Зачем нужно привлечение корпоративного клиента? Плюсы сотрудничества с B2B заказчиками и покупателями
Здравствуйте! Меня зовут Андрей Корнеев. Вот уже 10 лет я специализируюсь на развитии B2B продаж в Интернете. Мое агентство сотрудничало с B2B клиентам в самых разных отраслях, начиная от оптовой офсетной типографии и заканчивая инженерно-климатической компанией. Про эти кейсы я написал 2 детальные статьи, которые Вы можете найти в моем профиле.
Как показывает мой опыт, большая часть фирм делает акцент на B2C продажах и продвижении, уделяя недостаточное внимание или даже полностью игнорируя канал B2B развития бизнеса. Подобный подход значительно ограничивает потенциал роста компаний. В этой статье я расскажу о плюсах B2B модели и о том, как эффективно организовать B2B сегмент бизнеса.
Плюсы B2B сотрудничества с корпоративными клиентами
- Большой объем сделок и хороший средний чек
B2B покупатели, как правило, делают гораздо более крупные заказы, чем клиенты в сегменте B2C. Кроме того, средний чек в случае с B2B заказчиками значительно выше.
Обращаясь к примеру инженерно-климатической компании, производства и торговые центры, нуждающиеся в установки или модернизации системы вентиляции, оставляют многомиллионные заявки. В то же время, заказы физических лиц на установку вентиляции в домах и квартирах, пусть и проще в выполнении, отличаются гораздо меньшими объемами заказов и прибыльностью.
- Длительность сотрудничества
B2B клиенты чаще заинтересованы в долгосрочных контрактах, чем покупатели в B2C. Длительные контракты - это неоспоримое преимущество, ведь они обеспечивают стабильность и предсказуемость доходов в будущем. Более того, B2B заказчики с большей вероятностью будут заинтересованы в повторном сотрудничестве. Причины тому лежат в меньшем количестве конкурентов и следующей из того большей значимости института репутации в B2B нише.
Снова приводя пример инженерно-климатической компании, некоторые производственные компании нуждались в долгосрочных работах сразу на нескольких из своих заводов. После успешного первого опыта сотрудничества, они возвращались к той же компании для осуществления работ.
- Низкая стоимость привлечения корпоративного клиента B2B
В секторе B2C конкурирует очень большое количество компаний, что повышает расходы на маркетинг. К примеру, продвижение B2C товаров (особенно широко востребованных) в Яндекс Директ редко бывает экономически целесообразным, если Ваше предприятие не является одним из лидеров рынка. Высокая цена за клики и конверсии приведет к тому, что контекстная реклама не будет себя окупать. У малого и среднего бизнеса вряд ли получиться победить крупных конкурентов с огромными рекламными бюджетами.
В B2B подобной проблемы нет, особенно если речь идет об узких нишах. Развитие B2B продаж гораздо дешевле в связи с меньшим количеством конкурентов. Более того, многие конкуренты не используют Digital каналы продвижения или уделяют им недостаточно внимания.
Продвигая компанию, которая занимается помощью в получении аттестата проектировщика МЧС, мы обнаружили, что в этой нише у нас есть только несколько крупных конкурентов. Это значительно упростило привлечение корпоративного клиента в B2B и снизило расходы на контекстную рекламу.
В каких случаях стоит запустить B2B направление?
Разумеется, ситуация в каждой компании уникальная, но желательно, чтобы Ваша компания соответствовала следующим характеристикам:
- Товары или услуги Вашего бизнеса подходят для корпоративного сегмента. Как правило, B2B развитие бизнеса имеет смысл только в тех случаях, когда Ваше предприятие оперирует в сфере, где большие контракты или крупные объемы являются нормой.
- Ваше предприятие имеет возможности для масштабирования - к примеру, для увеличения объема производства или объема оказываемых услуг.
- B2С сегмент Вашего бизнеса достиг значительных успехов и больше не требует значительных усилий для его продвижения.
Как привлекать B2B корпоративных клиентов после запуска направления?
Для того, чтобы найти B2B покупателей, необходимо запустить комплексную маркетинговую кампанию по Digital-продвижению Вашего бизнеса. Подобная кампания может включать в себя следующие каналы рекламы:
- Контекстная реклама в Яндекс Директ. До 2022 года также было возможно запустить контекстную рекламу в Google Ads, но на сегодняшний день альтернатив Директу нет. Для наибольшей эффективности желательно настроить рекламные компании и в поиске, и в РС. Также в кампаниях стоит выставить демографические характеристики целевой аудитории и тщательно выбрать ключевые слова, по которым будет показываться реклама.
- Создание отдельных Лендингов для разных сегментов бизнеса и услуг или товаров. Такой подход помогает укрепить доверие клиентов и создать имидж экспертности. Для нашего клиента, который помогает другим компаниям с получением аттестатов и лицензий МЧС, мы создали два лендинга. Один - для аттестатов, а второй - для лицензий.
- Таргетированная реклама в VK. Этот инструмент более ситуативен, чем Директ, который необходим практически в каждой рекламной кампании.
- Голосовые рассылки. Для эффективной работы этого канала рекламы необходимо подобрать подходящие базы клиентов, нанять дикторов для записи действенные голосовых сообщений и правильно настроить ботов, которые будут производить звонки.
- Почтовые рассылки. Вопреки ожиданиям, автоматизированная Email реклама, как и голосовые рассылки, дает очень хорошие результаты. Этот инструмент не требует больших вложений и, при больших объемах рассылок, генерирует хорошее количество качественных лидов. Тем не менее, необходимо вручную просматривать ответные письма клиентов и использовать несколько шаблоны писем для разных ниш бизнеса. Помимо того, если текст и заголовки писем недостаточно варьировать, то ботов, рассылающих письма, попросту заблокируют.
- SEO продвижение. Желательно, чтобы сайт Вашей компании находился высоко в результатах поиска даже без активной контекстной рекламы. В данном случае для успеха необходимо идентифицировать ключевые слова, которые Ваша целевая аудитория вводит в поиске.
Настройка этих Digital каналов продвижения - это сложный и кропотливый процесс, и потому многие компании отдают его на аутсорс. Если Вам нужна поддержка в B2B развитии своего предприятия или Вы хотите оптимизировать уже запущенную рекламу, то пишите мне в Телеграм. Я детально изучу Ваш запрос и помогу Вашей компании выстроить результативную маркетинговую стратегию в B2B.
Отличная работа