"Лестница Ханта" - недооцененный маркетинговый инструмент.

Как вести маркетинговую работу, если вы производите какой-то инновационный продукт и рынок попросту не знает о Вас.

Продукт всегда должен решать какие-то потребности или проблемы клиента. Но инновационный продукт часто решать проблему, наличие которой клиент даже не осознает.

Что же делать в таких случаях?

Надо аккуратно рассказать клиенты, что проблема есть, и после предложить ваш продукт.

Идея с первого взгляда простая, но её не так просто реализовать. Очень хорошо эта концепция описана в книге Бена Ханта «Конверсия сайта».

Клиент должен пройти все ступени одна за одной, не перескакивая.

Это ключевая особенность данного подхода. Путь от одной ступени к другой может быть разный по скорости, но пропускать ступени и перескакивать нельзя.

Человек живет и не знает, что есть проблема, и самое главное, что ему её надо решить.

Он живет и даже не думает, что может каким-то образом сделать свою жизнь легче или лучше. Потом это человек случайно находит информацию, которая рассказывает ему о каких-то неудобствах. Например, он читает статью в интернете, где женщина рассказывает, как ее неудобно мыть пол обычной шваброй с тряпкой. В статье рассказывается как много тратиться на это усилий и времени.

На этой ступени человек уже знает, что мыть пол обычной шваброй не так уж и удобно. Раньше он даже не задумывался об этом и не видел в этом проблемы, но теперь он знает это.

Человек пока еще не думает, как решить эту ситуацию. Он не готов приобретать какое-то устройство, которое поможет ему уйти от этих неудобств. Человек пока еще понимает нужно ли вообще с этим что-то делать.

На этой ступени человек решает «просто» узнать, а как можно решить проблему, т.е. не мыть пол самому обычной тряпкой.

Он понимает, что нанимать он никого не готов, он думает дальше. Ему приходит мысль почитать статьи о «сухой» уборке без швабр. Далее он изучает способ уборки комнаты моющими пылесосами.

После этого он смотрит видео про уборку с помощью электрошвабры. На данном этапе он пока не сравнивает товар или поставщика, он только сравнивает способы решения проблемы.

Человек, изучив все способы решения теперь уже практически «своей» проблемы, решает купить электрошвабру. Теперь у него новая задача: а какую именно электрошвабру выбрать.

Он начинает смотреть и изучать электрические швабры. Начинает сравнивать одну модель с другой: изучает характеристики, мощность, время работы, количество насадок, читает отзывы и т.д.

Человек потихоньку начинает думать, было бы ему удобно пользоваться той или мной моделью, какие в этом плюсы, какие минусы.

На этом этапе человек практически определился с теми характеристиками, которые ему нужны. Он уже даже выбрал несколько наиболее подходящих моделей и теперь ищет самый выгодный вариант.

Будущий покупатель сравнивает товары с точки зрения цены, качества, условий покупки, наличие бонуса, срок гарантии и т.д.

По статистике большинство российских компаний работают только с 5-ой и реже с 4-ой ступенью лестницы Ханта.

Это значит, что производители пытаются «убедить» покупателя лишь на этапе сравнения покупки и сравнения.

Зачастую это связано с тем, что мало количество специалистов в принципе знакомы с данной концепцией, а применяют её в работе еще меньше.

В США, где очень много, стартапов и крупных корпораций, и конкуренция за потребителя значительно выше. В связи с этим, многие компании работают, включая и 3-ю ступень.

А вот компаний, которые работают с 1-ой и 2-ой ступенями, важно, что осознано работают, в мире крайне мало.

Для работы на 3-ей ступени первым шагом для компании будет выпуск информационных материалов, контента, который будет рассказывать о тех неудобствах, которые испытывает человек, так как у него нет продукта этой компании.

Работу на 3-ей ступени может начать практически любая компания.

Если же Вы стартап или какая-то инновационная компания, и рынок еще совсем не знаком с вашим продуктом или услугой, то вам придется начинать маркетинговую компанию с 1-2 ступени.

Так как в вашем случае сначала надо будет осветить наличие какой-то проблемы, потом «помочь» потребителю поискать варианты решения и только потом предлагать ваш продукт/услугу.