Как покупать b2b-клиентов по 300 рублей оптом у Яндекса?

Экспертизы накопилось, но писать подробный кейс не хочется. Это долго, скучно и большинство все равно будут читать через абзац. Пусть это будет не кейс, а инструкция, но с цифрами и примерами. А так как я уже 8 лет продвигаю b2b-проекты, то и примеры будут из собственной практики.

Клиентов по 200-300 рублей за штуку каждому обещать не могу. Но кейсы такие есть. И их примерно 1 на 8-9 проектов, где клиенты немногим дороже. Но это все равно дешевле, чем при прочих.

Итак, первое:

1. Отвечаем на вопрос «Для чего покупают нашу (вашу) услугу / товар / сервис? С какой целью?». Приведу примеры из практики.

Ответы:

- для опта — чтобы продать (в розницу или оптом помельче) и заработать на разнице. Пример клиента: производство метел, веников, швабр и других предметов уборки.

- для товара b2b — чтобы использовать товар и заработать на этом. Пример клиента: склад банкетных стульев и производство товаров для прочего кейтеринга.

- для b2b-услуг — чтобы не потерять денег и времени больше, а значит заработать больше. Пример клиента: сервис бухгалтерии на аутсорсе.

- для сервисов b2b — чтобы с его помощью заработать больше. Пример клиента: онлайн сервис email-рассылок с (фишкой) возможностью делегировать весь имейл-маркетинг.

Зависимость видна невооруженным взглядом. Мотивация в b2b очень часто – заработать больше. За это мы и любим b2b клиентов. С ними можно на языке цифр и прибыли договариваться быстрее.

2. Отвечаем на второй вопрос: «Что еще нужно этому же клиенту?»

- оптовику ищущему поставщика швабр оптом также нужны: порошок оптом, гвозди оптом, хозтовары оптом, бигуди оптом, строительные мешки оптом. Логика понятна?

- кейтеринг-конторе или конференц-залу при закупе банкетных стульев требуются: микрофонный пульт председателя, матричный коммутатор Prestel FMS-88H2A, коктейльный стол, держатель для закусок на 60 порций Pintinox и все в таком духе.

- малому бизнесу при поиске бухгалтерии на аутсорсе, как пить дать, нужны: онлайн-касса Эвотор и ли Кассатка, чековая лента 57 мм, стеллаж торговый пристенный и море чего еще.

- маркетолог или предприниматель, который решил заняться рассылками, также могут искать: Яндекс.Метрика, mailchimp, callbackhunter, моаб база и тэдэ и тэпэ.

То есть, имея немного (или много) времени, нужно найти тематики, которые также интересны вашему клиенту. Собрать их в таблицу, рассортировать, расширить, насколько это возможно и перейти к пункту 3.

3. Полученные идеи запросов ваших клиентов отправляем в KeyCollector и парсим много, ооооооочень много, ну просто не прилично много околоцелевых запросов.

Конечно чистим, минусуем, сортируем по смыслу. Фактически на выходе получаем семантическое ядро не менее 2500 запросов (в среднем 4000-4500), при спросе по точному вхождению по Wordstat от 20 (остальное можно отбросить).

Сортировать полученные запросы предпочтительно с учетом того, что у каждой группы запросов будет клиент разной степени «прогретости» и готовности к сделке. Клики с каждой смысловой группы запросов нужно будет вести на отдельную страницу. Например, если клиент ищет «mailchimp», то на лендинге мы предложим ему протестировать наш сервис и покажем отличия от сервиса-конкурента. А если, клиент ищет «callbackhunter», то вероятно он вообще еще не думал о сборе подписной базы. В этом случае, логично будет предложить ему на странице подписаться на рассылку «10 способов собрать подписную базу и сделать первую продажу по ней за 12 дней!». И таким образом начать «греть» ледяного клиента с вероятностью сделки до 27% по году (27 из 100 подписавшихся сделали хотя бы одну оплату сервиса в течение года с момента подписки).

4. Рисуем блок схему — какая группа запросов будет вести на какую посадочную страницу и какой путь должен пройти клиент, чтобы таки стать реальным клиентом? Это принято называть «воронкой продаж», но в нашем случае самой «воронки» может и не быть или она будет очень короткой [кликнул-зашел на сайт-отправил заявку]. В некоторых случаях путь клиента может оказаться весьма длительным, особенно, если речь идет о проектных продажах сложных услуг или дорогого оборудования, покупка которого часто должна быть согласована с несколькими функционерами компании клиента.

5. Начинаем создавать лендинги, подключать сквозную аналитику, включать рекламу, отслеживать статистику, докручивать. Такой проект может быть запущен за 3-4 дня и показать результаты сразу. А уже полностью развернуть весь потенциал допустимо поэтапно за несколько недель или месяцев. Удобно, что результат можно оценить в первую неделю и на том основании строить прогнозы и принимать решения.

Важный момент – рекламу создаем в РСЯ или КМС Гугла, то есть поисковый трафик не задействуем. Таким образом мы оптимизируем время на разработку рекламной кампании и сильно удешевляем лид, отказавшись от Поиска.

Если у вас проснулся спортивный интерес – можем обсудить в комментариях.