивающегося вала чаще довольно сомнительных лидов. Мириться с текучкой, а порой и настоящими бунтами менеджеров. Довольно частый кейс - неоднократно наблюдал, как все сыпется именно с отдела продаж.

В общем, ближе к тому, чтобы получать 20% результата при 80% трудозатрат.

Это не отменяет того, что в некоторых случаях именно недорогие лиды будет вполне рациональным выбором. Например, новым компаниям при запуске бизнеса по банкротству они могут дать возможность "занедорого" отстроить бизнес-процессы, воронки, и в целом выстроить систему продаж (без этого в БФЛ сейчас делать нечего). Также если ваш текущий формат работы приносит вам определенный объем выручки, рушить все и начинать с нуля, конечно же, опрометчивый ход. А вот запустить дополнительный канал с горячими заявками (который вполне со временем может стать основным) - то, что доктор прописал. Если вы можете продавать на холодный трафик, то тут у вас проблем 100% не возникнет, да и продажники скажут спасибо.

Почему же 95% компаний изначально не выбирает, казалось бы, гораздо более гладкий путь - целевой трафик на услуги банкротства в разумных объемах с хорошей окупаемостью? Вопрос риторический. Да, такие лиды дороже, но за счет качества дают ту же, а зачастую и более низкую стоимость договора и солидные цифры конверсии в 15-20%. Не знаю, наверное это на уровне наших убеждений – «много и дешево – значит хорошо!». В случае с трафиком это принцип работает, мягко говоря, не всегда. Но тут, как говорится, кто из нас не без греха =)

Никаких бесплатных банкротств в мфц, кредитных амнистий и справок. Только 100% горячие заявки из Яндекс Директ на консультации, анализ ситуаций и услуги банкротства. С брендированных под вас страниц с вашими фото и ценами ,т.е. консультации непосредственно в вашей компании.

Особенно актуально это в свете ожидаемых поправок к закону о рекламе банкротства – ведь такой подход на 100% соответствует и будет соответствовать законодательству, даже если их примут (а есть ощущение, что да). Более того, это то к чему, как мне кажется, неизбежно придет рынок рекламы на банкротство в ближайшие полгода-год-два, отчасти вынужденно, и есть отличный шанс воспользоваться случаем и "запрыгнуть в первый вагон".

Еще раз подчеркну, что речь не про поставку большого объема дешевых лидов, хотя это имеет место быть. Я хочу предложить несколько другое - выстраивание индивидуальной системы привлечения клиентов, горячие качественные заявки, долгосрочное сотрудничество, хорошую окупаемость, комфортные продажи и совместный рост.

Если вы юрист по банкротству/собственник компании/арбитражный управляющий/маркетолог по бфл и это именно то, что вам нужно - велкам в Телеграм

Проанализирую ваш трафик с воронкой продаж и сделаю предложение в цифрах с точностью 95% =)

Либо, если вам так проще, можете оставить заявку на сайте

Всем удачи, массивных авансов и легких продаж =)

P.S. если в тред попадет кто-то из коллег рекламщиков и маркетологов, и какой-то тезис покажется ему спорным - все тейки актуальны исключительно для данной конкретной ниши