Как продавать медицинское оборудование с помощью видео.

Каждый предприниматель и бренд менеджер, кто хоть краем уха касался актуальных знаний по маркетингу, в большей или меньшей степени знаком с понятием «воронка продаж».

Но как выстроить воронку продаж для продвижения медицинского оборудования, догадываются единицы.

В этой публикации на примере кейсов наших клиентов разберу, как продать медицинское оборудование на миллиарды, постепенно прогревая потенциальных клиентов к покупке с помощью нескольких видеороликов.

Шаг 1. Актуализировать потребность с помощью экспертного видео.

В воронке продаж есть такой этап, когда потенциальный клиент не осознает потребность в покупке нового продукта или оборудования. Особенно касаемо инновационного оборудования, ваши потенциальные клиенты не чувствуют острую необходимость в вашем продукте или их потребность не актуализирована.

Чтобы актуализировать потребность крайне важно вначале рассказать о ситуации в отрасли или в жизни клиента\ компании.

Для этой цели хорошо подойдет видео, которое раскрывает текущую ситуацию с помощью статистики или наглядного описания проблемы клиента со слов эксперта.

К примеру это может быть видеоролик с инфографикой, цифрами и данными. В видеоролике может выступать эксперт, хорошо владеющий ситуацией и ясно понимающий, для решения какой проблемы данное оборудование создано.

В видеоролике для компании Мегатехника вы можете увидеть, как профессор , разработчик нового изобретения актуализирует проблему обращения с медицинскими отходами с точки зрения действующего законодательства, безопасности для человека и окружающей среды. Также с целью актуализации потребности он раскрывает потенциальным клиентам новые технологические требования, предъявляемые к дезинфекции медицинских отходов.

Логичным переходом к презентации нового оборудования является информация о том, что технология, разработанная специалистами компании «Мегатехника», соответствует предъявляемым требованиям, а Результаты испытаний установки САМот, подтверждают ее эффективность, безопасность и соответствие действующим нормам.

Пример видео обращения профессора смотрите по ссылке: https://vimeo.com/141045412

Ещё один пример, как раскрыть ситуацию и актуализировать потребность аудитории - создать видеоролик с инфографикой, цифрами и данными.

В видеоролике про оборудование для пожаротушения ЭФЭР в начале мы подняли проблему пожаров, а также показали как устаревшее оборудование увеличивает расходы потенциальных клиентов. Использовалась реальная статистика, свидетельствующая о большом количестве человеческих жертв, которых можно было бы избежать. Такая информация воздействует на эмоциональном уровне и заставляет зрителя пересмотреть свои взгляды на сложившееся положение вещей. Далее мы перешли к презентации и наглядной демонстрации продукта. Известно, что осознание проблемы продвигает клиента к покупке более чем на 50% . Посмотрите как это работает в видеоролике о противопожарных роботах ЭФЭР https://vimeo.com/293197965

Ещё один пример актуализации проблемы – в видеоролике про Кардио кресла в начале рассказали о статистике сердечных заболеваний, что помогло осознать потребность в данном оборудовании, а далее уже перешли к презентации продукта:

https://disk.yandex.ru/d/zA0HNVzO5zVVaQ/Фарма/Кардио%20кресло%20CardioQvark.mp4

Шаг 2. Вызвать доверие используя ролик кейс.

Ролик кейс – это видео о том, как реальный клиент купил продукт, внедрил в свой бизнес и начал им успешно пользоваться. Это аналог видеоотзыва в B2C, но имеющий более корпоративный формат с демонстрацией, как работает данное оборудование.

Как работает ролик-кейс?

Человек доверяет человеку. Поэтому когда потенциальный покупатель видит такого же как он потребителя, который купил услугу или продукт, он проявит больший интерес к оборудованию и компании. При помощи ролика-кейса формируется первая “волна” доверия, появляется интерес.

В качестве примера приведу 4-х минутное видео, в котором показан конкретный участок по обращению с медицинскими отходами. Этот участок создан в НИИ им. Вредена в Санкт-Петербурге. На его примере было продемонстрировано: Как выглядит организация обращения с медицинскими отходами на базе технологии, разработанной компанией «Мегатехника», Как это согласуется с действующими регламентами, Как выглядит технологическое оснащение участка, Какие условия работы созданы для персонала, Как реализованы требования, предъявляемые к безопасности людей и окружающей среды.

Наглядная демонстрация реально существующего объекта действует убедительнее любого текста. Потенциальный клиент сразу видит, каким образом решается его проблема.

Посмотрите ролик кейс об установке оборудования САМОТ в клинике им. Вредена: https://vimeo.com/160218991

Когда вы рассказываете, как установили оборудование на том или ином предприятии, показываете своих именитых клиентов, это очень сильно вызывает доверие и повышает конверсию в сделку.

Эти видеоролики можно точечно отправлять после холодного звонка, если вы работаете непосредственно с клиентами методом холодных исходящих звонков.

Шаг 3. Наглядно показать как использовать оборудование с помощью ролика инструкции.

Само наличие видеоинструкции может стать важным фактором в принятии решения о покупке. Актуально для компаний, которые производят технологически сложное оборудование. Купить такой товар - полдела, важно ещё объяснить персоналу, как с ним работать. А наличие ролика эту задачу решает. Видео пояснит все характеристики и объяснит, как с этим оборудованием взаимодействовать. С наличием видеоинструкции внедрить новое оборудование гораздо проще, а значит и принять решение о покупке - тоже.

Так произошло с нашим клиентом, компанией Мегатехника. При старте продаж нового изобретения основным препятствием к покупке было возражение: «Наши медсестры не знают как пользоваться вашим оборудованием» . Поэтому главврачи просили производителя оборудования оплатить медсестрам командировочные, чтобы те поехали в другой город и научились пользоваться аппаратом. Для нашего заказчика это значило расходы вне финансовой модели. Поэтому было принято решение раз и навсегда решить этот вопрос, создав видеоролик.

Посмотрите видеоролик по ссылке: https://vimeo.com/123203253

Шаг 4 Укрепить доверие и отработать возражения.

Отработать возражения можно отвечая на вопросы и приводя наглядные сравнительные образы. Так, например, в компании Мегатехника основное возражение потенциальных клиентов было связано с применяемыми технологиями. Они не понимали разницу технологий утилизации отходов и это служило препятствием к покупке.

В видеоролике мы наглядно показали два других альтернативных метода и их недостатки. После такого наглядного видео более половины клиентов, которые сомневались, стоит ли им внедрять новое оборудование, приняли решение о покупке.

Посмотрите как это наглядно показано в видеоролике о сравнении методов очистки и презентации технологии САМОТ по ссылке: https://vimeo.com/346881854

Ещё один пример отстройки от конкурентов разберем на примере не из медицинской сферы, но также очень наглядно.

К нам обратился Финский разработчик и производитель инновационных кулеров для торговых организаций и сферы HoReCa. Они разработали новый тип холодильника Home of Cool и перед ними стояла задача продавать его в торговые организации, бары и кафе.

Проблема была в том, что их потенциальные клиенты и так использовали холодильники для охлаждения напитков и не понимали зачем им что-то менять.

Чтобы вывести новый товар, нужно вытащить его конкурентные преимущества на видное место. Поэтому мы сформировали их перечень: Новые кулеры поднимают продажи напитков на кассе до 80%; Дизайн новых кулеров можно за несколько секунд подстроить под любую рекламную кампанию; Новые кулеры не требуют ежегодного обслуживания и не наносят вреда окружающей среде.

Все эти преимущества мы зашили в ролик с помощью 3D-графики, которая позволила нам: визуально продемонстрировать выгодные отличия новых кулеров в сравнении со старыми холодильниками (малые габариты, функциональный дизайн, удобство эксплуатации).

Меньше чем за 3 минуты мы наглядно и зрелищно доказали, что новые кулеры лучше старых и помогли потенциальным клиентам принять решение о покупке.

Таким образом, мы вывели новый товар на рынок, смогли переубедить клиентов выбирать не старое оборудование, а его альтернативный аналог с большим количеством преимуществ:Смотрите ролик Инновационные кулеры Home of Cool по ссылке: https://vimeo.com/433548530

Шаг 5. Закрепиться в сознании потребителя с помощью презентационного фильма.

После предыдущих 4-х шагов вы можете быть уверены, что у клиента не останется никаких препятствий к покупке, и ваши продажи вырастут.

Но стоит отметить, что в В2В продажах важную роль играет надёжность компании. Презентационный фильм даст подробное представление о фирме, о производстве, преимуществах продукта и его уникальности, а также о выгодах от его приобретения. Этот ролик может сыграть значимую роль в принятии решения о покупке именно в этой компании.

Пример презентационного фильма для компании Северная Звезда вы можете посмотреть по ссылке: https://vimeo.com/147084557

Если вы прочитали целиком, то вы уже на шаг впереди ваших конкурентов. Теперь вам остается только внедрить это знание, заказав у нас видеоролик.

Посмотреть другие примеры и оставить заявку вы можете по ссылке:

Видео для медицинских и фармацевтических компанийpharmcreative.ru

Вместе с вами мы сможем выстроить воронку продаж для продвижения медицинского оборудования и постепенно прогревая потенциальных клиентов к покупке поднимем ваши продажи на новую высоту.

Сайт видеостудии Sales Video Production https://pharmcreative.ru/

Как продавать медицинское оборудование с помощью видео

А в нашем ТГ канале вы сможете прочитать ещё десяток кейсов и узнать как мы продажи ваших конкурентов.

Подпишитесь в телеграмм канал видеостудии Sales Video Production https://t.me/imagefilm_vp

Подпишитесь и получите видео с разбором самых эффективных форматов видеопрезентаций в 2024 году

Подписаться https://t.me/imagefilm_vp