Слил 500 000 ₽ и месяц работал бесплатно — рассказываю, как я косячил в бизнесе

Как предприниматель я наделал немало ошибок: слил 500 тысяч рублей на бесполезную рекламу, впустую потратил месяц работы агентства, потерял множество клиентов из-за плохого подрядчика. Рассказываю обо всём честно, чтобы вы так не делали. В статье никакого успешного успеха — только факапы, только хард-кор.

Привет, я Николай Моисеев, совладелец агентства «МИК Performance». Мы занимаемся созданием и продвижением сайтов. Забавно, но все началось с продажи самогонных аппаратов в 2012 году — с тех пор я многому научился и набил миллион шишек.

Рассказываю, сколько раз мне не везло и я спотыкался, — читайте и не повторяйте мои ошибки.

В 22 года я узнал про дропшиппинг — когда клиенты оформляют заказы в интернет-магазине, но товар им доставляют напрямую от поставщика. По сути, магазину даже не нужно ничего закупать — только настраивать продвижение сайта и налаживать продажи. Идея мне понравилась: я решил стать бизнесменом и открыл интернет-магазин самогонных аппаратов. Спрос был, товар был, так что принялся за работу.

Сайт магазина мне помогли сделать знакомые, а дальше я занимался всем сам:

Так я зашивался где-то год. Времени физически не хватало, поэтому иногда страдало качество работы: мог забыть про доставку или не поменять цены от поставщика на сайте. Тогда понял, что пора искать помощников.

✖ Первая попытка делегировать была неудачной. Я решил сделать второй сайт для магазина под Санкт-Петербург, чтобы поисковая выдача работала не только на Москву. Заказал его у одной компании. Они доптоваром предложили еще заняться его продвижением, мол, у них супермегакрутой специалист. Лапша на ушах помешала мне думать, и я согласился.

В итоге я платил им несколько месяцев, а сайт продвинулся на одну строчку где-то на сотой странице поиска. Меня это не устроило, и я расторг с ними договор, а продвижением снова занимался сам.

Я долго боялся еще раз попасть на таких же «крутых» специалистов, за которыми потом придется доделывать работу. Но в одиночку уже не вывозил и чувствовал, что выгораю. Так что все-таки решился: взял рекламщика, предложил партнерство другу, а он подтянул программистов, дизайнеров и копирайтеров. В этот раз мне повезло с сотрудниками, и работа пошла гладко.

Я сразу понял, что сойду с ума, если буду отвечать на все звонки покупателей. Поэтому нашел подрядчика и подключил к магазину кол-центр. Рассказал им, что да как, и перевел на них звонки.

Посетителей на сайте становилось все больше, и половина добавляла товар в корзину и нажимала «Оформить». Но дальше этого шага клиенты не шли. То есть спрос был, посетители, заказы были, а продаж не было.

Я начал разбираться. Отследил путь клиента и понял, что он отпадает на этапе звонка в кол-центр. Я не смог прослушать звонки операторов, потому что не подключил их запись, — это был мой косяк, но и подрядчик мне эту опцию даже не предложил. После моих претензий звонки начали записываться.

Оказалось, что девушки из кол-центра сливали моих клиентов. Одна половина звонков оставалась без ответа. Поначалу у меня было мало звонков, поэтому обработка моих заказов была последней в приоритетности. Об этом я узнал случайно, когда выяснял причину «слива».

А у второй половины заказы просто срывались. Например, клиенты отменяли заказы, если операторы не могли проконсультировать по техническим вопросам. Еще девушки в кол-центре сами были из Кишинева и по Москве не ориентировались. Они путали станции метро, улицы, постоянно переспрашивали названия у клиентов — тех это раздражало, и они бросали трубки. Иногда девушки путали адреса, и заказы уезжали не туда.

Я поговорил с их руководителем, и мне пообещали, что все исправят, но по факту все так и продолжалось еще пару недель. В итоге я просто сменил кол-центр, и продажи наладились.

В 2012 году самогонные аппараты только-только набирали популярность. У поставщиков было всего 4 модели — и только 3D-рендеры, без фото.

Я попытался сделать иллюстрации сам: взял фотоаппарат, поснимал сначала на складе, потом попытался дома на однотонном фоне. Но ничего не получилось, потому что фоткать нержавейку невозможно: она отражает свет и вспышку, как будто снимаешь зеркало.

В итоге я нанял профессионального фотографа. Отдал ему немалые деньги, но снимки получились шикарные — такие хоть на конкурс отправляй.

На радостях сразу выложил пару снимков на сайт и ушел довольный по своим делам. Через два дня увидел свои картинки на сайте конкурента. А почему бы и нет? Я же не повесил на них водяной знак. Было обидно. Тогда я был молод и неопытен и не знал, что это — нарушение авторских прав. Я вполне мог подать на них в суд и выиграл бы дело: авторское право на фотографию принадлежит тому, кто первым ее опубликовал.

Со временем я продал магазин самогонных аппаратов, решил сменить направление бизнеса и открыл свою веб-студию «МИК Performance» вместе с другом. Мы предлагали услуги по созданию и продвижению сайтов. Все шло отлично: заказчики приходили, а с ними и деньги.

Мы с партнером хотели выйти на крупных клиентов. И как-то раз к нам пришел как раз такой — имя компании назвать не могу, чем она занимается — тоже. Но могу сказать, что их товар нельзя рекламировать, и это не самогонные аппараты или алкоголь.

Руководитель отдела маркетинга попросил провести аудит сайта. Компания давно на рынке, и сайту магазина уже лет 8-10. Так что там точно есть над чем поработать.

Мы созвонились, и маркетолог где-то полчаса говорил без остановки. Тогда я понял, что у него накипело: все подрядчики предлагали стандартные решения, а компании нужен был индивидуальный подход. Это как раз наше УТП — мы глубоко погружаемся в задачи бизнеса.

Через пару дней мы отправили КП, и в ответ получили письмо с восторгами. Созвонились еще раз — обсудили чуть подробнее наше предложение. Руководитель отдела маркетинга сказал, что готов пригласить нас на встречу с руководителями компании. НО! Для этого нам нужно сделать более подробный анализ с метриками. На радостях от похвалы и в предвкушении «жирного» заказа мы согласились.

На все у нас ушел где-то месяц. Мы сделали для компании подробный аудит фактически бесплатно: с подробным описанием, где что неправильно работает, как улучшить и оптимизировать. По нашим расчетам, этот проект мог принести нам 1,5 миллиона выручки — немалый доход с одного заказчика. Но, как вы уже, наверное, догадались, ничего не вышло: нам пообещали перезвонить, и просто кинули. Иными словами, звонка мы не дождались.

Когда мы с другом открыли компанию «МИК Perfomance», я занимался продвижением и рекламой нашего сайта. Раньше я часто запускал рекламу в Директе, и он приносил неплохие результаты. Но я знал, что в нашей нише это плохо работает: рынок перегрет, многие медийные компании делились своими антикейсами, как они сливали здесь деньги. Несмотря на это, все равно решил попробовать.

Основная моя ошибка была в том, что я слишком узко настроил целевую аудиторию и услуги. Условно, я хотел отсеять тех, кому нужно шаблонное решение сайта на Битриксе, — мы таким не занимаемся. Мы кастомизируем Битрикс под бизнес-задачи, настраиваем интеграции, чтобы магазин полноценно работал, — а это гораздо сложнее и дороже.

Конверсий практически не было: какое-то время я оплачивал рекламу просто так, без лидов. В итоге мы все-таки получили четыре качественных лида, но каждый обошелся нам в 125 тысяч рублей. Затраты не окупились от слова «совсем».

Ошибаться — это нормально. Не скажу, что вот благодаря этим пяти историям я познал всю суть бизнеса и теперь делаю все идеально. Скорее всего, впереди меня ждет еще больше факапов, но с меньшим ущербом, потому что теперь я:

* * *

Переходите в мой телеграм-канал. Там я рассказываю о нюансах SEO-продвижения, интернет-маркетинге и своем бизнесе в целом.

А какой самый большой факап случился в вашей жизни? Чему он вас научил?