Как оформлять кейсы чтобы они продавали?

Кейсы - мощный маркетинговый инструмент, который не теряет своей эффективности с годами. Достаточно оформить результаты работы, зафиксировать "до/после" и представить аудитории на различных площадках, чтобы увеличить продажи.

Я часто привлекаю к работе дизайнеров, специалистов из сферы творчества, маркетинга, а также профессионалов других областей - визовых агентов, коучей, психологов. Однако большинство кейсов либо недостаточно проработаны, либо не приносят желаемых результатов, будто сделаны не на 100%.

Ключевая проблема заключается в том, что кейсы не используются в полной мере как эффективный маркетинговый инструмент.

Казалось бы, всё просто — доведи до ума один кейс и получай лучшие условия, но многие просто не знают, как сделать его продающим. Что учесть и как выделиться среди конкурентов. В итоге силы, время, финансы — тратятся впустую, а кейсы висят мёртвым грузом. В корзине ноутбука или прямо в сердце 🙃

В этой статье мы разберем:

Время чтения: 10 минут

Кейс – это опыт работы, упакованный так, чтобы он был максимально выгоден для вас. Будь то "до – 100, после – 200" в кейсе маркетолога или красивые примеры работ в кейсе дизайнера, правильно оформленный кейс может решить сразу несколько важных задач:

Таким образом, кейсы – это гораздо больше, чем просто "до-после". Это эффективный инструмент для продвижения, привлечения клиентов и повышения продаж. Но для этого их нужно правильно оформлять и представлять.

Если Вы не занимаетесь созданием кейсов, то Вы буквально тратите время и силы впустую. Вы можете делать что-то, но не получать желаемого результата. Либо же привлекать аудиторию, но не ту, которая Вам нужна – с низким чеком, разными ценностями, не интересными проектами.

Конечно, кейс – это маркетинговый инструмент. Чтобы он работал на все 100%, нам нужно подготовить почву. Согласитесь, никакая структура не поможет, если нет фундамента. Вопросы "Что я вообще могу дать?" и "На что переводить аудиторию?" стоит закрыть заранее, хотя бы на общем уровне.

Для тех, кому важно работать последовательно и постоянно продвигаться, продавать системно и регулярно, я предлагаю комплексный подход. Я работаю так с клиентами и настоятельно рекомендую тем, кто хочет перейти из этапа "даю пользу" в "делаю бизнес на экспертности".

Сначала – Ваш фундамент.

В него входит:

Как же сделать кейс? Переходим к поэтапному планированию проекта. Я буду иллюстрировать каждый этап примерами кейсов из личной практики, которые защищены авторским правом.

Для начала расскажу о себе:

Меня зовут Елена, я маркетолог.

Я помогаю экспертам упаковывать свои навыки и знания в ценный продукт и его системные продажи. Мои клиенты — это предприниматели, эксперты и специалисты с кучей знаний, отзывов, наработанных часов практики.. Однако, которые все еще

С вопросом переупаковки экспертности и оформления портфолио ко мне обращаются почти постоянно. Мне естественно и легко посмотреть взглядом «сверху». Я знаю, как соединить эксперта с желанной аудиторией, учитывая его главные компетенции, таланты, желания и личность.

Одна из частей такой работы — переупаковка и оформление кейсов. Как я и сказала, именно они помогают донести созданные нами корректные, выгодные смыслы об эксперте или бизнесе.

Что важно учесть

Структура и алгоритм создания кейса примерно одинаковые для всех ниш и видов профессиональной деятельности, поскольку базово при покупке клиенты задаются одинаковыми вопросами.

Этот список универсальный. Вы можете убирать, изменять или адаптировать пункты.

Ключевые задачи кейса:

1. Еще раз выписываем тезисы об аудитории — кто будет читать этот кейс? Что им важно, что упомянуть? Вы также можете описать аудиторию проекта, с которым вы сотрудничали.

2. Анализируем, работал ли читатель кейса с вашей темой ранее:

Если да, нужно понимать (или хотя бы предполагать), с какими сложностями, запросами, неудачными опытами он сталкивался в ходе этой работы. Почему он ищет другого исполнителя? Какие недочеты могут быть у ваших конкурентов?

Если человек ни разу ни с кем не работал, то думаем – какие моменты необходимо осветить для того, кто обращается в первый раз? Того, кто не понимает, как ставить задачи, оценивать результат в вашей теме, прогресс и как его контролировать.

3. Размер бизнеса/аудитории/охвата клиента:

Когда я работаю с клиентами, большое внимание уделяю тому, на каком уровне находится бизнес и какими характеристиками он обладает.

В стартапах, например, свои нюансы и особенности. Они иначе распределяют бюджеты, часто имеют хаотичную структуру команд.

Большой бизнес – структура с другими проблемами. У них может быть длинный цикл согласования, регламенты. Если, например, вы умеете работать в командах и умело ведете коммуникацию, вы так же сможете отразить это в кейсе.

Недавно я и мой клиент — веб- дизайнер, определяли ее преимущества и выгоды для демонстрации в портфолио. Мы выяснили, что в процессе создания сайта Мария создает регламенты, общие документы для сотрудников. Она умеет работать с большим количеством людей в команде, знает, как оптимизировать время, структурно подходит к задачам. А кто не знает, у меня большой опыт работы HRом, а во вторых я, и сейчас очень много нанимаю сотрудников. Так вот её и мой опыт помогли ей продать сайты на 80 и 100 тыс. даже через Авито! Ее портфолио и упакованные тезисы помогли передать ценность с хорошим чеком даже без блога и доп. контента.

Если мы знаем, что у них большой штат, неразбериха, отсутствие регламентов, мы можем осветить, что в своей работе позаботились, например, о том, чтобы регламентировать документы в ходе работы с сайтом. Такие кейсы легко аргументируют вашу стоимость, услуги, привлекают клиентов, которые будут платить много и обращаться к вам ещё не раз.

4. Лицо, принимающее решение

Кто ищет исполнителя? Обычный покупатель? Менеджер, по заданию руководителя? Собственник? Все это важно, чтобы «примерить» к ситуации ход их мыслей и жизненный контекст.

Согласитесь – одно дело просто красиво оформить публикации и совсем другое – думать о том, кто их будет просматривать и какие у него проблемы.

5. Определяем свои ресурсы и цели

Давайте еще раз разберемся: кто вы? Какое представление о вас должно сложиться у читателя после ознакомления с вашим кейсом? Какие у вас есть преимущества и в чем выгоды сотрудничества с вами?

Например, я обладаю как структурным, так и креативным мышлением. Я умею систематизировать информацию, помогать в достижении целей и находить эффективные решения. Это может быть как креативная реклама, так и план действий на завтра для генерации заявок. Все эти аспекты я стараюсь подчеркнуть в своих кейсах, чтобы клиенты понимали: они получают не только физическую работу, но и ценные качества и таланты, которыми обладаю. Такой подход значительно увеличивает вашу конкурентоспособность, повышает ценность ваших услуг и интерес к вашей личности.

6. Ваша методика и подход к работе

Объясните методологию вашей работы, аргументируйте шаги и подход в ходе выполнения работы. Также, вы можете раскрыть качества или детали, относящиеся к нише:

Примеры кейсов:

Если вам не нравится слово "методика", задумайтесь о тех качествах, которые вы применяете в своей работе, и за что вас ценят в целом. Также подумайте, что из этого вы хотели бы чаще использовать при взаимодействии с другими.

7. Инфоповоды

Картинки, материалы, скриншоты ситуаций – иллюстрируем, что было интересного в этом опыте работы? Что вы могли бы отразить? Показать, какой пост вы написали – не всегда равно показать, как вы это сделали.

Вдруг вы писали пост в горящей бане? 🤣 Успели внести миллион правок, сдали всё вовремя. Или придумали креативное решение там, где никто не ожидал.

Не забывайте про риски: не следует давать акцент ситуациям, в которых вы не хотели бы находиться в будущем.

Другой пример — вы стилист из люкс-сегмента, но постоянно публикуете кейсы с бюджетами до 30 000 руб. Кого они будут привлекать?

8. Вводные данные о проекте, запросе, ситуации или проблеме.

Предположим, я продюсер и говорю, что мы сделали запуск курса по рисованию на миллион рублей. С позиции – миллион рублей с единственным каналом продаж и охватом 1000 человек – это хороший результат, а миллион с десятью гипотезами трафика и общим охватом 100 тысяч – уже сомнительно.

Часто бывает такая ситуация: кейсы на Behance отражают только конечный результат. Мол, посмотрите, красиво же!

Но если добавить:

9. Логика и этапы вашей работы

И нет, это не значит, что вас ожидает полотно текста.. Описание процессов можно уместить буквально в несколько предложений.

10. Призыв к действию

Предложите читателю конкретное действие после прочтения. Например, оставить заявку.

Эту же структуру можно взять для составления коммерческого предложения, презентации вашего продукта или услуги. Не важно, на каком этапе вы находитесь, я уверена — моя структура и вопросы наведут вас на полезные для продвижения и продаж идеи.

Также, вы можете сделать кейс в формате «Что бы я делал, если..»

Главные ошибки, о которых стоит задуматься заранее:

Кейс – это не только демонстрация ваших навыков и способностей, но и смысловое послание для клиента. Нужно удержать в голове много данных, с которыми вы работаете – кто ваш клиент, какие у него проблемы, какие реакции будет вызывать каждый блок вашего кейса.

Отсюда, приходит новый груз мыслей, тревога и беспокойство.

А достаточно ли я хорош? А точно ли я сделал это правильно?А вдруг кто-то из коллег прочитает этот кейс и посмеётся? А вдруг кто-то, с кем я работал, прочитает этот кейс и не согласится со мной?

С клиентами — мы сначала работаем над фундаментом, около 1-2 недель. Дальше создаем контент-стратегию под продвижение и продажи.

Иногда сложно найти и увидеть решения, которые упростят кейс и сделают его более эффективным. Систематичное создание, оформление кейсов и их продвижение — большая часть системы. Система помогает:

Если вы хотите обновить вашу упаковку или создать ее с нуля, я могу вам помочь.

✅ Получите бесплатный личный разбор — пишите слово КЕЙС

в личные сообщения, чтобы лично и детально разобраться с точками роста.

Что разберем:

➡ Заходите и в мой телеграм-канал о маркетинге для экспертов и специалистов.