Маркетинг по фэн-шуй: Продавайте пункт назначения, а не путешествие

Привет VC, я Артур Ткаченко, руководитель веб-студии whiteQ. За 5 лет работы над крупными проектами в недвижимости, образовании, сфере услуг и интернет-торговле накопил большой опыт в разработке решений для разных ниш. Делюсь тем, что круто сработало и улучшило бизнес-метрики наших заказчиков.

А еще у меня есть свой Telegram канал, там море полезностей для предпринимателей и маркетологов - подписывайтесь.

Самым тяжким грехом, совершаемым профессионалами в области маркетинговых коммуникаций, является их упорная склонность продавать услуги вместо решений. Полный список услуг компании вряд ли является самым эффективным способом сформулировать ценность, которую вы реально даете своим клиентам.

Маркетинговые агентства зарабатывают на жизнь, помогая своим клиентам определить наиболее привлекательные и ориентированные на выгоду обещания бренда. УАЗ — это не набор автомобильных запчастей; это «Идеальная машина для езды по внедорожью».

Профессиональные маркетологи знают, что их работа — создавать рекламные кампании, которые продают автомобиль, а не его компоненты. Тем не менее, на своих сайтах они лениво перечисляют индивидуальные возможности моделей (которыми никого не впечатлить), как будто клиенты покупают «копирайтинг» и «медиапланирование» вместо практических решений своих проблем.

Хорошие агентства берут особенности продукта или услуги и превращают их в преимущества, ориентированные на покупателя. Большинство базовых курсов по маркетингу изучают иерархию преимуществ — пирамиду, которая выглядит примерно так

Хотя профессионалы агентств обычно эффективно помогают своим клиентам продвигаться вверх по иерархии преимуществ, сами маркетинговые агентства редко выходят за рамки функциональных атрибутов своего собственного бренда.

Экономист и писатель по маркетингу Филип Котлер говорит об идее "ожидаемого продукта", который является просто выражением ожидаемых потребителем характеристик продукта. Подавляющее большинство digital компаний, занимающихся маркетинговыми коммуникациями, подходят под это описание. Они по сути предлагают услуги и компетенции, которые вы ожидаете от агентства.

Что еще хуже, даже агентские процессы по большей части носят общий характер. Несмотря на то, что их процесс называют «уникальным и продуманными», шаги, которым следует большинство компаний при работе с клиентами, представляют собой просто вариацию стандартных «5D»:

Итак, если ваша компания представляет стандартный список услуг, выполняемых с использованием стандартных процессов, как вы ожидаете, что потенциальные клиенты поймут, чем и почему вы отличаетесь от конкурентов?

Ваш ответ может заключаться в том, что ваша компания делает эти вещи лучше , чем конкуренты. Но "лучше" не является отличающим от конкурентов утверждением, вы просто другие.

На панели навигации большинства сайтов digital агентств есть ссылка на «Услуги». Правильное слово — «Решения». Насколько полезно указывать (в списке «Услуги»), что ваша компания занимается «Связями с общественностью»? Или «Творческое развитие?» Если бы вы были строительной компанией, это было бы равносильно утверждению, что ваши услуги включают распиловку и забивку молотком.

Общие описания услуг более чем бесполезны; они излучают определенную наивность. Искушенные клиенты — те, которых вы пытаетесь привлечь — стремятся решить бизнес-задачу, а не приобрести шведский стол способностей.

Описывая решения, учитывайте:

Помимо материальной ценности, которую вы создаете для своих клиентов, всегда существует сопутствующая нематериальная ценность. Когда вы помогаете решить важную бизнес-задачу, вы также помогаете своему клиенту улучшить перспективы роста, защитить его репутацию, уменьшить стресс и обеспечить уверенность в его будущем. Это не несущественные преимущества.

Если вам была полезная эта статья, буду признателен за лайк или комментарий под постом)