Кейс: как мы построили воронку привлечения инвестиций и собрали 143,5 млн. рублей за 5 месяцев

Сегодня расскажем о том, как построить эффективную воронку привлечения инвестиций на примере инвестиционного проекта Материя.

1 этап - реклама.

Основным генератором трафика выступал Яндекс Директ со следующими настройками:

Оффер, описание и креатив - на скриншоте.

Оффер - понятный “Инвестиции в отель Красной Поляны с доходностью от 30%”, обязательно про Красную Поляну - так как аудитория хорошо понимает тренды.
Креатив - просто рендер объекта.

Запускали РК в декабре, уходили с Яндекс Бизнеса (при всем неуважении к нему, тогда он отработал очень достойно и за 200 тысяч рублей принес около 30 млн.) - но очевидно, что в декабре Директ отработал плохо и кампания крутилась на минимальных оборотах.

Потом долгий январь на вычищение площадок в блэк-листы и раскачку. В то время такого ужасного состояния РСЯ не было, поэтому не сказать, что это было мучительно долго.

С февраля перешли на раскачку кампании.

Бюджет вырос до и далее за 8 недель смогли сохранить прирост 30% трафика от неделя к неделе, не сильно потеряв в конверсии.

К марту вышли на хорошие обороты: 800к рекламный бюджет, 800 заявок, 25 млн.рублей.

Конечно, тестировали авито, mytarget и VK, но по сквозным конверсиям выжил только авито - остальные каналы перевалили за допустимый ДРР.

2 этап - лэндинг.

Лэндинг построен из 11 блоков, его структура (показываем 6 основных блоков):

Показатели лэндинга всегда впечатляют тех, кто считает, что лэндинги не работают:
- 4,28 минуты среднее время просмотра
- Карта скролла окрашена равномерно

То есть, сайт читают, весь и очень внимательно перед тем, как оставить заявку.

Конверсия сайта в заявку при этом невысокая - 1,5%, но какая к черту разница по конверсии, если стоимость заявки и стоимость инвестора лежат в рамках финмодели?

3 этап - первый уровень продаж.

Задача первого уровня отдела продаж - записать потенциального инвестора на встречу и не записать тех, кому это предложение вообще не нужно.
В отделе продаж схема простая: на 125 заявок в месяц нужен 1 квалификатор.
ЗП квалификатора - фикс 60 000 рублей.
Никаких KPI, мотивашек и еще чего-то.
Работа строго по скрипту, принципиально без ответов на вопросы и отправки презентации (какой тогда смысл идти на встречу?).

Единственно, что отправлять тизер - 2 слайда с короткой выжимкой всего, что было на сайте - вполне разумное решение.
Среднее время разговора: 7 минут.

Скрипт простой: Здравствуйте, оставили заявку. Задам пару вопросов: откуда, чем занимаетесь, есть ли опыт инвестирования, сколько хотите инвестировать и в какие сроки.

Запись на встречу обязательно подтверждается автоматическим сообщением, утром в день встречи приходит напоминание, а за час до встречи специалист связывается, чтобы подтвердить или перенести зум.

4 этап - встреча со вторым уровнем продаж.

Задача второго уровня - довести инвестора до сделки.
Знакомство начинается со встречи, основной инструмент которой - презентация для трансляции через зум.
Презентация - это самый главный бронебойный инструмент, канва встречи и дальнейшего сотрудничества.
Поэтому встреча в зум - это ключевой этап воронки, определяющий исход сделки.

Каждый слайд презентации отвечает на один конкретный вопрос, закрывает конкректную боль. В идеале - слайд должен появляться ровно в то мгновение, когда в голове инвестора этот вопрос созрел и до того, как вопрос прозвучал вслух.

Один из типовых вопросов, которые могут возникнуть после показателей доходности: “30% - это прекрасно, а если не получится, что тогда?”

Вопрос у инвесторов понятные: что вы мне предлагаете, где и как это работает, какая доходность, какие риски, как вы обеспечиваете эту доходность, как минимизируете риски и главное - а не мошенники ли вы и адекватен ли ваш проект?

Сам скрипт встречи всегда заучен наизусть - произносить весь его нерационально, хотя иногда бывали встречи и по 3 часа.
Скрипт - это кладезь всех смыслов, всевозможных возражений и ответов на них, нюансов, которые надо правильно использовать.

Поэтому все продажники проходят обучение по методологии Сергея Азимова, а сам скрипт выстроен по этим же принципам

- Самопрезентация (Здравствуйте, я такой-то, занимаюсь тем-то)
- Цель встречи (Цель нашей встречи - разобраться в нашем проекте и принять принципиальное решение о дальнейшем сотрудничестве)
- Вбитие крюка (Исходя из того, что встреча состоялась, как понимаю, интерес к сотрудничеству у вас есть)
- Задание программы (По какой схеме предлагаю поступить, расскажу о проекте, отвечу на вопросы, обсудим дальнейшие шаги)
- Переход в СПИН (Как мне передала ассистент вы занимаетесь тем-то и тем-то, верно? Тогда в связи с чем появился интерес к инвестициям? (Идем по ситуационным вопросам, проблемным и наводящим)
- Переход в презентацию

Средняя продолжительность встречи: 1 час
Мотивация продажников:
- жесткий фикс: 30 000 рублей;
- мягкий фикс: 30 000 рублей (при условии посещения планерок, заполнения CRM и исполнения регламентов);
- % от сделки - 1,5-2% - лесенкой в зависимости от суммы инвестирования за месяц.
На 1 продажника: 80 встреч в месяц.

5 этап - встреча с руководителем отдела продаж.

Промежуточный этап подогрева.
Встреча нужна, чтобы разобрать договор, финансовую модель (инвестор их еще по-прежнему не видел) и главное - ответить на очень каверзные и сложные вопросы.
Фактическая конверсия из этой встречи в сделку: 80% - поэтому этот этап воспринимается практически как согласование договора.
Длительность встречи сильно вариативна, вопросы - под грифом коммерческой тайны.

Далее идет короткое общение в чате, обмен документами и инвестирование.По факту оплаты лид переводится в статус “Успешно реализовано”.

Любая ли воронка привлечения инвестиций выглядит и работает так?
Ответ: зависит от ЦА и самого инвест-проекта, но эта механика в большинстве случаев будет работать.

Впрочем есть и другие, но о них - в следующий раз.

Упакуем ваш инвест-проект: trqse.ru

#кейс #инвестиции #недвижимость #инвестициивнедвижимость #яндекс #реклама #таргет #сайты #лендинг #продажи #кейсы