Кейс: Туризм — Яндекс Директ + Таргет вк = 2.655 лида за месяц по средней стоимости 200-300 рублей.

Обратился заказчик с просьбой увеличения кол-ва лидов и бронирований на сайте.

Клиент — Крупный дистрибьютер и тур-оператор. Специализация фирмы является размещение отдыхающих в санаториях и отелях Кавказских Минеральных Вод, Краснодарского края, Крыма, Абхазии и Белоруссии.

Еще у компании была небольшая особенность, она конкурировала сама с собой, а точнее у компании было 4 разных сайта, а значит и 4 разных рекламных кабинетов. Сделано это было по той причине, что целевая аудитория не всегда покупает на первом же сайте, даже если условия понравились, таким образом у нас будет 4 шанса на то, что человек забронирует именно у нас.

После череды коммерческих предложений с моей стороны и созвонов, было принято решение о дальнейшей работе.

Была построена дорожная карта и разработана стратегия взаимодействия по рекламным кампаниям, а также ряд гипотез для дальнейшего тестирования.

Согласованный рекламный бюджет на ЯД составил — 650.000 рублей в месяц.Бюджет на таргет ВК не был обговорен, мы просто пополняли его на два-три дня, смотрели на результат и таким образом снова пополняли.

Ранее у компании уже был опыт в работе с Яндекс Директом.

Но цена за лид не устраивала. Средняя цена варьировалась в диапазоне от 500 до 800 рублей, порой цена могла перевешивать и за 1.000 рублей. Поэтому в ряде основных задач помимо увеличения числа лидов так же стояла задача понизить нынешние цены.

Основные задачи:

Понизить цену лида до 350 рублей

Увеличить кол-во лидов (точное кол-во не обговаривалось)

Забегая немного наперед:

Со всеми задачами, я справился и даже перевыполнил.

Мне удалось снизить цену за лид примерно на 60-70%.А число новых лидов увеличилось практически вдвое!

В моменте, заявок посыпалось слишком много и менеджеры не успевали их обрабатывать, после чего, я получил следующее сообщение.

Вернемся немного в начало.

Что вообще было сделано перед настройкой рекламы:

1) Анализ целевой аудитории

Поскольку данный проект не стартап, а уже давно действующая и зарекомендованная компания, естественно у нас была своя база клиентов

При выгрузке ее, я начал анализировать, кто эти люди, чем они занимаются, половозрастную статистику, их интересы и увлечения.

В CRM системе была вся основная информация — откуда больше всего идет заказов, какой сайт оказался более конверсионным и так далее.

Но на этом я не решил останавливаться, я залез в яндекс метрику, откуда смог раздобыть очень полезную и ценную информацию о которой ранее не знали, а так же мне удалось более глубинно узнать про долгосрочные интересы целевой аудитории по Affinity индексу. Эта информация мне очень пригодилась впоследствии при настройки таргета ВК.

2) Анализ конкурентов

Были отобраны более релевантные конкуренты, и проанализированы с ног до головы, я учитывал ВСЕ — Кейсы конкурентов, слоганы, УТП, посадочные страницы, откуда идет трафик на сайт, соц-сети, воронки, акции и скидки, просмотрел их рекламу, промопосты, проанализировал посты в ВК на которых собиралось больше всего реакций (нужно это было для того, чтобы понимать что больше всего заходит нашей целевой аудитории).

и даже проанализировал производительность на разных устройствах, поисковую оптимизацию и индексикацию сайтов.

Выглядело это примерно так:

3) Анализ всех предыдущих рекламных кампаний

Мною были проанализированы вручную все предыдущие рекламные кампании имеющиеся на данный момент в 4 аккаунтах яндекс директа. Были выявлены лучшие текста, офферы, креативы, аудитории и форматы, а так же в crm системе я подглядел какие рекламные объявления конвертируют лучше.

4) Сегментация аудитории и ее портрет

Разбил базу наших предыдущих клиентов на сегменты, через сторонний сервис узнал боли аудитории, а так же сделал портреты каждому сегменту нашей аудитории для наилучшего соприкосновения.

5) Анализ спроса по городам и тренд Среди всех направлений, самыми спросовыми оказались санатории кисловодска, поэтому пример прикреплю именно на нем:

6) Подготовка офферов и креативов для рекламных объявлений

На основе анализа аудитории и конкурентов, а также анализа прошлых рекламных кампаний, были выявлены следующие факторы:

• Какой контент работает лучше всего

• Какой контент работает хуже всего

• На что аудитория реагирует больше всего

• На что аудитория реагирует меньше всего

• Долгосрочные интересы аудитории

И многое другое что прописывать, я думаю не имеет смысла.

Изначально со стороны заказчика, веры в таргетированную рекламу не было практически вовсе. Но мне удалось поменять его мнение после запуска тестовых рекламных кампаний.

Давайте по порядку:

Как я написал выше, согласованного рекламного бюджета на тестирование фактически не было. Моя задача была узнать насколько работоспособен данный плеймент в этой нише, а так же сгенерировать как можно больше лидов, по как можно меньшей стоимости.

Спойлер

Лидогенерация шла полным ходом и получали мы заявки по очень дешёвой цене, нередко намного дешевле чем давал нам Яндекс Директ.

НО работу по ВК все равно пришлось приостановить, почему объясню чуть позже.

Работы по ВК было проделано не меньше чем по директу, не буду прописывать подетально что было сделано, чтобы не удлинять кейс, он и так вышел довольно таки длинный.

Но если тезисно

Я спарсил большое множество аудиторий, сделал много разных креативов и офферов, выгрузил базы с CRM системы, нашел наилучшие связки, нашел привлекательный оффер и согласовал акцию с заказчиком.

Работа в ВК началась с 01.07.2024, но лучшие результаты пошли с 10.07.2024, за 3 дня активных кампаний - 1,2,10 число (в остальные дни кампании были отключены) мне удалось собрать 21 лид по 419 рублей, но начиная с 10 числа результаты начали просто лететь. Таким образом 10 числа (за один день) уже было 13 заявок с общей ценой 128 рублей, а определенная кампания давала лиды по 58 рублей!

Трафик гнали на лид-формы в ВК, так и на сайт, но на сайте, лидов было гораздо меньше и по большей стоимости, поэтому было принято решение, отключить кампании ведущие на сайт и оставить только внутреннюю лидогенерацию.

На следующий день результаты так же себя оправдывали, за 2 дня (10 - 11 число) уже получилось собрать 34 лида, по средней стоимости 147 рублей.

Казалось бы что все идет хорошо — кол-во лидов растет, цена падает, но мы столкнулись с проблемой по которой нам пришлось на время остановить рекламу, а в последствии и вообще отключить рекламные кампании.

Дело было в том, что мы продумали лидогенерацию, но не продумали лидо-обработку, основная проблема упиралась в трудностях экспорта лидов в CRM систему, поскольку она была самописная и никак не интегрировалась с ВК, из за отсутствия автоматизации мне приходилось вручную по каждому полученному лиду скидывать информацию заказчику, а он передавал в отдел продаж. Говорить о том, что это было абсолютно неудобным, долгим и неорганичным, я думаю не стоит.

Мы запускали переменно рекламу, но постоянно ее отключали из за большого неудобства, таким образом последняя кампания крутилась 16 числа и больше мы не включали: