Как доносить ценность в продукта и не бояться называть высокие цены?
Чтобы ваши текущие цены или даже их повышение не шокировало публику, нужно постоянно работать над донесением ценности
Последнее время прям какой-то бум на наставников наставников, которые учат доносить ценность. Выглядит этот процесс легко и просто, но результаты, почему-то, только у единиц (в основном, как раз у этих наставников). Почему?
Потому что донести ценность не сложно, сложно — понять, в чем на самом деле она для вашего потенциального клиента
Какие форматы донесения ценности вы знаете?
Скорее всего, список будет такой:
— Сертификаты
— Отзывы
— Кейсы
Хорошо, если у вас все это есть. Но еще лучше, если вы понимаете, в каком контексте у человека появляется потребность в вашей услуге. Вот тут-то и зарыта настоящая ценность
Допустим, вы коуч и ваша ЦА — это люди с низкой самооценкой. Вы знаете, как с этим работать, у вас есть пара клиентов, которые справились с этим благодаря вам и их жизнь изменилась. Они даже написали вам отзывы. Как новых людей убедить в том, что вы им нужны, да еще и за ту цену, которую вы ставите?
Может, напишем пост «как поднять свою самооценку?»
Может. Но что делать, если человек не в курсе, что у него проблема с самооценкой? Зато он в курсе, что боится попросить повышение зарплаты у начальника, стесняется пойти на обед с коллегами и до сих пор одинок, потому что робеет перед каждой девушкой
Как думаете, ценность вашей работы с этим человеком будет в том, чтобы повысить свою самооценку, или в том, чтобы, наконец-то, заявить начальнику, что он достоин большего?
Когда мы с клиентами обсуждаем контент-план и воронки для их продаж, я рассказываю про лестницу Ханта
Из нее следует, что человек проходит череду стадий, одна из которых — осознание своей потребности. Чаще человек читает у кого-то статью из серии «три причины, почему вы до сих пор не получили повышение», где одна из причин — «заниженная самооценка». Тут-то колесики и начинают шевелиться
«А может, у меня проблемы с самооценкой?»
И только после этого вопроса ваш читатель обратит внимание на пост «как повысить самооценку» или кейс «как мы Васе самооценку повышали». Вот так доносится ценность
Ваша услуга ценная не тем, что вы повышаете самооценку или продаете мебель. Низкая самооценка или отсутствие хорошего шкафа создают человеку определенные сложности в жизни. Вам нужно выяснить эти сложности, и доносить ценность вашей работы через них
Узнайте это, и дальше можете ставить какие угодно цены. Клиенты появятся
Сюда доходят только некоторые материалы. А все мои заметки о том, как внедрять драматургию, эмоциональные продажи и научные подходы в маркетинге в соцсетях я размещаю тут: