Как Аукцион разделил жизнь на до/после. +25% к продажам в первый месяц.

Здравствуйте, меня зовут Решетов Виктор. Я руководитель отдела маркетинга в автобизнесе, работаю в группе компаний Автокласс.

Прочтение статьи займет около 10 минут, в ней я и моя коллега Ксения расскажем про наш опыт работы с аукционом в направлении автомобилей с пробегом.

В мае наша группа компаний Автокласс открыла крупнейший центр автомобилей с пробегом в Туле грандиозным мероприятием Expert Day с хедлайнером Сергеем Стиллавиным. Ниже будет видео, для тех, кто воспринимает видео лучше , чем текст. (Наш кейс можно прослушать на 2.31.00).

В нашей компании направление продаж автомобилей с пробегом выделено в отдельную структуру – «Автокласс-Эксперт».

Среди основных целей и задач направления «Автокласс-Эксперт» следует выделить следующие: рост продаж на 20% к уровню прошлого года, увеличение узнаваемости бренда и повышение индекса клиентской лояльности. Кроме того, компания планирует внедрить на тульском рынке новые технологии и маркетинговые каналы сбыта. В этот пункт также входит новый продукт – аукцион, разделивший деятельность направления на до и после.

Про опыт работы с аукционом в этой статье расскажет моя коллега Ксения Макурова - руководитель отдела маркетинга по направлению автомобилей с пробегом в ГК «Автокласс».

Почему мы выбрали готовое решение? Во-первых, это стоимость. Готовое решение гораздо дешевле. Во-вторых, время. За счет проверенного решения мы сократили период внедрения примерно с года до месяца. Кроме того, мы не обладали достаточной экспертизой, чтобы учесть все технологичные аспекты нового направления для компании. При этом, как показывает личный опыт, не все понимают, что из себя представляет аукцион и как он работает. Давайте об всем по порядку.

Загрузка автомобилей. Загрузить автомобиль в аукцион мы можем либо через «Автохаб», либо вручную с компьютера или посредством приложения. Необходимо заполнить данные по модели и добавить фото всех ее неисправностей. Затем происходит публикация лота и стартует процесс торгов. В карточке собирается полная информация по автомобилю, включая диагностическую карту, «Автотеку» и комментарии ко всем недостаткам, которые мы подгружаем. Аукцион длится порядка двух-трех часов. Пользователи не видят ставки друг друга, а выигрывает, соответственно, наивысшая из них.

Продажа. После того, как лот «сыграл», наш специалист связывается с покупателем и договаривается о выдаче. Деньги можно перевести либо на счет компании, либо наличными в дилерском центре. Что немаловажно: информация о торгах абсолютно конфиденциальна и не попадает ни в «Автотеку», ни в открытые источники, ни в историю автомобиля. То есть все неисправности и данные о стоимости машины остаются только на нашей стороне и на стороне покупателя.

В целом запуск этого проекта порадовал нас отличными результатами. За 177 аукционов в марте мы отгрузили 152 автомобиля. Конверсия составила 87%. Сохранить ее на высоком уровне удалось и в динамике за март-июнь. Среднее значение составило 85% (см. график № 1). При этом рекламную кампанию на привлечение покупателей мы не запускали, просто сменили бизнес-процесс работы с корпоративными клиентами и в первый месяц приросли на 115 уникальных пользователей. От месяца к месяцу эта тенденция сохранилась.

Удобно, что готовое решение, которым мы пользуемся, предоставляет большое количество аналитики. Ниже пример одной из диаграмм. Нам не только важно видеть свои показатели в динамике, но и то, как мы себя чувствуем среди партнеров. Наш инструмент помогает нам в этом. В первый месяц по общему количеству отгруженных автомобилей «Автокласс-Эксперт» оказался на лидирующих позициях. Результат по конверсии (см. график № 2) тоже можно считать отличным.

Не менее важным считаю обращать внимание на географию покупателей. Мы можем из месяца в месяц видеть, куда уезжают наши машины (см. график № 3). Конечно, подавляющее большинство клиентов остаются в домашнем для компании регионе, однако небольшая часть автомобилей находит новых владельцев в соседних областях и в Москве.

Доля продаж с аукциона в первый месяц составила 27,5%. Это 152 автомобиля и 20% от общей прибыли. Если рассматривать период с март по июнь, то доля от продаж сохраняется в среднем на отметке 28%. В целом аукцион существенно повлиял на деятельность ГК «Автокласс» относительно прибыли к предыдущим периодам, прямую зависимость можно увидеть на графике № 4.

Благодарим за то, что дочитали статью до конца. С удовольствием ответим на ваши вопросы!