Сколько выделить на рекламный бюджет компании? - Знаком вопрос?
Вам знаком вопрос:
"Сколько нужно денег на рекламу"?
Его задают часто сами себе предприниматели, а также они всем маркетологам и рекламщикам.
История:
Однажды на одной небольшой конференции для начинающий, микро и малого бизнеса в Москве про рекламу, где было несколько спикеров, которые рассказывали как подготовить, как настроить и т.д., прозвучала фраза (не дословная цитата):
"... рекламу имеет смысл запускать хотя бы с бюджетом 300 тыс. руб., ... ну, мы работаем с бюджетом от 300 тыс. руб.".
Им в ответ прилетел вопрос:
"а что делать, если есть только 5.000 руб.".
Спикер сконфузился. Во-первых, он будучи "профессионалом" в рекламе, должен был подготовиться к конкретному мероприятию, знать кто будет (знай ЦА), понимать их потребности и боли, иметь варианты сценариев ответов и воронок для каждого варианта, ведь клиенты растут и нужно иметь их растить.
Итак, возможности и хотелки бывают разные.
Какой должен / может быть рекламный бюджет?
Правильный ответ выглядит довольно по философски:
любой... любой, который утвердите.
Правильный и разумный ответ должен содержать фразу со словом "эффективный", ведь нужно окупить инвестиции в рекламу + получить ожидаемую дополнительную выручку, (немного проф юмора:) а еще хорошо бы и (доп) прибыль.
Примеры и рекомендации формирования рекламного бюджета
Условия:
- Только запускаете бизнес и у вас нет еще даже дохода, то от куда брать деньги на рекламу? Вероятно из неких инвестиций, которые формировались для запуска проекта.
- Бывает так, что бизнес уже живет, есть доход, но в нем нет еще прибыли (инвестиционный период) или прибыль настолько мала, что на рекламу выделяется очень мало средств, а ожидания колоссальные, как от волшебной таблетки (или от "отхожего" шарика персонажа Зубастик из "Футурама" - ядерное топливо).
Вариант 1 = рекламный бюджет может достигать до 80% от дохода
80%! Представляете!
А если у вас себестоимость около 50%, то о прибыли вообще речь не идет.
Тут нет проблемы с математикой (100% - 80% на рекламу - 50% с\с = -30%), в данном случае отсылка к финплану, стратегии, плану продвижения и продаж.
Про 80%, с отсылкой на какие-то исследования, рассказывал преподаватель на одном из курсов про эффективность рекламы в 2015 в (настоящей) бизнес школе.
Итак, вариант 1 - 80%, если вы запускаете бизнес/продукт, хотите, чтобы вас заметили, нужно конкурировать.
Вариант 2 = бюджет на рекламу около 20-30% от планового или фактического дохода
Плановый доход - это когда вы создаете финплан на год и у вас есть цели продаж, которые нужно достичь и для этого нужны некоторые ресурсы (в частности бюджет на рекламу)
Фактический доход - ситуация когда вы заработали какие-то деньги и из этого бюджета выделили долю на рекламу для следующего рывка.
Цифры 20-30% взяты не с потолка, а на примере игроков рынка.
- В 2023 общался с 2-мя онлайн-школами, у которых обороты около 2-2,5 млрд. руб. (годовой доход) и их рекламный бюджет составляет примерно до 40 млн./ мес или до 400 млн. руб/год.
- Т.е. их рекламный бюджет находится в диапазонах 16,0 - 19,2 - 20,0 - 24,0% от дохода. Поскольку не привожу конкретный пример бюджет на рекламу/доход, то нижняя граница в 16% может быть отдельным аномальным выбросом.
- Плюс опыт общения предпринимателями в активной фазе продвижения.
Но, как показывает практика, большинство бизнесов в РФ хотт на рекламу кинуть 100 рублей, взять армию каких-то менеджеров продаж, и ждут заявки на сотни миллионов. Ладно, не 100 рублей, это сильное утрирование, но 30к или 100к в месяц, иногда до 500к или 1М ₽. Это слишком мало, амбиции - сразу и быстрее, а потом рекламу делать больше не будем, сейчас этого хватит.
Это наши реалии "в розовых очках", "неосознанного" подхода к одному из классических процессов, "безответственного" состояния.
Чтобы играть в завоевание рынка и вести активную конкретную борьбу, а также смотреть на бюджет без розовых очков, то рекомендую от себя фокусироваться на стратегию 20-30%
К примеру, берем в работу 19,2-24%, увеличили в планах до 20-30%. Если по факту смогли добиться целей продаж с оптимизацией бюджета на рекламу, то и эффективность по году будет выше.
Вывод:
чтобы завоевывать новые горизонты и вести активную конкуренцию, и не сдать позиции слишком рано, закладывайте бюджет 20-30%.
И опять возвращаемся к финплану, ценообразованию и стратегии.
История ошибок
У многих тут кроется ошибка. Примеры (из кейсов):
- Вы продаете худи за 5.000 руб. или оказываете услугу маникюра за 3.000 руб.
- В случае с худи себестоимость закупки материалов и производство, да еще упаковка, у вас может составить 40%, и очень желательно не выше иначе у вас реальные проблемы с ценообразованием, т.к. вам будет трудно торговать на маркетплейсах и масштабировать продажи через дистрибуцию, а концентрировать продажи только на себе очень плохо - 2-8 лет и загнетесь.
- Итак, от 5000 руб. у вас остается только 3000, из которых 900 руб. может уйти на рекламу и ваша операционная прибыль составит 2.100, т.е. есть с чем работать.
- В салоне красоты, мастеру платили 40%, условия акции -50% (ЧТО?!), итого остается всего 300 рублей для владельца бизнеса на аренду помещения, амортизацию, административный персонал, электричество и все остальные, а еще на бюджет самой рекламы.
Вопрос:
зачем запускать такую рекламу?
Если такая реклама даст реальные лиды и заказы, то уведет бизнес в убыток и в рамках стратегии продвижения и продаж важно учитывать допродажи в первом чеке и повторные продажи.
Вариант 3 = бюджет на рекламу 10%
Если ваш бизнес "твердо стоит на ногах, у вас нет амбиций по завоеванию новых клиентов, выводу новых товаров и т.д, и вам нужно просто поддерживать хороши результаты, узнаваемость, сезонные продажи и т.п., то бюджет для вас в 10% норма.
Вариант 4 = рекламный бюджет 3% * от дохода
Для бизнесов, к прмиеру, с продажей дорогого промышленного оборудования, где реклама особо не нужна, бюджет на рекламу бывает в районе 3%.
Т.о. рассмотрели варианты в 3% - 10% - (20-30)% - 80% и выше.
Какой ваш вариант? - нужно считать финплан, посмотреть на цели продаж, продукт и его себестоимость и сформировать вашу стратегию.
Если у вас есть вопросы по рекламе, каналам, инструментам, бюджету, концепциям и т.п. - смело пишите в телеграм-чат. Это моя работа, помогу.
В телеграм-канале "ВАШ БИЗНЕС-СПУТНИК" больше полезной информации и рекомендаций для запуска и развития микро и малого бизнеса.
"Ваш бизнес-спутник" является партнером Яндекс.Бизнес, Битрикс24. Запускаем рекламу в Яндекс.Бизнес, Telegram Ads официально с любым бюджетом и без депозитов, через БигДата, цифровая наружная реклама DOOH. Создаем стратегию продвижения и медиаплан с воронкой.
На связи!