Добрый день, меня зовут Владислав Сафронов, директор маркетингового агентства OKO Agency.Сегодня хочу рассказать, как всего за несколько месяцев работы мы загрузили отдел продаж нашего клиента целевыми заявками и увеличили конверсию в показ до 18%.О заказчикеВ начале ноября 2023 года к нам обратился заказчик из Челябинска. Компания строит каменные дома по типовым проектам на участке клиента и в коттеджных поселках. Средний срок строительства — 6-8 месяцев. На рынке с 2010 года, опыт в строительстве частных домов — более 7 лет.Компания позиционирует себя как крупнейший застройщик Южного Урала. В месяц объем строительства — 20-30 домов.Целевая аудиторияСемейные люди с детьми, которые строят в ипотеку, либо хотят обменять старое жилье на новый дом.Ценовой сегмент — средний:дома комфорт-класса за 5-7 млн. руб.дома бизнес-класса за 7-12 млн. руб.С чем пришел клиент:У нашего заказчика было несколько подрядчиков, распределенных по регионам: Челябинск, Уфа, Екатеринбург, Курган. Нам выделили локацию в Екатеринбурге, в поселке «Курганово». Каждый подрядчик вел свою стратегию работы, но конверсия из квалифицированного лида в показ не превышала 10%.Нам поставили задачу: увеличить конверсию из квалифицированного лида в показ и получить цифру выше 10%. При этом, получить максимально возможное количество обращений в рамках выделенного бюджета.РезультатЗа период с января по август 2024 года:Количество квалифицированных обращений в месяц в среднем составило 220Было проведено более 200 встреч с потенциальными клиентами по цене ~15-18 тыс. руб.Конверсия из квалифицированного лида в показ в среднем составила 12%, а в пике показатель достигал 18%Как мы получили такие результаты?Перед командой стояли следующие задачи: разработать позиционирование и уникальное торговое предложение (далее УТП): изучить и сегментировать аудиторию, сформулировать для каждого сегмента свои офферы и преимуществаразработать сайты с квизом, с каталогом проектов и страницы для ретаргетингазапустить рекламный трафик в Яндексе: сделать упор на кампании рекламной сети Яндекса (далее РСЯ) и Мастера Кампаний (далее МК), максимально подчеркнуть на сайте и в кампаниях географию строительства, а также раскрыть преимущества строительства в этом районеЦель: для полноценного анализа получить достаточный объем трафика в первый месяц, определить рабочую связку кампаний и посадочных страниц (с ее офферами и смыслами), затем проанализировать качество обращений и скорректировать на основе этой информации кампании и сайты, чтобы максимально отсечь некачественный трафик.После этого, запустить поиск + ретаргетинг на расширенный лендинг с каталогом проектов, чтобы догнать ранее ушедшую с сайтов аудиторию и получить их контактные данные.Все работы нужно было сделать с нуля. Никакие наработки клиента мы не использовали (это было решение клиента).Подготовительные работы по проектуВ начале сотрудничества мы сформировали персональную команду проекта, состоящую из руководителя проекта, маркетолога и специалиста по контекстной рекламе.Какие маркетинговые исследования мы провели?1) Проанализировали текущий сайт клиента, провели интервью по целевой аудитории (далее ЦА) и продукту2) Проанализировали текущую ЦА клиента: пообщались с маркетологом заказчика, прослушали записи звонков действующих клиентов и выявили их основные потребности и боли. На базе этой информации составили карту ЦА3) Изучили рекламные объявления прямых и косвенных конкурентов и проанализировали их сайты и преимущества, а также проанализировали позиционирование и продвижение крупных игроков рынкаПосле этого мы приступили к разработке рекламных кампаний и сайтов.1) Вот несколько примеров собранного нами семантического ядра:2) В Яндекс.Директе были подготовлены поисковые кампании, РСЯ и МК. Все по самым целевым фразам. Нашей основной задачей было охватить прямой спрос.3) Разработали 4 сайта:- Квиз-лендинг в 6-8 экранов, без каталога для РСЯ и МК - Полноценный лендинг с каталогом домов комфорт-класса в 13 экранов для поисковых кампаний, а также аналогичный сайт, но под проекты бизнес-класса- Квиз в 2 экрана для ретаргетингаЗапуск кампанийВ начале декабря 2023 года мы запустили первые рекламные кампании:1) Поиск на аудиторию, которая хочет купить или построить частный дом по типовому проекту недалеко от Екатеринбурга2) РСЯ и МК на тех, кто ищет строительство домов в ЕкатеринбургеТакже мы:- подключили и настроили Яндекс.Метрику. В ней мы анализировали поведение посетителей на сайте- отслеживали звонки и заявки в СRМ-системе. Клиент предоставил нам доступ, и там мы видели, как обращения конвертировались во встречи и дальше в продажиПервые результаты через 2 недели работыЦена обращения:с РСЯ — 1031 руб.с Поиска — 1789 руб.первичная конверсия сайта — 5%По результатам мы провели первый глобальный анализ работы кампаний:выявили самые конверсионные объявления и ключевые фразыперенаправили бюджет с МК на РСЯзаминусовали нецелевые запросыТакже проанализировали работу сайтов: провели аудит сайта и внесли первые корректировки: изменили несколько кнопок, добавили плашку с акцией на первый экран, передвинули местами несколько экранов на сайте.В ходе работ мы активно взаимодействовали с клиентом и его отделом продаж. В отличие от многих компаний на рынке, мы не просто запускаем трафик, но и частично работаем с продажами:слушаем записи звонков и анализируем общение по заявкаманализируем данные по продажам в CRM: причины некачественных заявок, соотношение характера лидов и работающих кампаний, с которых они приходятрасспрашиваем отдел продаж о дальнейшей истории клиентов, их движении по этапам воронкиТак мы видим, насколько хорошо работают наши гипотезы, какая ЦА приходит на сайты, какие офферы и УТП мы можем использовать, исходя из полученных возражений и причин отказа.РезультатыЗа период с января по август 2024 года количество обращений в месяц в среднем составило 355, а в пике 528. За это время было проведено более 200 встреч с потенциальными клиентами по цене ~15-18 тыс. руб. Конверсия из квалифицированного лида в показ в среднем составила 12%, а в пике показатель достигал 18%. Количество продаж мы раскрыть не можем.Работа по проекту продолжается.Как строится работа по проекту?Одна из сильных сторон нашей компании — это комфортный сервис для клиентов. В ходе сотрудничества мы:заключаем официальный договор на оказание услугсоздаем персональную команду под ваш проектзакрепляем за проектом персонального менеджера, который курирует сроки и качество работыпредоставляем клиенту ежедневную рекламную сводку с актуальной статистикойпроводим с клиентом еженедельные оперативки в Zoom, чтобы отчитаться по своей работеХотите увеличить продажи и получать стабильный поток клиентов на свои услуги? Заполните анкету, перейдя по ссылке: Oko-agency.ruМы:проведем аудит ваших текущих рекламных кампаний и сайтовпроанализируем потребности и боли вашей ЦАпокажем успешные кейсы в вашей нишепосчитаем примерные сроки и стоимость работ, исходя из ваших задач и рекламного бюджетаСпасибо за внимание :)