Как IT стартапу быстро и экономично протестировать спрос, чтобы понять, какие каналы масштабировать, а про какие забыть
Несколько недель назад мы встретились с ребятами из агентства BFA, чтобы они поделились с нами опытом лидгена через Facebook и своим опытом быстрого тестирования гипотез.
Сразу скажу, меня интересовал вопрос лидгена через Facebook для IT компаний и стартапов.
Поговорили с Олегом Гошко - перформанс-маркетологом и co-founder-ом агентства BFA.
Задача перформанс-маркетолога улучшать финансово измеримые показатели компании за счет быстрой проверки множества гипотез и масштабирования самых эффективных из них.
Поговорили об опыте привлечения клиентов и тестирования гипотез для стартапа Mooovie.ru.
Mooovie.ru - система , которая автоматически создаёт баннеры для КМС и РСЯ и видео для соц.сетей из текста и картинок. Без конструкторов и технических заданий дизайнерам.
Проект пришел на ранней стадии развития с запросом на проверку эффективности канала “холодного” платного привлечения и нескольких сегментов ЦА.
В качестве вводной информации было краткое, но грамотно сформулированное ценностное предложение для каждого из предполагаемых сегментов целевой аудитории.
Ребята выделили 2 сегмента:
- Пользователи конструкторов видеороликов, у которых плохо получается создавать их своими руками.
- СММ-менеджеры и таргетологи, которые устали от работы с дизайнерами на фрилансе.
На этом этапе развития у Mooovie еще не было интерфейса для автоматизированного создания видео, поэтому главной задачей было получить как можно больше контактов пользователей, для ручной обработки заявки. .
С этой задачей справляется мессенджер WhatsApp, получением контактов в котором и была целевая конверсия.
Нужно было максимально бюджетно и быстро собрать эффективную воронку привлечения, чтобы больше средств пошло на рекламный бюджет, а не на разработку сайта и развитие социальных сетей компании, которых на момент начала работы и не было.
Основным каналом привлечения трафика в воронку в нашем агентстве является Facebook, поэтому решили использовать интерактивный квиз.
Этот инструмент быстро и просто разрабатывается, интегрируется с CRM и пикселем Facebook, который необходим в рекламной кампании с целью "лидогенерация".
Сильной стороной Facebook является нейросеть, которая лучше любого таргетолога найдет пользователей, похожих на тех, кто совершил целевую конверсию, что сильно сокращает расход бюджета на “нецелевые показы” и снижает итоговую стоимость лида.
Как лидгенить определились, осталось налить трафика на квиз.
Чтобы не быть сапожниками без сапог, для рекламных креативов использовали видеоролики, которые конечно же сгенерировали в Mooovie.ru.
Структура ролика была выстроена по формуле “задача/проблема - решение - факты - призыв к действию” и немного приправлена персонализацией посыла в самом начале.
CJM пользователя выглядел следующим образом:
- рекламный ролик с предложением сгенерировать в нашем сервисе свой первый ролик бесплатно
- интерактивный квиз с вопросами для квалификации лидов и “вопросами на повышение осознанности”, в которых осветили преимущества видео формата перед текстово-графическим и отработали будущие возражения
- финалом квиза был запрос на предоставления номера телефона WhatsApp, куда мы предложили отправить пользователю “бонус за прохождение” и запросить у него контент для создания бесплатного ролика.
- после представления своего WhatsApp, пользователю отправлялся бонус и запрос на предоставления контент для ролика, после чего и сам ролик.
В результате:
Получили 600 лидов стоимостью до 90 руб каждый.
Главной ценностью по итогам эксперимента и расчета юнит-экономики было осознание того, что без автоматизированного процесса генерации роликов канал неэффективен.
После чего, компания ушла в холодные продажи по узкому B2B сегменту, что привело к положительному результату и получению инвестиций на развитие в объеме 15 млн.руб
Что еще можно делать с помощью квизов, которые были использованы в эксперименте:
- Кастдэвить аудиторию
- Тестировать спрос
- Прогревать аудиторию перед совершением целевого действия
- Повышать вовлеченность пользователей с помощью интерактивных квиз-игр
Ну и специально для тех, кто прочитал статью, мы подготовили краткое руководство по сборке самого широко используемого формата квиза.
Получить руководство можно здесь
Отличная статья! Дима, молодцы!)
Мерси за методологию.
Сергей, приветствую!
Прочитал вашу статью. Так как вы используете в своей работе квизы, хочу порекомендовать вам наш конструктор квизов https://quizgo.ru Посмотрите, пожалуйста, разочарованы не будете. Будем рады, если станете нашими клиентами
Спасибо, посмотрим!
Огонь статья! Давай еще, Серег!
Интересный опыт! Жаль, что тарифы у вас только для профи. Стартапу не нужно 100 креативов. И 50K не лишние совсем.
Было бы здорово создать тариф "Любитель", до 25 креативов, по разумной цене.