Что нужно делать, что бы клиенты платили больше ?

Впервые в моей практике клиент решил заплатить на 15% больше, чем оговаривалось изначально. И всё потому, что был доволен результатом. Позже оказалось, что сегодня редкость найти специалиста, который выполняет работу качественно. Это я выяснила позже на своем горьком опыте найма специалистов.

Что значит качественно в работе специалиста индустрии маркетинга?

Распишу пошагово на примере этого кейса - разработки сайта под ключ, что бы таких довольных клиентов было больше и не только у меня.

1. Тот, кто задает вопросы владеет ситуацией

Хороший специалист всегда задает много вопросов. В идеале — встречается с клиентом лично или созванивается через Zoom и проводит подробный брифинг. В нашем случае выяснилось, что есть три основные целевые аудитории (ЦА), их потребности, страхи, услуги и продукты, через которые компания "Монитор" может им помочь.

2. Хороший специалист копает до сути

Часто клиенты обозначают следующие цели сайта : «хочу в топ выдачи поиска» или «лидов с сайта». Хороший специалист, он же digital маркетолог или дизайнер и верстальщик в одном лице, должен копнуть глубже и разобраться, зачем клиенту нужен сайт и как он вписывается в маркетинговую стратегию. Достаточно задать вопрос :

- Зачем ? Зачем Вы хотите быть в топ поиске или получать лидов?

И тут выясняются истинные мотивы, для кого-то сайт - это чисто канал продаж, для кого-то про статус, а есть те, которые просто хотят, потому что у всех есть и вроде надо...

Для "Монитора" цель была обновить старый сайт, выделиться на фоне конкурентов и показать ассортимент товаров и возможности сервиса.

3. Предложение клиенту.

После брифинга специалист анализирует конкурентов, пока поверхостно, собирает пожелания клиента воедино, просчитывает время и бюджет на проект. Формирует коммерческое предложение : файл в котором, прописаны все детали проекта от количества страниц, описание работ до нестандартных блоков. Хороший специалист не пишет много текста в предложение, что бы казаться умным, а наооборот знает главное правило : "Краткость - сестра эксперта".

4. Ни шага дальше без ТЗ!

Хороший Специалист помнит, что без ТЗ получиться ХЗ, тем более не зафиксированного документально. Поэтому формирует Техническое Задание со всеми деталями, этапами работ, дедлайнами и снова встречается с клиентом его согласовать.

5. Порядок оплаты и прозрачность расходов

Хороший Специалист берет предоплату в размере не более 30%, чтобы подтвердить серьезность намерений клиента. Все дополнительные расходы (например, покупка домена, парсинг или фотосессия для каталога) оговариваются заранее.

6. Сотрудничество — основа успеха

Эксперт в своем деле проговаривает с клиентом, что любой процесс маркетинга, в том числе и разработка сайта - командная работа. Предоставляет заказчику список контента, который нужен ему для работы: описание товаров, фотографии, отзывы, брендбук, информация о компани и т.д. Лучше самого клиента эту информацию не сможет собрать даже Бог маркетинга.

Хороший Специалист до старта проекта информирует клиента о его подготовке, ответственности и сроках сдачи проекта, в случае задержки предоставления информации!

7. Любой проект начинается с Анализа.

Теперь дело за специалистом. В первую очередь он проводит детальный анализ целевой аудитории и конкурентов, затем презентует отчет клиенту. Вместе они выбирают лучшее, избегают худшее, улучшают стратегию и двигаются дальше.

8. Разработка структуры сайта

Затем хороший специалист создаёт скелет сайта в Figma: определяет страницы, их связи, логику взаимодействия и стратегию конверсии посетителей в лидов. На этом же этапе разрабатывается семантическое ядро сайта.

9. Разработка макета

После утверждения структуры сайта. Дизайнер, он же наш Хороший Специалист, приступает к созданию макета сайта, в назначенный срок он показывает результат, проделанной работы. Клиент вносит правки, и по договоренности, вносит вторую оплату.

10. Верстка и настройка

Верстальщик (или хороший специалист) верстает и адаптирует сайт под разные устройства, наполняет контентом, демонстрирует готовые страницы на еженедельной основе и вносит необходимые изменения по запросу клиента.

11. Хороший специалист соблюдает, указанные им сроки.

Хороший специалист соблюдает, указанные им сроки. Снова и снова в течении всего проекта и тем более в итоговое время защиты проекта. Исключением может быть форс мажор в виде смерти близкого или самого специалиста, задержки информации клиентом, в остальных случаях дедлайны проставляются с запасом времени.

Таким образом, специалист завершает работу в срок, передает готовый сайт клиенту на тестирование, получает обратную связь.

12.Оптимизация и финальные настройки

До окончания срока специалист настраивает сайт, проводит SEO-оптимизацию, подключает метрики и запускает индексацию в поисковых системах. Сайт с этой минуты начинает выполнять, поставленные задачи и окупать себя. Клиент вносит последнюю оплату.

13. Хороший специалист делает, чуть больше.

На протяжение всего проекта Хороший Специалист делает чуть больше и быстрее, чем его просят. Потому что он профессионал.

В проекте сайта для компании "Монитор", я применила свои навыки в нейромаркетинге. Например для страницы "Тахография" разработала рамку проблемы и рамку решения, которая подталкивает пользователя к записи на установку тахографа через страх получить штраф.

Показателем эффективности - будет рекомендация Специалиста своим знакомым или договоренность с клиентом на новый этап работ, как было в моем случае.

Заключение для специалиста сферы маркетинга :

- Если вы бизнес или маркетолог, который ищет специалиста, делайте выводы, ориентируясь на описанные шаги. Если чувствуете несоответствие реальности на первых шагах, насторожитесь.

Перед Вами не обязательно Плохой специалист, возможно просто новичок или тот, чей продукт шаблонные сайты. Это не значит, что с ними нельзя работать, но учитывайте возможные риски.

- Если вы специалист в сфере маркетинга (дизайнер, маркетолог, SMM, SEO-специалист, web-разработчик и др.) , и узнали в этом подходе свой — пишите!