Где вы теряете деньги и как ABC-анализ позволяет увеличить прибыль и избавиться от неликвидного товара

Какой товар приносит максимальную прибыль, а от какого лучше быстрее избавиться? Это интересует любого селлера: и опытного, и начинающего. То, что позиция хорошо продаётся, не главный показатель. Более точную картину о товарном ассортименте можно получить с помощью АВС-анализа.

Кадр из фильма "Брюс всемогущий" реж. Т.Шедьяк

Всем привет! Меня зовут Николай Смерницкий. Я предприниматель с более чем 10-летним стажем. Продаю на WB и Ozon с ежемесячным оборотом 23.5 млн. Магазин обоев, с которого я начинал свой бизнес в онлайн, сейчас один из ТОПов на WB. Знаю все тонкости работы и подводные камни маркетплейсов и готов делиться опытом. Регулярно выступаю на мероприятиях от Сбера, SkillBox, Мой Бизнес (МинФин).

В 2023 году основал уникальный сервис по оцифровке и ведению учёта MPfact, позволяющий максимально упростить процессы складского и финансового учёта.

ABC-анализ дает предпринимателю информацию, какие товары генерируют основной доход бизнеса, а какие — приносят убытки.

Основа ABC-анализа — закон Парето, согласно которому 20% усилий дают 80% результата. Если применить его к товарному ассортименту, выходит, что 20% позиций обеспечивают 80% выручки или прибыли.

ABC-анализ показывает прибыль и выручку по каждой позиции и позволяет разделить все товары на три группы.

Товары А — самые прибыльные позиции. Они составляют 20% от общего ассортимента и обеспечивают 80% продаж.
Товары В — доля этих товаров в ассортименте 30%. Их вклад в продажи — 15%.
Товары С — эти позиции занимают большую часть ассортимента (50-60%) и продаются не очень хорошо. На них приходится всего 5% продаж.

Результаты ABC-анализа помогают собственнику бизнеса трезво посмотреть на ассортимент и принять решение по тем или иным позициям, какие товары стоит закупать в большем количестве и активнее продвигать, а от каких позиций лучше отказаться.

Товары А

следим, чтобы они были в ассортименте

Товары В

думаем, как перетян.уть их в группу А

Товары С

разбираемся, что не так с этими позициями, и принимаем решение, как с ними поступить.

Для проведения АВС-анализа можно составить свою Excel или Google-таблицу и загрузить в нее базу с отчетом о продажах или воспользоваться специальными сервисами.

Например, MPfact позволяет в несколько кликов отсортировать товары по прибыли и по выручке и посмотреть, какие позиции самые удачные.

Общий вид анализа, с возможность группировать по артикулам и баркодам

В MPfact также можно разделить товарный ассортимент с помощью фильтров на группы, установить период продаж, выбрать позиции для анализа по баркодам и артикулам.

Сводный анализ по группам, для оценки доли ассортимента, который формирует всю матрицу + выручка и прибыль по группам

Чтобы получить полную информацию по товарному ассортименту, рекомендуем придерживаться следующих правил.

1.Регулярно проводить ABC-анализ. Желательно раз в неделю смотреть, что происходит прибылью и выручкой по каждой позиции. Это позволяет держать руку на пульсе продаж и быстро реагировать, если что-то пойдет не по плану. Например, менеджер совершил ошибку, выставляя цены, в результате большие объемы товара уходят ниже себестоимости.

Или маркетплейс добавил ваш товар в автоматические акции, и рентабельность упала. Чем чаще предприниматель мониторит ситуацию, тем лучше — это позволяет вовремя исправить ошибку сотрудника или вручную вывести товары из автоматической акции и свести потери к минимуму. Что касается более «глобальных» решений, их стоит принимать по результатам ежемесячного ABC-анализа.

2. Сравнивать результаты ABC-анализа. Важно не просто изучать результаты нового АВС-анализа, но и сравнивать их с предыдущими. Например, если в этом месяце товар №1 принес выручку в 300 тыс. рублей, а в прошлом — 500 тыс. рублей, следует найти причину, что повлияло на такой результат, и сделать выводы.

3. Ранжировать товары отдельно по прибыли и по выручке. Это следует делать, чтобы получить объективную картину. Товар может генерировать хорошую выручку, но низкую прибыль. Если бы мы анализировали товары только по выручке, то отнесли бы его в группу А. На деле же от таких позиций толку мало и нужно разбираться — почему выручка есть, а прибыли нет. Может быть, вы дорого покупаете или дешево продаете, или конкуренты демпингуют.

4. Ранжировать товары по количеству продаж. Следует смотреть на количество продаж по каждой позиции. Это позволит более эффективно управлять запасами и принимать решения, стоит ли держать определенные позиции на складе или лучше везти их под заказ.

5. Не исключать из ABC-анализа новинки. Очевидно, что новые товары продаются хуже, чем позиции из активного ассортимента, но это не значит, что не стоит отслеживать динамику их продаж. Просто в случае с новинками следует держать в голове, что на данный товар пока не стоит возлагать больших надежд.

6. Проводить ABC-анализ по всему ассортименту. ABC-анализ часто советуют делать по отдельным категориям товаров — то есть, не сравнивать между собой платья и диваны. Посмотреть, что происходит в той или иной категории — это полезное упражнение. Однако не стоит отказываться от сводного анализа по всем позициям, иначе как понять, что стоит оставить в ассортименте, а что вывести из него.

7. Собрать ABC-анализ по баркодам и артикулам. Это позволит лучше понять реальную картину продаж. Предположим, мы анализируем ассортимент по товарам и видим, что платья определенной модели хорошо продаются, но если копнуть глубже, сравнив позиции по баркодам и артикулам, можно выяснить, что повышенным спросом пользуются не все платья этого фасона, а, например, только платья больших размеров.

8. Делать поспешные выводы про товары С. Эти позиции продаются хуже всего, однако перед тем как отказаться от них, нужно разобраться, что не так, почему клиенты не покупают. Возможно, товар только вышел на рынок, и есть шанс, что ситуация изменится, может быть, не сезон. Только после этого можно делать выводы, как поступить с такими позициями: попробовать поднять продажи, вывести их из ассортимента или рассмотреть другие варианты.

9. Учитывать остатки товарных запасов. Если ABC-анализ показывает, что товар генерирует хорошую выручку и хорошую прибыль, можно предположить, что он «удачный». Однако этой информации недостаточно, чтобы сделать такой вывод. Важно посмотреть на остатки товарных запасов на складе.

Например, товар №1 продается на 100 тысяч рублей в неделю и приносит 50 тысяч маржинальной прибыли, а товар №2 продается на 50 тысяч в неделю и приносит 10 тысяч маржинальной прибыли. Какой из них лучше? Казалось бы, первый. Добавим вводные данные — себестоимость остатков товара №1 на складе — 10 млн. рублей, а товара №2 — практически не осталось. Здесь на помощь приходит ROM — это показатель рентабельности продукции. Его можно рассчитать по следующей формуле:

Рентабельность продукции (return on margin, ROM) = маржинальная прибыль / себестоимость продукции × 100%.

Таким образом, в первом случае рентабельность будет низкой, а во втором — высокой. Это в корне меняет дело и общую картину.

Выводы

Важно помнить, что ABC-анализ — всего один из отчетов, который позволяет оценить товарную матрицу. Не стоит принимать решение исключительно на его основе. Следует также принимать во внимание такие показатели, как рентабельность продукции и коэффициент вариации спроса, который отражает динамику продаж товаров, ее устойчивость или нестабильность.

Если товар в течение определенного периода времени показывает плохие продажи, это не значит, что он неудачный и нужно выводить его из ассортимента. Возможно, на него просто импульсивный спрос, который зависит от разных факторов. Например, от сезона или предстоящих праздников.

Надеюсь статья была для вас полезной. Поделитесь в комментариях, как работаете с ассортиментом. Про особенности торговли на маркетплейсах подробно рассказываю в своём канале. Присоединяйтесь.

Узнать обо всех возможностях сервиса оцифровки MPfact можно тут . На бесплатную ознакомительную онлайн-экскурсию по работе с сервисом записывайтесь здесь.