Секретный пирожок для выполнения плана продаж.

Пройди уникальную воронку продаж с использованием искусственного интеллекта и почувствуй, как это работает на себе!

Скорее всего, у вас возникло много вопросов. Как пирог решит все мои проблемы и где его взять? Речь идет об очень интересной технике, которую я активно использую на практике. И имя ей — "пирог ответственности". Давайте разберемся по порядку.

1. Определяем план продаж. Для этого отвечаем на принципиально важные вопросы: сколько я хочу заработать? Какие ресурсы у меня для этого есть? Сколько времени мне потребуется? Насколько реальна моя цель?

2.Мы поняли, что нам нужно заработать миллион, поэтому начинаем с самого низа воронки и прописываем все ключевые метрики для достижения этой цели. Для этого необходимо определить КЭВ — ключевой этап воронки, на котором человек становится нашим клиентом. Кто является нашим целевым клиентом? Спрашиваем с менеджеров только по целевым лидам. Определяем все метрики по воронке и назначаем ответственных за каждую из них.

3. Теперь тот самый "пирог", о котором я вам рассказывал. Берем каждый ключевой этап и назначаем ответственных за его выполнение. Ниже приведу примеры, исходя из этой воронки и работы двух менеджеров.

Что мы на нем видим и для чего он вообще?

1. Отделу маркетинга имеет смысл платить только за целевые лиды, потому что именно они приводят к продажам. Представьте, что маркетолог приходит к вам и говорит: "Я привел 1 000 лидов, но продажи не идут." Вы можете поверить ему на слово, но мой совет — проверьте сами. Посмотрите, сколько было недозвонов, нецелевых лидов и причины их закрытия. Тогда картина станет гораздо яснее.

2. Вы можете заметить, что большая часть ответственности лежит на РОП. Однако его основная задача — приносить компании выручку, и вам нужно это контролировать. Не пугайтесь, я указываю это для удобства. ЦКП отдела продаж — это именно продажи, а не встречи или другие показатели. Поэтому спрашивать и платить нужно только за них.

3. Вернемся к РОПу. Он может составить для себя такой же "пирог", распределить ответственность по сотрудникам и не вмешиваться в их работу без необходимости. Его задача — помогать достигать результатов и обучать этому. Я знаю отделы, где РОПы сами ставят задачи по сделкам. Как это возможно с 10 сотрудниками и планом на каждого в 2 миллиона — для меня загадка.

Поэтому если у вас постоянная текучка, план не выполняется и менеджер всегда дурак, задумайтесь.

4. Планы могут срываться по ряду причин. Поэтому ставим только те метрики, которые МЫ можем контролировать и на которые можем влиять. Повторюсь, именно МЫ.

5. Дальше вопрос решается сугубо дисциплиной, анализом и корректировкой.

Пример, когда кто-то берет лишний кусок: РОП решил, что сам сможет квалифицировать лиды и занялся настройкой директ-рекламы. Итог: он выгорел, тратил время не на свои метрики и буквально "захлебнулся" чужой ответственностью, которую взял на себя.

Вывод: чем меньше доверия к сотрудникам тем дороже их содержание и дешевле твое время, вам всех благ.

Поддержи данный пост подпиской на канал.