КЕЙС: +50 лидов по 300₽ за неделю в премиум СПА салон через таргет ВК

Prana Thai — международная премиальная сеть салонов спа. В салоне практикуются исключительно спа-процедуры и массажи премиум класса.

Ко мне обратились с задачей увеличить кол-во забронированных мест на процедуру (лидогенерация).

С плейсментом уже были определены, это была VK - Реклама.

На тестирование было выделено 15 000 рублей. За эти средства предстояло протестировать ряд гипотез, определить среднюю стоимость CPA в данной нише, наладить процесс лидогенерации, а также полностью настроить рекламный кабинет, так как запуск рекламы в ВКонтакте осуществлялся впервые.

Было обговорено специальное предложение на момент проведения рекламы, в качестве лид-магнита, использовали подарок в виде массажа лица и головы.

С чего все началось:

Поскольку ниша СПА-салонов была для меня новой, первым делом я занялся её изучением. Детально ознакомился с философией компании, проанализировал отзывы клиентов, а также исследовал форумы, посвящённые процедурам, чтобы лучше понять потребности и предпочтения целевой аудитории.

Первым делом я пошел анализировать конкурентов.

Был проведен детальный анализ конкурентов с целью выявления их сильных и слабых сторон, изучения подходов к позиционированию, рекламных предложений, а также для оценки нашей доли рынка и общего конкурентного положения.

На основе проведённого анализа удалось выделить ключевые моменты, рассчитать unit-экономику, спрогнозировать предполагаемые результаты и охваты, а также разработать конкурентоспособное предложение.

Также проанализировал и спарсил посты конкурентов которые набрали больше всего положительных действий (Лайки, комментарии) Нужно это для того, чтобы иметь представление о том, какие посты аудитория считает более привлекательными и интересными. Эту информацию выписал и составил таблицу в excel, в дальнейшем ее передали в отдел SMM.

Анализ целевой аудитории:

Для меня вопрос касаемо целевой аудитории, всегда занимает лидирующие позиции в списке "важности" поэтому я не полагаюсь на слова руководителя или штатного маркетолога компании о целевой аудитории, личная практика неоднократно доказывала, что даже основатели бизнеса порой не до конца понимают, кто их реальная аудитория. Поэтому я всегда провожу собственный тщательный анализ, и этот проект не стал исключением.

Мной было проанализировано:

• Подписчики конкурентов

• Наши подписчики в группе ВК

• Данные из Яндекс метрики

• Проанализированы отзывы

Социально-демографический анализ:

Возраст: Основная целевая аудитория – это люди в возрасте от 27 до 50 лет. В этот период люди начинают активно заботиться о своем здоровье, внешности и эмоциональном благополучии. Также они могут позволить себе регулярное посещение премиальных услуг.

Пол:

Женщины – основной сегмент, 79,5% аудитории. Мужчины – растущий сегмент, примерно 20,5% аудитории. Они интересуются процедурами для расслабления, поддержания внешности и здоровья.

Интересы:

Анализ Affinity индекса, показал долгосрочные интересы нашей целевой аудитории, из самой большой процентовки оказались следующие:

Здоровый образ жизни, йога, фитнес. Премиальные бренды и товары. Путешествия и отдых Косметические процедуры и уход за собой.

Поведение:

Анализ отзывов, статей и комментариев, показал следующие результаты:

Они посещают спа-салоны, обычно 1-2 раза в месяц.

Ценят высокий уровень сервиса, комфорт и индивидуальный подход. Часто ищут эксклюзивные услуги. Принимают решения на основе рекомендаций и отзывов, особенно в социальных сетях или по рекомендациям друзей.

Ценности:

Здоровье и красота. Важность поддержания физической формы, красоты и эмоционального состояния. Роскошь и статус. Премиальный спа-салон – это часть стиля жизни, подчеркивающая статус человека. Качество и профессионализм. ЦА ценит высокое качество услуг, поэтому они выбирают проверенные салоны с квалифицированными специалистами.

Мотивация к посещению:

Основная мотивация – это расслабление, снижение стресса и забота о своем теле. Для некоторых это возможность «перезагрузиться» после напряженной рабочей недели. Они ищут в спа-салоне уединение и спокойствие.

Ключевые сегменты:

Женщины 30-45 лет – регулярно посещают спа для поддержания красоты и здоровья. Мужчины 35-45 лет – выбирают спа для расслабления и снятия стресса.

(Была выбрана именно эта разбивка по возрастной категории, поскольку отдельный тест подписчиков группы ВК показал, что именно в этой половозрастной цепи находится основная аудитория)

Когда с аналитической частью было закончено, я перешел к технической.

Перед запуском рекламных кампаний я предложил создать простого чат-бота. Идея заключалась в том, чтобы в будущем аудитория, переходящая в группу, подписывались на Senler, что позволило бы обеспечить дополнительные точки соприкосновения и взаимодействия с аудиторией, а также увеличить возможности для дальнейших коммуникаций:

Тип рекламы: Ведение на лид-форму, внутри самого ВК и на сайт. Чтобы упростить процесс регистрации, форму заполнили базовыми полями (имя, телефон), также создал разные вариации лид-форм для возможности сплит - тестирования, в некоторых были вопросы по типу: выбрать интересующую услугу.

Протестированы следующие интересы:

• Спорт и активный отдых

• Красота и уход за собой

• Путешествия

• Финансы

А также разный микс из подходящих интересов на основе анализа целевой аудитории, например: Дорогие марки авто + средний и крупный бизнес + интерес к покупке украшений и так далее.

Аудитории были выбраны следующие:

• Активные подписчики конкурентов

• Наши подписчики

• Аудитория по интересам

• Аудитория по ключевым словам

• Новые подписчики конкурентов

• Люди кто ставил лайки на рекламу конкурентов

Лучше всего себя показала аудитория по интересам, подписчики конкурентов + наши подписчики, Люди кто ставил лайки на рекламу конкурентов.

19 августа было полностью закончено создание кампаний, и начался процесс запуска и мониторинга рекламных объявлений.

Рекламные объявления фильтровались по метрикам: CTR, CPC, ROI, цена за результат.

Уже в первый день удалось собрать 11 лидов при средней стоимости около 390 рублей. По результатам дня удалось сделать первые выводы о работе рекламных кампаний. Было принято решение приостановить две из них, так как они расходовали бюджет, но не приносили никакой отдачи.

На второй день удалось собрать такое же количество лидов, как и в первый, но при этом удалось снизить их стоимость. Вместо 390 рублей, цена за лид снизилась до 240 рублей, а одна из кампаний показывала особенно эффективные результаты, приводя лиды по 71 рублю.

К завершению тестирования мы достигли следующих результатов: было собрано 50 лидов по средней стоимости 300 рублей. В процессе я постоянно дорабатывал и оптимизировал рекламные объявления, что позволило зафиксировать стоимость лида на уровне 106 рублей в самой результативной кампании.