Кому легче всего продать, если ты новичок

Для начала поясню, что новичок в профессии – это тот, кто недавно окончил обучение и получил какую-либо онлайн-специальность. Это могут быть коучи, игропрактики, астрологи, тарологи, нумерологи и т.д. Новички, как правило, не только не умеют продавать, но и еще сильно сомневаются в своей возможности помочь клиенту, а это, как мы понимаем, серьезный барьер для продаж.

Есть и настоящие профи с большим количеством опыта, но так же, как и новички, они не умеют продавать свои услуги. У них есть сарафанное радио, они в целом не сидят без клиентов, но они не могут прогнозировать свой ежемесячный доход, потому что всё зависит от того, порекомендуют их или нет. К этим специалистам, как правило, относятся психологи, психотерапевты и все те, кто ради получения профессии получили высшее образование и долгое время практиковали офлайн и только недавно вышли на онлайн-арену. По сути, не важно, к какой категории вы относитесь, важно понимать, на каком этапе вы находитесь, и если это этап «Я новичок в продажах», то советую дочитать этот текст до конца.

Инструмент называется «телефонная книга», и, конечно, не та, которая у нас была в детстве с миллионом номеров разных организаций и списком счастливчиков, у кого дома был стационарный телефон.

Я имею в виду приложение «Контакты» на вашем мобильном. Не нужно пугаться, я не буду вам предлагать обзвонить всех, кто находится в этом списке, это было бы чересчур. Я вам предлагаю выделить время и выбрать 20 человек, которым по вашему мнению могли быть интересны ваши услуги.

Три года назад я окончила Эриксоновский университет коучинга, у меня к его окончанию было всего 50 часов практики, и я начинала ровно так же, как предлагаю вам. Я написала 50 контактам, так сказать, с запасом, чтобы уж наверняка. Я очень коротко рассказала о том, что я окончила обучение на коуча и сейчас ищу людей, которым могла бы помочь в таких-то вопросах, как... И дальше перечисляла списком, с какими запросами я работаю.

В тот момент я уже была собственником SMM-агентства и знала, как страшно начинающим экспертам начать проявляться в социальных сетях, как они боятся осуждения родных и близких, как думают, что их знания никому не нужны и всё в таком роде. Именно с этими проблемами я предложила разобраться своим друзьям и знакомым.

Стоимость за свои услуги я поставила 1500 руб. за час работы (для моего окружения эта стоимость достаточно комфортная, у вас она может быть другой, как выше, так и ниже). Я точно определила для себя, что бесплатно или за донат я работать не готова, опять же, если у вас другое мнение на этот счет, то в целом вы можете начать с бесплатной работы или работы за донат, это никак не отразится на работе инструмента, который я вам предлагаю.

Кстати, тогда на мое сообщение откликнулось 30 человек, а это больше половины.По итогу в коучинге у меня осталось работать 5 человек. Я с ними отработала в среднем по 15 сессий, и они мне так же привели каждый по несколько клиентов.

Главная задача этого инструмента – чтобы ваши коллеги, друзья и знакомые начали вас ассоциировать с тем специалистом, которым вы являетесь, и убедились на собственном опыте, что вы действительно можете помочь и они смело могут вас рекомендовать уже своим друзьям, коллегам и просто знакомым.

Вот здесь прямо внимание. Дальше рассказываю по шагам, что нужно сделать.

1 шаг – нужно написать предложение, максимально короткое и емкое, что-то в стиле: «Привет. Недавно окончила такое-то обучение, сейчас ищу себе клиентов, пока по минимальной стоимости. Помогаю вот с этим и этим. Тебе могло быть интересно мое предложение?»

2 шаг – если вам отвечают согласием, то записываете на первую встречу, если вам отказывают, спрашиваете, могут ли вас кому-нибудь порекомендовать, так скажем, по максимуму пытайтесь получить от коммуникации с тем, кто вам ответил.

3 шаг – после согласия проводим первую встречу. Здесь есть два варианта. Первый – провести ознакомительную бесплатную встречу, узнать про запрос клиента, понять, сможете вы ему помочь или нет, если да, то уже назначать рабочие встречи, на которых вы будете непосредственно оказывать услугу. Второй вариант – сразу работать с запросом клиента и постараться максимально решить его вопрос в рамках первой встречи или хотя бы взять верный ориентир, чтобы клиент сразу почувствовал результат (это, как правило, сделать сложнее, но если вы уверены в своих силах, то почему бы и нет).

Самый важный шаг – четвертый.

4 шаг – если работа с вами для клиента оказалась успешной и он вам дал хорошую обратную связь, тут нужно не упускать возможность и замотивировать человека к тому, чтобы он вас рекомендовал.

Как это делаю я?

Первое – я составляю список вопросов, их обычно не более 5. Эти вопросы касаются проведенной работы. Мне важно, чтобы мой клиент осознал пройденный путь в работе. Очень часто клиенты не анализируют работу, обесценивают ее, и, если им не задать правильные вопросы, они могут и не осознать результат. Вопросы же стимулируют их найти положительное в работе, осознать, в чем они продвинулись и как это отразится на их дальнейшей жизни. Поверьте, если вы не подготовите вопросы, то обратная связь будет скомканной и, как правило, состоять из общих слов, которые никак не указывают на твердый результат. Ну что-то типа: «Да, было интересно, было круто, я многое поняла/понял». А что понял, как это отразится на жизни и отразится ли вообще, вам никто сам не ответит.

Второе – как только клиент ответил на ваши вопросы, спросите его, есть ли у него в окружении люди, которым он мог бы рекомендовать вас. Не спешите сразу отступать, если клиент говорит, что нет. Скажите ему, что за качественную рекомендацию вы возвращаете 10% от заработанных денег от всех ваших клиентов, которые придут от него. Например, сейчас мой самый дешевый пакет сессий стоит 75 000 руб., и, когда я говорю, что верну 10% за их рекомендацию, они с удовольствием соглашаются. Казалось бы, что это не такие огромные деньги, но людям приятно.

Когда я только начинала, пакет сессий стоил у меня 15 000 и я возвращала 20%. Не поверите, но даже обеспеченные люди радовались, когда им на карту поступала сумма в размере 3000 руб. Это легкие деньги, и их всегда получать приятно.

Я вам очень рекомендую попробовать. В продажах нельзя ждать, пока клиент сам вас найдет, нужно каждый раз прикладывать усилия. Но хорошая новость в том, что вам это со временем понравится, потому что у вас начнет получаться. Делаете – получается. Не делаете – не получается. В продажах третьего не дано.

Надеюсь, вы примените этот инструмент и получите крутые результаты. Ну, а я прощаюсь с вами до следующей среды. Ставьте лайки, пишите комментарии, они меня мотивируют писать для вас ценные статьи.

Хочешь получить от меня личный разбор? Пиши мне в Телеграм @Shakhanova_prodazhi