iPhone 13 Pro уже в продаже
Пространство возможностей
ООО «Портативная техника», юр.адрес: 190031, Санкт-Петербург, наб. реки Фонтанки, д.109, литер А, пом. 13Н, ОГРН № 1057811930296
{"id":6545,"title":"\u041a\u0430\u043a \u0438 \u0437\u0430\u0447\u0435\u043c \u043a\u0440\u0443\u043f\u043d\u044b\u0435 \u0431\u0440\u0435\u043d\u0434\u044b \u0441\u043d\u0438\u043c\u0430\u044e\u0442 \u0440\u043e\u043b\u0438\u043a\u0438 \u0434\u043b\u044f TikTok","url":"\/redirect?component=advertising&id=6545&url=https:\/\/vc.ru\/tiktok\/293387-brands-in-trends&placeBit=1&hash=07ebf9a0a17c2f85811d24fb804e09e72513fa4c7cc999d1730b233d3c9348bd","isPaidAndBannersEnabled":false}

Новое применение Формулы прибыли для анализа рынка

В условиях «сжимающейся» мировой экономики, когда предприятия сталкиваются с сокращением спроса на свою продукцию, остановками платежей со стороны контрагентов и ростом стоимости кредитов, ключевым умением руководства становится умение эффективно управлять остающимися в распоряжении ресурсами.

Первое и естественное желание директора — сокращение расходов. Задержка платежей, увольнение сотрудников, приостановка инвестиционных проектов помогут сократить расходы и повысить прибыльность. Правда, разочарованных поставщиков мы рано или поздно потеряем, компетентных сотрудников могут нанять конкуренты, а без качественного улучшения технологий кризисная компания будет обречена тонуть и дальше. Так как же избежать временных мер и найти способ выживания, подходящий конкретной компании?

Мы предлагаем направить усилия на изучение модели потребления ваших клиентов, чтобы обнаружить препятствия для роста выручки. В этом, как ни странно, может помочь Формула прибыли — наша собственная модель, которую мы разработали еще в 2013 году. Формула — это метод анализа, описывающий ключевые показатели, которые влияют на создание компанией прибыли.

Поняв, влияние на какие показатели ограничено рынком, руководитель сможет сэкономить средства точными инвестициями, направленными на повышение показателей прибыли с высокой степенью управляемости. Подход поиска связи показателей и рыночных ограничений был использован для ЦентрСпецАвто. Клиенты компании — промышленные предприятия. В процессе их деятельности образуются отработанные материалы, которые хранятся в специальных ёмкостях. Несколько раз в месяц клиенты вызывают ЦентрСпецАвто ради одной услуги — приезжает специальная машина, забирает отходы, а затем отвозит на утилизацию. С первого взгляда обнаружить эффективный рычаг роста выручки сложно, поэтому давайте поближе посмотрим на процесс формирования LTV клиентов при помощи Формулы:

Как известно, LIFETIME VALUE (LTV) — средняя жизненная ценность клиента, которую можно выразить через произведение показателей:

  • P — сколько в среднем денег за одну транзакцию оставляет один клиент
  • Qs — какое количество сделок оплачивает клиент за время своей жизни

Оказалось, в модели взаимодействия клиентов и ЦентрСпецАвто:

P — стоимость одного чека ограничена размером ёмкости клиентов;

Pu — повысить стоимость товара в чеке нельзя без US — нет более дорогих услуг, а Brand для предприятий совсем не важен;

D — увеличить глубину чека нет возможности без CS — нет дополнительных услугQs — количество чеков зависит от мощности производства клиентов, на которую ЦентрСпецАвто повлиять не может;

RT — возвратов в этом бизнесе попросту не бывает.

Рассмотрение показателей позволило выяснить, что LTV для ЦентрСпецАвто — целиком «узкое место», препятствующее увеличению выручки.

Улучшение ситуации всё ещё возможно через расширение ассортиментной матрицы — ввод новых услуг позволил бы увеличить средний чек через Up-sell и Cross-sell, но где взять деньги на разработку и ввод новых продуктов? Для ответа давайте рассмотрим вторую ветвь Revenue Формулы прибыли — показатели управления клиентским потоком:

Успешные клиенты (CLs) — это клиенты (CL) минус отток (ChR), где:

  • CL — количество клиентов до вычета отказов;
  • ChR — коэффициент, показывающий разницу между количеством наших клиентов в начале и конце отчётного периода.

Анализ показал, что именно здесь для ЦентрСпецАвто есть возможность поиска дополнительного дохода:

Reach — увеличение охвата через дополнительные инструменты: публикации в отраслевых СМИ, разработку посадочных страниц для предприятий;

C1 — повышение конверсии в Leads (лиды) через использование важных для ЛПР ключевых сообщений о надёжности ЦентрСпецАвто;

L×C — рост конверсии в клиентов через оптимизацию бизнес-процессов продаж и автоматизацию заявок;

CL-ChR — снижение количества отказов через ввод регламента анализа работы со входящими заявками.

Как видим, основная возможность повышения дохода ЦентрСпецАвто крылась в увеличении потока клиентов:

Точечные и относительно недорогие улучшения бизнес-процесса привлечения клиентов позволили отказаться от популярных, но малоэффективных на длинной дистанции мер: отношения с контрагентами были сохранены, персонал остался на своих местах. А дополнительно полученные средства от новых клиентов были направлены на так необходимые в условиях кризиса и высокой конкуренции новые технологии для расширения ассортиментной матрицы:

Up-sell — на оборудование ёмкостей клиентов специальными датчиками для автоматического вызова уборочной техники при заполнении ёмкости выше 95%. Это позволило повысить надёжность и регулярность работы ЦентрСпецАвто;

Cross-sell — на разработку онлайн-кабинета для аналитики расходов на вывоз отходов, что предоставило клиентам прозрачный расчёт оплаты услуг сбора и утилизации остатков производства.

Таким образом, мы можем утверждать — для эффективного расходования ресурсов компании необходимо уметь определять потенциал инвестиций и разделять возможно прибыльные вложения от пустых трат. Полезный инструмент для этого — детальное рассмотрение поведения клиентов через конкретные метрики потребления и управление только теми показателями, которые без ограничений связаны с ростом прибыли.

{ "author_name": "Илья Балахнин", "author_type": "self", "tags": ["\u044d\u0444\u0444\u0435\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c","\u043f\u0440\u0438\u0431\u044b\u043b\u044c","\u043c\u0435\u043d\u0435\u0434\u0436\u043c\u0435\u043d\u0442","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433"], "comments": 2, "likes": 7, "favorites": 41, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 141676, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 13 Jul 2020 15:18:13 +0300", "is_special": false }
0
2 комментария
Популярные
По порядку

Наш отдел маркетинга распечатал и повесил ваш комментарий как плакат :)

2
Читать все 2 комментария
Почему стартапы терпят поражение

Ключевые идеи не изданной на русском книги «Why Startups Fail» Тома Айзенманна, профессора делового администрирования в Гарвардской школе бизнеса.

Изображение предоставлено командой сервиса MakeRight.ru
Компонент в Figma с нулевыми размерами. Приёмы и фишки

Как сделать компонент с размерами 0 на 0 пикселей, и где это можно применить.

Сервис аренды электросамокатов Whoosh добавил электровелосипеды — пока в тестовом режиме Статьи редакции

От 6 рублей за минуту.

Нужны ли в России сити-фермы

И появятся ли грядки на крышах пятиэтажек.

re-thinkingthefuture.com
Заголовок вышел из-под контроля
Готовы выбрать победителя премии «Экспортер года eBay — 2021»?
Переход бизнеса на Apple: нет причин отказывать себе в удовольствии

Работать на устройствах Apple – это просто, удобно, приятно, современно. А еще, как продолжают считать некоторые – дорого и не для всех. Однако это не так: хотя «яблочные» устройства и работают в каждой международной корпорации из Fortune 500, сегодня они доступны практически любой SMB-компании, стартапу, и даже общеобразовательной школе. Причина кроется как в самих технологиях Apple, так и в выстроенных вокруг них сервисных программах.

За 100 лет до МММ: как рязанский банкир построил финансовую пирамиду в 19 веке и обманул вкладчиков на 12 млн рублей Статьи редакции

Когда в скопинском банке оказалось недостаточно денег, чтобы выплачивать проценты по вкладам, директор Иван Рыков «нарисовал» баланс и привлёк новых вкладчиков. На их деньги он отдавал проценты — так и зародилась первая в России финансовая пирамида, которая просуществовала 15 лет.

Здание Скопинского банка Архив Скопинского исторического общества
Я задолбался искать нормальную девушку и создал Lovely Bot

Как Tinder, только знакомит на основе взаимных увлечений

Как мы проводили командную ретроспективу в Minecraft

Рассказываем историю, на что стоит обратить внимание при проведении командного мероприятия в игре Minecraft, какие грабли могут быть, как организовать онлайн- и офлайн-участие.

Как я дистанционно оформляла сим-карту в МТС

Всем привет! Я уже больше 10 лет являюсь абонентом этого оператора и не хочу его как-то очернять, потому что, в целом, меня все устраивает. Но квест с оформлением симки через личный кабинет и дистанционным подписанием договора стоит отдельного поста. Особенно, с учетом того что он закончился безрезультатно, с потерей денег и времени.
Мне…

null