Как за счет системного маркетинга ежемесячно увеличивать выручку в 2024 году. Кейс на примере продажи твердопливных котлов (+ 2,8 млн рублей к месячной выручке на 3-й месяц работы)

В этой статье я делюсь опытом, как с помощью план-фактного управления и эффективного использования Roistat мы ежемесячно превышаем KPI по квал.лидам в нише твердотопливных котлов.

Metal-Fach RUS — производитель твердотопливных котлов полного цикла, работает по всей РФ. С чем к нам пришел клиент в июне этого года:

Хотя компания вливала большие бюджеты в рекламу, пробовала работать с разными подрядчиками и фрилансерами, проблем с маркетингом это не решало — результата не было. Вся работа основывалась на привлечении «как можно больше дешевых лидов».

Кроме того, не было налажено эффективного взаимодействия между компанией и подрядчиками: последние не брали на себя ответственность за рост прибыли компании.

Выстроить стратегию, которая бы помогла компании стабильно привлекать стабильный поток квалифицированных заявок, чтобы загрузить отдел продаж.

Для достижения результата мы поставили ряд задач:

Наш подход к маркетингу требует времени, но предотвращает напрасные траты и позволяет предпринимать заведомо более эффективные меры. Поэтому это лишь промежуточные результаты двухмесячной работы: дальше — больше.

Шаг 1. Unit-экономика + CustDev-интервью и анализ конкурентов

1. На первой встрече с клиентом мы декомпозировали его цель по чистой прибыли на составляющие:

— целевые заявки

— стоимость за заявку,

— конверсии этапов воронки продаж и др.

Исходя из получившихся показателей запланировали маркетинговый бюджет, при котором реклама будет окупаться, а чистая прибыль расти. Также на встрече определи критерии квалифицированного лида, чтобы конверсия в сделку была высокой.

2. На CustDev-интервью с командой заказчика выделили сильные стороны компании и преимущества в сравнении с конкурентами, определились с позиционированием на рынке.

3. Проанализировали рынок твердотопливных котлов, чтобы оценить конкурентную среду и выявить ключевых игроков: c помощью сервиса Key.so изучили маркетинговые воронки каждого конкурента, прозвонили отделы продаж.

На основе собранных данных сделали SWOT-анализ. В майнд-карте мы зафиксировали все, что нам нужно для запуска:

На основе проведенного анализа — выстроили позиционирование компании нашего клиента таким образом, чтобы продающий сайт привлекал клиентов с нужным средним чеком. Закрыли все возражения ЦА на этапе тестового протопита, что дополнительно помогает повышать конверсию в сделку.

Шаг 2. Разработка продающих лендингов + запуск рекламных кампаний

На основе собранных данных мы разработали четыре варианта сайтов: 1 продукт — 1 лендинг.

Наш клиент работает по всей РФ, но есть регионы, на которые он хотел бы сделать особый акцент в работе. Мы учли этот момент и сделали 11 мультилендингов по каждому направлению.

Настроили рекламные объявления на 55 вариантов лендингов: на первом экране сайта УТП меняется в соответствии с рекламным объявлением. Такой подход позволяет повышать конверсию за счет релевантности предложений и точного попадания в интересы целевой аудитории.

Запустили рекламу в первой половине июня. Первичная цель: протестировать различные варианты материалов (заголовки, тексты и изображения), чтобы определить, какие из них работают лучше всего.

Шаг 3. План-фактное управление и ежедневное РНП

Наша работа основана на регулярном менеджменте: каждую неделю мы отслеживаем ключевые показатели и выдвигаем гипотезы для повышения эффективности маркетинговых вложений. Благодаря аналитике Roistat, мы можем достаточно быстро собирать отчеты и каждую неделю видеть данные по количеству:

Также с данным клиентом мы внедрили ежедневные РНП. На них наш проджект-менеджер и маркетолог клиента совместно анализируют количество и качество заявок.

Если в течение 1-3 дней наблюдаются провалы в показателях, ПМ незамедлительно проводит совещание с нашим маркетологом и директологом. По результатам обсуждения клиенту предоставляется детальный план действий для исправления ситуации. Такой подход позволяет оперативно реагировать на изменения и поддерживать высокую эффективность нашей работы.

Раз в месяц мы предоставляем подробный отчет о проделанной работе и достигнутых результатах: анализируем полученные показатели + оцениваем прогресс в достижении целей.

В первый месяц нашей целью было найти рабочие связки, поэтому строгий KPI не ставился. В июне мы получили следующие показатели:

Расходы — 55 115 рублей

Квалифицированные заявки — 20

Стоимость квал. лида — 2756 рублей

На июль план — 80 квалифицированных заявок + увеличить процент в квал. лид.

Указали стоимость на главной странице сайта, в квизе и во всех рекламных объявлениях, чтобы отсечь потенциальных клиентов, которые не готовы к покупке, и сосредоточиться на более целевой аудитории. Такой подход позволяет оптимизировать затраты и повысить качество заявок.

В июле получили следующие показатели:

Расходы — 193 951 рубль

Квалифицированные заявки — 83

Стоимость квал. лида — 2387 рублей

Принесли клиенту продажу на сумму 819 887 рублей

KPI выполнен, план на август — 120 квалифицированных заявок. Для масштабирования приняли решение запустить вторую связку: сайт с другим дизайном + кабинет в Я.Директ.

По итогам августа получены следующие показатели:

Расходы — 427 069 рублей

Квалифицированные заявки — 133

Стоимость квал. лида — 3211 рублей

В этом месяце мы принесли клиенту уже 9 продаж на общую сумму 2 889 502р.

На сентябрь поставили план: 180 квал. лидов + снизить стоимость квалифированной заявки до 2800р.

Запишитесь на экскурсию в наш системный отдел маркетинга. Созвонимся с вами в Zoom, продемонстрируем рекламные кабинеты, продающие сайты наших клиентов, которым мы предоставляем данный продукт.

Подписывайтесь на мой Telegram канал. В нем я делюсь контентом, как бизнесу выстраивать системный маркетинг в 2024 году и за счет него расти на 20-100% в год.