Воронка продаж в Telegram: как сделать? Большой разбор. 35 млн / 1 год.

«Если вас нет в Telegram – вас нет в бизнесе». В России, в 2024 году, концептуальный Telegram-канал – один из самых эффективных инструментов для привлечения клиентов и продаж для бизнеса и экспертов.

Примерно год назад мы создали воронку продаж в Telegram-канале, которая принесла нам доход в 35 млн рублей за 12 месяцев, и результаты постоянно растут.

В этой статье я поделюсь алгоритмом создания эффективной воронки продаж, а также дам практические советы и рекомендации по её использованию.

Пройду по трем основным элементам:

1. Контент в Telegram-канале

2. Трафик внутри Telegram

3. Воронка в чат-боте

Контент в канале

Стиль контента

Вовлечение аудитории

Где брать «Живой контент»?

Трафик (привлечение подписчиков)

Рекламный креатив - главный секрет

Воронка продаж

Чек-лист и факторы успеха

Контент в Telegram-канале является важнейшей частью воронки продаж, именно контент создает доверие и лояльность аудитории.

Для начала необходимо создать так называемый «фундамент» канала – упаковать основные смыслы в 10-20 публикациях.

Здесь необходимо:

– раскрыть своё позиционирование, рассказать о себе и о том, чем вы занимаетесь.

– рассказать о результатах вашей работы и о результатах ваших клиентов.

– дать ценную и полезную информацию, которая закроет часть «болей/проблем» ваших потенциальных клиентов.

Итого, формула для создания успешного «фундамента» канала:

Каким образом это реализовано у нас в Telegram-канале «О бизнесе в Telegram»:

У нас есть закрепленный пост с целой энциклопедией по Telegram, где вся информация структурирована и разбита по категориям.

Вначале мы рассказали свою историю: какие каналы у нас есть, какой путь мы прошли, а дальше - полезные посты по категориям: «Способы заработка в Telegram», «Расчет окупаемости канала», «Выбор тематики», «Общение с админами» и т.д. То есть мы даём здесь много полезной информации, которая важна и ценна для наших подписчиков.

Стоит отметить, что «фундамент» канала почти не нужно переписывать или дополнять. Достаточно составить один раз, как в нашем случае. Метод работает уже более 12 месяцев и приносит каждый месяц заказы на услуги и обучение.

Следующий важный нюанс, который необходимо учитывать - это простота и понятность вашего контента для широкой аудитории. Одна из распространенных ошибок, которую совершают многие при ведении Telegram-канала, это сложный контент с использованием профессиональной терминологии (начинают дико "душнить")

Необходимо помнить, что ваши клиенты не так глубоко разбираются в вашей предметной области и находятся на другом уровне понимания, и именно поэтому они обращаются к вам за услугой. Поэтому при создании контента необходимо делать его понятным и говорить на языке вашей целевой аудитории.

Необходимо понимать, что основная цель вашего контента должна заключаться в том, чтобы донести подписчикам, что:

– вы профессионал в определенной предметной области,

– в вашем канале много полезной и ценной информации

– в вашем канале есть сообщество людей, с которыми можно обсудить эти темы (поэтому открывайте комментарии к вашим постам и максимально повышайте активность ваших подписчиков, так как вовлечение аудитории очень важно, а репосты - это бесплатный органический трафик)

Вот несколько методик, которые мы используем для вовлечения аудитории:

– Включаем комментарии на канале

– Задаем подписчикам вопросы в постах

– Отвечаем на вопросы подписчиков в комментариях

– Просим подписчиков поделиться своими историями в комментариях

– Предлагаем проголосовать определенной реакцией за один из вариантов

– Проводим опросы

Итого, контент должен содержать:

– полезные экспертные материалы и подробную навигацию;

– много реальных историй и примеров. Необходимо писать через реальные истории, так как просто теоретический пост читается гораздо хуже и работает менее эффективно;

– механики для вовлечения подписчиков в обсуждение;

– новости в тематике + юмор/мемы на актуальные темы;

Важно проводить анализ статистики публикаций.

Мы смотрим, какие публикации собрали у нас максимальное кол-во лайков, репостов и комментариев. По результатам понимаем, какой тип контента более интересен, и делаем больше именно этого контента.

В итоге, контент — это совмещение трёх основных элементов:

польза + продажа + развлечение,

где необходимо поддерживать баланс.

Материал для публикаций нужно собирать постоянно в процессе работы.

Ведите заметки, записывайте интересные случаи работы с вашими клиентами, ваши мысли о рынке, какие-то забавные ситуации и истории из жизни.

Все самые успешные эксперты на рынке в Telegram, которые хорошо и эффективно монетизируют Telegram-каналы, ведут «живой» контент, то есть у них любая мысль подается через примеры и истории. Главный лайфхак очень простой – начать записывать эти истории.

Что касается трафика в Telegram, то мы чаще всего используем прямую закупку рекламы в других Telegram-каналах.

При этом очень важно выбрать именно качественные каналы для размещения своей рекламы. Для этого вам нужно сделать подборку каналов и проверить их с помощью сервисов аналитики, таких как Telemetr или TGStat. Покажу на примере сервиса Telemetr. На сайте вам необходимо перейти в раздел «Поиск по каналам» и далее ищете каналы со схожей тематикой, по ключевым словам, или описанию.

Получив список каналов, вам необходимо их отфильтровать по изменению числа подписчиков за последний месяц.

Это нужно для того, чтобы получить в итоге список каналов, где аудитория самая свежая и она пополняется. Эффективность размещения рекламы в таком канале будет выше. Далее мы проходим на конкретный канал из списка и анализируем его.

Ключевые моменты, на которые стоит обратить внимание при анализе канала:

1) Количество упоминаний этого канала в других Telegram-каналах.
Это поможет вам понять, не накрутил ли канал подписчиков. Если есть упоминания, значит канал привлекал аудиторию путём размещения рекламы в других Telegram-каналах, значит всё в порядке.

2) История названий канала. В сервисе Telemetr вы можете посмотреть, как менялось название канала. Если не было резкой смены тематики, например, канал о музыке вдруг стал каналом о бизнесе, то всё в порядке.

3) Статистика изменения количества подписчиков по часам. Важно, чтобы количество подписчиков росло обоснованно, то есть этому приросту предшествовало размещение этим каналом рекламы в других Telegram-каналах. Например, здесь мы видим прирост подписчиков после его рекламы в каналах «Про бизнес» и «Женский бизнес». Это значит, что канал не накрученный ботами и рост подписчиков обоснованный.

Огромное преимущество трафика в Telegram заключается в том, что вам необязательно закупать рекламу сразу в каких-то крупных каналах. В Telegram можно стартовать продажи на минимальных охватах. Например, вложив 30 тыс. рублей в трафик вы привлечете первых 200-300 подписчиков, на которых уже можно начинать продажи.

Можно выделить несколько этапов стратегии закупки:

Помимо посевов в Telegram-каналах есть дополнительные источники трафика. К ним можно отнести Telegram Ads, сервисы видеохостинга (YouTube, Rutube, VK Видео) и различные веб-сайты (VC, habr, Дзен).

1) Telegram Ads – официальная реклама внутри Telegram. Думаю, вы видели - под сообщениями есть небольшое окошко, которое видят только те, у кого нет Telegram Premium. Те, у кого есть, не видят эту рекламу, но в настройках можно поменять это. Мы пробовали несколько раз Telegram Ads, но считаем этот источник трафика не очень эффективным, поскольку подписчик выходит существенно дороже.

Во-первых, есть много нюансов при открытии и настройке личного кабинета в Telegram Ads. Минимальный порог входа составляет 70 000 рублей. При этом вы сразу оплачиваете 20% компании за открытие канала и 20% НДС, то есть минимум 40% переплаты.

Во-вторых, у нас было много вопросов относительно качества привлекаемой аудитории, она практически не покупала. Поэтому в нашем случае этот источник трафика оказался не эффективным. Тем не менее есть ситуации, в которых использование Telegram Ads будет эффективным. Например, когда в вашей нише есть определенное количество прямых конкурентов в Telegram. Telegram Ads позволит размещать рекламу непосредственно в каналах ваших прямых конкурентов.

2) Видеоплатформы, такие как YouTube, Rutube или VK Видео дают очень качественную аудиторию и качественное касание с ней, так как посмотрев видео, у человека создается связь и доверие к вам. Это очень классный инструмент и бесплатный трафик для вашего канала.

3) Статьи на таких ресурсах как VC, Habr, Дзен и другие – дополнительный и очень эффективный источник трафика. Мы сразу сделали несколько больших подробных и полезных для нашей аудитории статей, которые до сих пор дают нам большое количество целевых подписчиков. Источник бесплатный, а статьи отлично индексируются поисковиками (Яндекс, Google и т.д.), и вы при этом получаете постоянную органическую аудиторию. То есть люди, вбивая определенный запрос, переходят на вашу статью, которая помогает им и дает ответы на их вопросы, а далее они переходят в ваш Telegram-канал (кстати, переходите на мой личный канал - Boost: о продажах в Telegram :)

Вот пример нашей успешной статьи.
Более года назад вышла наша первая большая и подробная статья про бизнес на Telegram-каналах «Как я сделала Telegram источником дохода на 500 тысяч рублей в месяц. Расчет окупаемости», которая в итоге вошла в ТОП-10 по числу добавлений в избранное на платформе VC за 2023 год (нашу статью добавили более 1000 раз в избранное). Таким образом, мы получили очень много целевых подписчиков, которые прочитав нашу статью, писали нам напрямую с запросом на наши услуги и консультации.

Стоит отметить также, что ключевое значение имеет не стоимость подписчика, а окупаемость трафика. Очень важно привлечь не просто большое количество подписчиков, а именно целевых подписчиков путем закупки в «правильных» Telegram-каналах и использования «правильного» рекламного креатива.

Например, для канала «О бизнесе в Telegram», мы закупаем рекламу в тех каналах, где аудитория интересуется инвестициями, бизнес-идеями и стартапами. Несмотря на то, что реклама в таких каналах, как правило, дорогая, мы получаем именно целевых подписчиков.

Правильный рекламный креатив – тот, который будет привлекать именно вашу целевую аудиторию. Это пост, который вы размещаете в другом канале для рекламы вашего канала. Если ваша цель привлечь как можно больше подписчиков, то текст будет один. Если цель привлечь целевых подписчиков, то это другой текст.

Например, если ваш продукт сложный или нужен определенный порог входа (то есть нужны какие-то инвестиции), а в рекламном креативе вы пишите, что вложений не нужно, всё просто и бесплатно, то вы получите большое количество аудитории, но это точно не потребители вашего продукта и ваших услуг. Поэтому задумайтесь над тем, какую аудиторию вы привлекаете с помощью этого рекламного поста и как вы её фильтруете.

Приведу пример нашего рекламного поста. В нём есть цепляющий заголовок «Совет на 2024 год – делайте свой Telegram канал» и здесь подробно описано, какую пользу человек может получить в нашем Telegram-канале.

Важно отметить, что в рекламном посте мы не пишем про себя и не даем нереальных обещаний.

Это наиболее распространенная ошибка среди многих экспертов. Самое главное, о чём здесь нужно написать, это польза, которую человек получит, если подпишется на ваш канал. И хочу обратить внимание на финальную часть, где мы не просто призываем человека подписаться на канал, а именно советуем посмотреть видео, которое находится в закрепленном посте сверху. В данном случае видео является лид-магнитом, после просмотра которого человек переходит в чат-бот и оказывается на первом этапе вашей воронки продаж.

Наша воронка продаж в Telegram состоит из следующих компонентов:

1) Переход в чат-бот;

2) Сегментация базы бота. Исходя из того, какой это клиент и как дальше с ним работать;

3) Сбор контактных данных клиентов: E-mail и номер телефона;

4) Лид-магнит (бот выдает автоматически);

5) Анкета для предварительной записи;

6) Связь с клиентом;

7) Оплата продукта.

Одно из преимуществ такой воронки продаж заключается в том, что она работает по «гибридной» системе, когда помимо «холодных продаж», которые происходят «на автомате», есть ещё «теплые продажи».

Это работает следующим образом: человек попадает в канал, переходит в чат-бот, получает всю необходимую информацию и лид-магнит и совершает покупку. Таким образом, запустив рекламу, мы собрали подписчиков на канал, и самые «горячие» купили сразу за счёт воронки в чат-боте.

Остальные остаются подписчиками в канале, которых вы постепенно утепляете полезным и интересным контентом, создаете доверие к себе и своим продуктам.

Подписчики - это ваш главный актив, кто-то купит через две недели, кто-то через месяц и т.д. Это уже будут, так называемые, «теплые» продажи (через канал).

В этом и состоит сила такой воронки продаж. Она позволяет быстро окупать входящий трафик: вы вложились в рекламу, сразу получили продажи и инвестировали эти деньги обратно в рекламу и при этом вы постоянно наращиваете количество подписчиков.

Таким образом, система выглядит следующим образом:

– Трафик частично окупается сразу же (продажи идут каждый день);

– Мы собираем подписчиков (базу) для дальнейшей работы.

Стоит отметить, что данную воронку можно настроить за 3-4 недели, и она будет работать каждый месяц и приносить стабильный доход.

При этом мы получаем больше свободного времени для работы над самим продуктом, на его улучшение, а также на работу с текущими клиентами. Самая распространённая проблема – когда всё время, весь ресурс, вся энергия уходят только на продажи из-за чего продукт не развивается.

Далее покажу как это работает у нас.

В качестве лид-магнита у нас выступает видео (мини-курс), где мы даём много полезной информации по Telegram.

При переходе по ссылке «Получить Мини-курс» человек попадает в чат-бот, где далее мы сегментируем аудиторию, задавая вопрос: «Скажи, пожалуйста, какая у тебя цель в Telegram?». При этом мы предлагаем три варианта ответа, так как есть три разные категории, под которые идут три разных продукта. Соответственно, чат-бот выдает разные цепочки автоматизированных сообщений под каждую категорию. Таким образом, на входе мы сегментируем аудиторию.

После того, как человек ответил, он переходит на лид-магнит, в нашем случае это мини-курс. Это подробное и полезное видео, где более часа мы рассказываем о том, как работает Telegram и как делать тематические Телеграм-каналы для заработка на продаже рекламы. В конце видео мы коротко презентуем свой продукт и рассказываем о том, чем мы можем помочь.

Под видео есть кнопка «Анкета предзаписи». Пройдя по ссылке, человек может оставить свои контактные данные и ответить на несколько вопросов. Здесь же есть гайд по Telegram, где мы подробно разбираем разные нюансы важные для запуска Telegram-канала.

Далее в чат-боте запускается автоматическая цепочка сообщений, где бот выдает все основные продающие смыслы.

Сам канал в закрепленном посте тоже содержит все продающие смыслы, наши результаты, а также результаты наших клиентов и учеников. Однако человек, который подписался на канал - не факт, что прочитает все эти публикации. Для этого существует чат-бот, который каждый день выдает ему по одной публикации, где как раз все эти смыслы и содержатся.

Если же человек «завис» на каком-то этапе, то есть не прочитал следующее сообщение, то запускается ещё одна цепочка, когда бот его «догоняет» и в течение дня человек получает еще 1-2 сообщения.

Итак, человек подписан и на чат-бот, и на основной канал. В основном канале продолжается «утепление» основных подписчиков за счет полезного, личного, интересного и развлекательного контента.

Важно, все эти форматы контента в канале совмещать, и не превращать канал в энциклопедию, где одна только польза и сложные экспертные посты. В таком случае, будут падать охваты, будут плохо и мало читать и будут отписки. Нужно выдавать разнообразный контент, совмещая несколько форматов.

Например, здесь мы общаемся с подписчиками на тему того, как правильно редактировать тексты и выкладываем мемы на злободневные темы.

1) Сбор базы (подписка на канал + подписка на бот + сбор E-mail и телефонов), каждый месяц собираем тысячи новых контактов в базу

2) Продажи, которые сразу окупают трафик (за 1-2 недели). Это те продажи, которые происходят автоматически, то есть много людей переходят в канал к нам, тем или иным образом интересуясь уже темой. И покупают быстро. Далее эти деньги обратно вкладываем в трафик. Идёт постоянный прирост подписчиков, которые является потенциалом для «теплой» продажи. Раз в месяц мы проводим прямой эфир, где отвечаем на вопросы по Telegram и по нашему продукту и делаем дополнительные продажи.

1) Все источники трафика должны закрывать на вход в воронку.
Это может быть как рекламный креатив, так и статья. Например, вы разместили большую статью на VC или на других ресурсах. Вы пишете там не только о том, чтобы переходили в ваш Telegram-канал, но и пишите, что в закрепленном посте в этом канале есть такой-то полезный материал для вас. Самое главное, вы получите не просто подписчика, а человека, находящегося на первом этапе вашей воронки продаж.

2) Правильное позиционирование. Когда человек приходит к вам на канал, ему важно сразу понять: кто вы, какую пользу он получит здесь и чем вы сможете ему помочь?

3) Определение целевой аудитории. Если не понимаете этого, вы неправильно выбираете источники трафика и выстраиваете контент, лид-магнит, продающие посты. Кто они? Какие у них проблемы?

4) Эффективный рекламный креатив.

5) «Правильный» лид-магнит. В нём есть именно полезный материал. К лид-магниту, как к контентному продукту, нужно подойти со всей ответственностью, нужно дать что-то, что решит часть проблемы целевой аудитории, кроме того, он должен повышать осведомленность человека в вашей предметной области, но также и продавать переход на следующий этап, то есть к продаже вашего основного продукта с более высоким чеком.

6) Эффективный контент в канале. Это разнообразный контент, вовлекающий контент (польза + развлечение + продажа).

7) Постоянный анализ каждого этапа воронки продаж, рассчитываем в процентах, мониторим показатели каждый месяц, смотрим сколько людей перешло в бот, сколько посмотрели наш мини-курс, сколько заполнили анкету предзаписи. Смотрим, где просадка, усиливаем контентную часть, продающие смыслы.

Та модель, которую я описал, работает уже больше года практически без изменений.

Внедрение такой системы – это лучшая стратегия для выхода на стабильный заработок по продаже услуг или обучения через Telegram в самых разных нишах.

Если у вас на данном этапе:

1) Нет понимания с чего начать и как выстроить систему продаж в Telegram

2) Уже есть система, но окупаемость низкая и результаты нестабильные

3) Не получается пробить «потолок» в доходе, нет понимания, как масштабироваться

Подписывайтесь на мой Telegram-канал Евгений Шамардин | Boost

Там вы найдете самую полезную информацию, чек-листы, и пошаговые алгоритмы чтобы выстроить продажи ваших продуктов и услуг в Telegram.

Subscribe now: