Кейс: продвижение нового продукта для производителя спортивного питания — получаем 250+ заявок в месяц на B2B-сегмент

В этой статье рассказываю о компании, которой мы помогли выйти на оптовый рынок и начать работу со сферой B2B. За счет грамотной упаковки продукта и системного подхода к маркетингу всего за 2 месяца работы мы смогли завалить целевыми заявками отдел продаж нашего клиента.

Компания SoulWay — известный производитель спортивного питания и биологически активных добавок (БАД), работает по всей РФ.

До 2024 года реализация продукции осуществлялась только в розницу через популярные маркетплейсы.

В январе этого года руководитель компании обратился к нам с просьбой о помощи в решении новой стратегической задачи: выходе на рынок B2B.

Задача: получить как можно больше целевых лидов по меньшей стоимости

1. Провели CustDev-интервью с владельцем компании: собрали всю необходимую информацию о бренде

2. Провели ряд маркетинговых исследований: изучили лидеров рынка, проанализировали целевую аудиторию

3. Упаковали продукт и грамотно выстроили его позиционирование на рынке

4. Разработали 5 уникальных посадочных страниц с сильным торговым предложением

5. Внедрили CRM-систему для повышения эффективности продаж6. Настроили рекламу на B2B-клиентов по ключевым словам

7. Внедрили регулярный контроль бизнес-показателей и системную работу над ними

Благодаря комплексному подходу, который включал глубокую аналитику, детализированный брифинг, грамотную работу с ключевыми смыслами, продукт был успешно выведен на рынок. За 3 месяца работы мы масштабировались с 6 лидов в неделю до 144, по цене 300-600 рублей.

В процессе работы регулярно получали положительную обратную связь от клиента:

А теперь расскажем подробнее, как мы к этому пришли.

1. Анализ конкурентов

Мы начали работы с детального анализа текущего состояния рынка спортивного питания: изучили основных конкурентов нашего клиента, их ассортимент, цены и уникальные предложения.

Провели анализ сайтов, позиционирования, рекламных кампаний, соцсетей и других доступных источников информации. Основной упор был сделан на выявление уникальных преимуществ нашего клиента и понимание, как усилить их в глазах целевой аудитории:

В 90% случаев математика простая: если на саит долгое время поступает много трафика -> значит регулярно крутится реклама -> значит саит приводит много заявок

2. Брифинг с клиентом

После тщательной аналитики мы перешли к этапу брифинга и анализа “внутренней кухни” компании. Мы глубоко погрузились в процессы создания продуктов и разобрали, какие ключевые смыслы компания закладывает в свою продукцию. В ходе CustDev-интервью с владельцем компании мы собрали всю необходимую информацию о продукте:

— Какие сильные стороны имеются, в чем качественное отличие конкурентов;

— Позиционирование компании на рынке;

— Определили целевую аудиторию.

Во время брифинга мы выявили главные ценности компании и переработали их в более сильные и ясные сообщения для конечного потребителя. Это позволило выделить наш продукт среди конкурентов, акцентируя внимание на уникальных сторонах бренда.

3. Изучение целевой аудитории

Крайне важный пункт в этом проекте: в работе с B2B-сегментом необходимо понять потребности дистрибьюторов, их предпочтения и критерии выбора поставщиков. Также мы изучили их ожидания в отношении цены, объемов поставок и условий сотрудничества.

Поскольку оптовые покупатели делают крупные закупки, они должны быть уверены в качестве и эффективности продукта. Для этого важно организовать предоставлять образцы продукции для тестирования — мы предложили клиенту внедрить такой шаг на нашем сайте.

Благодаря комплексному подходу, который включал глубокую аналитику, детализированный брифинг, изучение ЦА и работу с ключевыми смыслами, мы получили около 50 тезисов, которые послужили фундаментом для составления офферов, заголовков и текста для будущего саита. Нам оставалось только эффективно все структурировать и реализовать эту информацию, подчеркивая выгоды сотрудничества.

4. Разработка сайта

От текстового прототипа перешли к дизайну. На первом экране посадочной страницы пользователи мы сразу же представили информацию о выгодных условиях сотрудничества + разместили форму для контактной информации.

Для того, чтобы у будущего клиента не оставалось вопросов при выборе поставщика, мы добавили экран с гарантией удешевить смету конкурента

Для максимальной релевантности дополнительно разработали пять мультилендингов.

1. По месту распространения:

2. По популярности продукта:

Эти лендинги были созданы с учетом различных ключевых слов, что позволяет автоматически подменять офферы в зависимости от поискового запроса пользователя. Такой подход позволяет более точно соответствовать потребностям потенциальных клиентов и повышать эффективность привлечения.

5. Внедрение CRM-системы

В компании уже использовалась CRM-система для управления розничной торговлей. Однако, учитывая специфические требования B2B-направления, было принято решение внедрить отдельную CRM-систему для этого проекта:

6. Разработка персонального КП

Мы также разработали коммерческое предложение для нашего клиента, которое существенно упростило процесс коммуникации с его будущими партнерами.

7. Настройка и запуск рекламной кампании

Для рекламных кампаний были выделены 4 основных сегмента целевой аудитории, под каждый из них были настроены отдельные группы объявлений с максимальной релевантностью.

Семантика была собрана с учетом следующих сегментов, которые были выбраны на основе наибольшего числа запросов и их приоритетности для клиента:

1. Спортпит и спортивное питание: охвачены люди, которые ищут для оптовых поставок широкий ассортимент спортивного питания, без акцента на конкретные виды продуктов.

2. Протеин и Креатин: нацелен на людей, интересующихся именно этими добавками.

Каждая группа объявлений была настроена с учетом максимальной релевантности к запросам целевой аудитории. Такой подход позволил значительно повысить эффективность рекламных кампаний, обеспечивая высокую конверсию сайта.

Результат не заставил себя долго ждать — уже на вторую неделю после запуска рекламы, поток заявок стал регулярным.

За 2 месяца работы нам удалось вырасти с 6 лидов в неделю до 100-140, по цене 300-500 рублей за заявку.

Компания Soul Way не была готова к такому резкому масштабированию, поэтому активно принялась за найм менеджеров на HH.

______________________________

Подписывайтесь на мой Telegram канал

В нем я делюсь контентом, как бизнесу выстраивать системный маркетинг в 2024 году и за счет него расти на 20-100% в год.

Наш продукт — Отдел маркетинга на аутсорсе