Для B2B-продавцов, которые устали от холодных звонков: делимся лайфхаками, как продавать на теплых клиентов

B2B-продажи сложно представить без холодных звонков: чтобы найти клиента, часто приходится сначала добывать контакты ЛПР, а потом обзванивать десятки номеров. Но это не значит, что других вариантов нет. Рассказываем, как привлекать теплых клиентов в пассивном режиме.

Привет! Я Виктория Шаманская, отвечаю за контент на Satom — маркетплейсе для бизнеса. Значительная часть наших пользователей — B2B-продавцы, которые в основном продают через холодные звонки. Но это отнимает кучу сил и времени при отсутствии результата: в среднем 98% звонков не приводят к сделке. Люди на другом конце общаются неохотно или вовсе игнорируют звонок с незнакомого номера, опасаясь мошенников. Именно поэтому стоит использовать и другие стратегии: в статье делюсь лайфхаками, которые помогут повысить продажи.

Многие B2B-компании продают товары и услуги только через собственный сайт, но не стоит ограничиваться им: чем больше каналов продаж вы используете, тем больше покупателей сможете привлекать.

Разместите товары и услуги на маркетплейсе для бизнеса. Там уже есть стабильный трафик: пользователи сами просматривают каталог и выбирают поставщиков, которые подходят им по условиям. В итоге вы не тратите время на холодные звонки. У нас на Satom в месяц заходят 1,5 млн покупателей, которым интересны товары и услуги в разных категориях: от промышленного оборудования до электроники.

На Satom продавцам также доступен сайт, который входит в тариф. Это еще один канал продаж: мы видим, что на сайты идет около 30% общего трафика площадки. Satom сам продвигает сайты продавцов с помощью SEO, а чтобы продавцы не тратили время и деньги на оптимизацию, мы предлагаем готовые шаблоны. В них входит внешний домен и адаптивный дизайн, который можно настроить под себя, а также полный SEO-модуль с микроразметкой и метатегами. Это помогает поисковикам лучше понимать содержание страницы, в результате позиции сайта и его кликабельность в поисковой выдаче повышаются.

Часто мотивировать старого заказчика совершить повторную покупку — это проще и дешевле, чем привлекать нового. Клиент уже в курсе, как вы работаете: если первая сделка прошла гладко, не нужно заново убеждать его в вашей надежности.

Напоминать старым клиентам о себе удобно с помощью рассылок. Соберите небольшую базу с адресами тех, с кем работали, и периодически отправляйте по ним письма. Например:

На Satom запустить рассылки можно в пару кликов. У нас есть встроенный инструмент, который заменит сторонние сервисы для отправки сообщений, а еще шаблоны писем с готовым оформлением и текстом под разные случаи и ниши. Продавцу достаточно отредактировать текст (если нужно) и выбрать email-адреса клиентов, которые оформляли у него заказ.

Обычно продавцы не заморачиваются с оформлением карточек: берут фото от поставщика, а описание делают коротким, лишь бы оно было. Такой подход может стоить упущенной прибыли.

Карточки во многом влияют на продажи: по ним покупатель делает вывод, подходит ли ему товар или услуга. Именно поэтому важно дать как можно более полную информацию о том, что вы продаете. Следите, чтобы в каждой карточке были:

Клиенты не хотят днями ждать ответ на свой вопрос — они выбирают поставщиков, которые связываются с ними оперативно. Если хотите повысить продажи, постарайтесь наладить быструю коммуникацию с покупателями:

На Satom интегрированы пять сервисов онлайн-консультанта. Это чаты, которые позволяют продавцам и покупателям общаться друг с другом и при этом не переходить в сторонние мессенджеры. Иногда мы видим, что у продавцов чат работает в офлайн-режиме, то есть консультант точно не ответит прямо сейчас. Из-за этого они упускают покупателей.

Если вы не можете принять новый заказ, например закончилась партия, не игнорируйте покупателя. Отправьте ему ответ, что сейчас товара нет в наличии, и сориентируйте по срокам поставки: клиент оценит, что вы сразу поставили его в известность, а не держали «в подвешенном состоянии». А еще лучше - предложите ему альтернативный товар.

Не гарантируем, что все эти приемы позволят вам полностью отказаться от холодных звонков, но наверняка помогут тратить на них меньше времени и при этом увеличить продажи.

А какие каналы для привлечения клиентов используете вы? Если продаете товары и услуги в B2B, попробуйте запуститься на Satom. Помимо страницы на маркетплейсе, вы получите готовый сайт — без найма программистов и маркетологов.