Лидогенерация в интернете для недвижимости: 15+ советов

Да, интернет-маркетинг понятие широкое, и включает присутствие девелоперской компании на всем просторе Всемирной сети. А мы немного сузим наше обсуждение до лидогенерации. Будут советы и несколько историй из практики — не переключайтесь.

Если бы все девелоперы понимали, что компетенции в инструментах лидогенерации через интернет нужно улучшать, в первую очередь, у своих сотрудников, то этого поста не было бы. Но он есть, а, значит, и проблема тоже. Дорогая цена входящих обращений из интернета — прямое следствие отсутствия базовых знаний у заказчика. Сотрудники девелоперских компаний ничего не понимают в настройках личных кабинетов, не знают, где самостоятельно посмотреть метрику лендингов и кликов, не умеют строить гипотезы и проверять их.

При этом, отчеты интернет-компаний о проделанной ими работе представляют собой таблицу в Excel размером 5 на 5 строк, где цена лида и показатели вымышлены, а все совпадения случайны. Поверьте, я знаю, о чем говорю.

С одной стороны, огромный плюс — работать с интернет-компаниями, потому что у них богатый опыт лидогенерации в недвижимости. Но, с другой, эти же подрядчики завтра пойдут продавать свои услуги вашему конкуренту. К тому же, прайс на услуги интернет-компании неоправданно дорогой, а настройка рекламы посредственная, отсутствует внятная отчетность, компетенции сотрудников слабые. Зато самопрезентацию они делают безупречно — тут им не откажешь в мастерстве.

И когда есть компетентный заказчик, понимаешь — целая команда, которую содержат за твой счет, не нужна. Лучше нанять интернет-маркетолога в штат или фрилансера.

Все меняется, подрядчики тоже. И приходят они каждый раз с новыми аккаунтами и своими рекламными кабинетами. И все бы хорошо, но таким образом их у вас наберется штук 25. Готовы давать ко всему этому доступы и контролировать? Вот и я нет.

Отслеживайте конверсию отдельно по каждому лендингу, квизу, сайту, ретаргету и по кампаниям внутри кабинета.

Там правда много красивого, но все инструменты надо плотно настраивать в течение полугода, нанимать для этого отдельного сотрудника. И выделять бюджеты. Дешевле и эффективнее этим просто не заниматься.

Я не знаю ни одного позитивного кейса внедрения в свою практику этих систем сквозной аналитики, хотя пробовали многие. Если у вас положительный опыт есть, напишите мне — будет интересно посмотреть и обсудить.

Начиная работать с новой компанией, практически всегда прошу отказаться от сервисов, которые предоставляют услугу динамического коллтрекинга (подмены номера). Звонков в сфере недвижимости в Яндекс Директе не так уж и много, по сравнению с количеством заявок. Поэтому будет достаточно одного, максимум двух, номеров на каждый канал рекламы. Тут все просто. Вы покупаете у оператора статичные номера, которые работают только на входящий траффик, звонки с них не совершаются.

Тестируйте различные варианты с небольшими бюджетами.

Если работаете с интернет-компанией, старайтесь напрямую общаться с тем, кто настраивает вам рекламный кабинет. Пусть он принимает участие в планерках — вам так будет проще выстраивать коммуникацию.

Не вижу смысла — проводить меньше двух встреч по часу в неделю. Важно держать руку на пульсе.

Настройте верное отображение источников в системе CRM. Этим еженедельно должен заниматься отдельный сотрудник — даже пропишите это в его должностных инструкциях.

У Яндекс Директ есть свой курс, где вы можете пройти полезное обучение и получить диплом. Советую проходить его не реже раза в год, в первую очередь, руководителям отдела маркетинга, коммерческим директорам и сотрудникам, которые ставят техническое задание и проверяют работы интернет-маркетолога. Максимально эффективно — пробовать самостоятельно заводить рекламный кабинет и настраивать его.

Допустим, вы хотите запустить квиз. Тогда сначала найдите 10-15 примеров у конкурентов. Посмотрите, как они сделаны, какие вопросы, какая у них схема работы. Изучите их офферы, креативы.

Старайтесь всегда пересматривать работу за исполнителем. Следите за трендами. Перепроверяйте, задавайте вопросы. Тут контроль лишним не будет.

Да, и делайте это почаще. Узнавайте, какая у них цена лида, откуда они ведут трафик, с кем работают. Я постоянно так делаю и вам советую.

Менять подрядчика совершенно нормально, когда он не слышит ваши аргументы, ведет себя неадекватно или когда результат долго не появляется. Но перед этим найдите сначала того, кто займет его место. И еще — не забудьте проверить на адекватность и себя самого. Можно, например, запустить с другим подрядчиком параллельные тесты и сравнить результаты.

Только малая часть клиентов готова выходить на сделку после первой заявки. Так происходит по многим причинам. Представим себе типичную строительную компанию: если клиент не поднял трубку, не ответил в мессенджере, перестал выходить на связь, то работа с ним прекращается. А прелесть Яндекс Директ в том, что вы может ловить клиента и получать контактную информацию в самом начале его пути к покупке квартиры. Поэтому так важно выстраивать CRM Marketing — работу с базой лидов. Давайте разберем на примере.

- ежемесячно делайте по ним бесплатную рассылку в вотсап: новости, акции, что угодно, главное, присылать. Это реально;

- отправляйте по базе платные смс;

- e-mail рассылка. Этот инструмент — просто космос. Хотя, признаюсь честно, еще год назад я сам в него не верил;

- создавайте условия для подписки на свой Telegram-канал и другие социальные сети.

Еще важный момент — согласованность оффера посадочной страницы и комплексность информации, которые передаются клиенту, когда он только увидел предложение и до первой коммуникации с менеджером. Это способствуют улучшению конверсии и удовлетворенности клиентов.

А теперь подробнее:

Часто вижу такую картину: крутится реклама про дешевые квартиры, на лендинге предлагают оставить заявку, чтобы получить список предложений. Клиент заполняет анкету, а в результате получает только звонок от менеджера с вопросом: «Покупать будешь»?

Уже ни раз замечали, что аналитика Яндекса теряет заявки. Поэтому лучше собирать информацию от первоисточника. Например: Тильда показывает, что у вас было 15 заявок, а Яндекс —только 13. Спросите у любого опытного директолога, повторяю, опытного — он это подтвердит.

Как бы это смешно ни звучало, я не особо разбираюсь, что такое CPC, CPM и тд.. И когда подрядчик пытается говорить со мной на языке этих сокращений, у меня всегда закрадываются сомнения в его компетенции. Всегда прошу переходить на понятные: цена заявки, рабочий лид, число кликов и конверсии. И будет нам всем счастье.

И напоследок важный совет —всегда отслеживайте разные показатели. Допустим, цена лида может быть низкой, но квалификаций при этом мало или количество сделок нулевое. Или заявок много, а сделки по ним будут лишь через полгода.

Об этом подробнее писал здесь, можете почитать. https://t.me/odissei_developa/40

Это мои мысли на данный момент, но я осознаю, что все может измениться. Ежедневно появляется новая информация, и я стараюсь быть в курсе и оставаться гибким в своих взглядах. Перемены — единственное постоянное в нашей жизни.

Попдисывайтесь на канал «Одиссей и Девелопа» https://t.me/odissei_developa, чтобы не пропускать мои посты.

Если остались вопросы — пишите мне в личку https://t.me/odissei1. Всегда рад поговорить о недвижимости.