Growth hacking — как сделать х2 почти ничего не меняя в своем бизнесе

• Как найти точки роста?
• Какие инструменты позволяют расти непрерывно?
• Как организовать процесс постоянного взлома роста?
В этой статье я постарался интересно и вдумчиво разобраться в теме взлома роста

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды руководителей отделов продажи и маркетинга). В продажах давно — ровно 30 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) И подпишитесь на ТГ-канал Вдумчиво о продажах, где я пишу интересно и вдумчиво о выстраивании B2B-продаж.

В банк заходит мужчина. В руках трехколесный детский велосипед, в прозрачной подарочной упаковке. Охране мужчина говорит, что он записан к председателю правления, у которого сегодня день рождения. Велосипед — это подарок. Посетителя пропускают.

В приемной мужчина распаковывает велосипед и, не обращая внимания на секретаршу, въезжает на нем в кабинет председателя правления. На немой вопрос отвечает: «Семен Петрович, у вас не охрана, а одно название. Давайте мы вам нормальную поставим».

PS
Эта история досталась мне в курилке от одного из коллег. А еще есть аналогичная, в которой довелось поучаствовать самому.

Самый распространенный и корректный перевод этого термина — взлом роста. Как правило, это простое действие, которое приводит к резкому росту каких-либо метрик: регистраций, скачиваний, платежей.

Первенство традиционно приписывают маркетологу компании Dropbox Шону Эллису, который придумал раздавать дополнительное облачное пространство пользователям за приглашения новых участников. Он же придумал сам термин.

Growth hacking применяется не только в онлайне. Остроумный ход придумали коллеги из McDonald`s в Калифорнии. Они нашли способ привлечь внимание водителей там, где другими способами разместить рекламу невозможно. Для этого посадили семена редких цветов в виде своего логотипа. Когда семена проросли, появились знаменитые «арки».

Скосить цветы власти не могли, поскольку это запрещено законом. Как-то наказать McDonald`s видимо тоже не получилось. Остался единственный выход — насадить еще цветов. Может не догадались, а может не стали заморачиваться. Во всяком случае реклама сделала свое дело — оповестила об открывшемся ресторане.

Иногда взламывать приходится не законы штата или статус-кво устоявшегося рынка, а систему, сложившуюся в собственной компании. Для этого создаются команды роста (или команды взлома) с максимальными полномочиями и разнообразными компетенциями.

Так, например, Альфа-банк столкнулся с проблемой сбора Face ID. Клиенты не соглашались на использование биометрических данных. Если бы пошли традиционным путем, то продакт-менеджеру нужно было бы согласовать план, нагрузить разработчиков, утвердить изменения и только потом обнаружить, что гипотеза не сработала. Обычно на это уходят месяцы.

Тогда подключили команду роста. Они запустили 11 гипотез за одну неделю и увеличили количество клиентов, которые сдают биометрию, больше чем в 2 раза.

Для этого перебрали 11 вариантов гипотез ценностей сдачи согласий. Отдельный вариант в виде баннера с различными текстами при входе в приложение показывали группе в 30 000 клиентов (статистически достоверному подмножеству). Гипотезы, метрики и итоговый макет на картинке:

Еще один, пожалуй, самый показательный пример использования growth hacking проиллюстрирован в фильме «Человек, который изменил все». Фильм основан на реальных событиях. Методы, показанные в фильме, сейчас используются повсеместно.

Growth hacking на 99% построен на проверке гипотез, и лишь на 1% — на «чуйке», озарении и т.д. Самый распространенный метод проверки гипотез — HADI-циклы, о которых я подробно писал в статье «HADI — как найти способ продаж, до которого не догадался конкурент».

Есть еще один инструмент, который можно использовать для формулирования гипотез — это ТРИЗ (теория решения изобретательских задач). Подробнее о методике я написал в статье «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — логика, примеры, задачи». В другой статье описал пример взлома роста: «Приемы ТРИЗ в бизнесе и в продажах — как взломать стеклянный потолок».

Чтобы определить куда приложить усилия часто используют маркетинговую воронку AAARRR. Она отражает основные этапы жизненного цикла клиента:

Кроме этих трех методик (HADI, ТРИЗ и AAARRR) нужны специалисты, способные быстро и дешево проверять гипотезы. От их квалификации и образа мышления зависит количество проверенных гипотез, а значит масштабы «взлома». Об образе мышления хакера роста я писал в статье «Крест инноватора».

Хороший пример образа мышления growth-хакера — история с бутсами Пеле. За секунды до начала финального матча чемпионата мира по футболу 1970 года он попросил отложить свисток судьи чтобы успеть завязать шнурки.

Все операторы направили камеры на то, как Пеле завязывает шнурки своих бутс Puma King.

Обычно в команды роста входят: growth-мастер, продакт-менеджер, разработчик, маркетолог, аналитик, дизайнер. При этом часть команды может даже не знать что они что-то взламывают и работать просто на фрилансе. Главное, чтобы они максимально оперативно выполняли задачи.

Growth hacking имеет обязательные атрибуты, по наличию которых можно сказать тем ли мы занимаемся:

Вместе с тем, можно перечислить атрибуты, которые говорят об обратном — мы занимаемся чем угодно, только не взломом роста:

Когда мы приходим в отдел продаж, то в половине случаев видим, что менеджеры мало звонят. Если при той же конверсии увеличить количество звонков в два раза, то продажи удвоятся. Это самый простой и распространенный способ увеличить продажи.

Хакеры роста тоже имеют несколько проверенных временем наводок, которые используют в первую очередь:

Growth hacking — бесконечный процесс. Невозможно пройти обучение, или придумать продукт, или найти канал продаж и до конца жизни себя обеспечить. Меняются технические возможности и пользовательские привычки. Меняется законодательство. Регулярно появляются игроки, которые с удовольствием дизраптят устоявшиеся рынки и инвесторы, которые с таким же удовольствием это финансируют.

Поговорите с нашим шеринговым руководителем отдела маркетинга о том какие гипотезы можно проверить в вашем бизнесе.