Как видеоролик спас наш бизнес: история Great Steve

Кейс от Евгения Колунова, CЕО компании Greatsteve о том, как бизнесу удалось подняться после долгих месяцев убытков благодаря рекламному ролику.

Greatsteve — сервис по обмену и ремонту техники Apple, Samsung и др. Сейчас мы активно развиваем трейд-ин техники Apple по всей стране, а наши сервисные центры представлены в России и Казахстане. Но полтора года назад мы были на грани закрытия из-за собственных просчетов и неприятных форс-мажоров. Помог нам видеоролик, который обеспечил узнаваемость бренда, вернул веру в проект и заставил переосмыслить отношение к контенту. Здесь я хочу рассказать, как нам удалось выправить ситуацию и встать на рельсы устойчивого развития.

Начнём сначала

Компанию я основал в Белгороде в 2017 году в формате выездного сервиса по ремонту техники Apple: мастер приезжает в любое удобное для вас место (кафе, офис, дом), выполняет свою работу и уезжает. При этом мы ставили себе задачу: услуга не будет стоить дороже, чем в обычном сервисном центре.

Посчитав, что для выездного сервиса нет необходимости иметь легкодоступный для потребителей офис на первом этаже, мы разместились на пятом. Мы не ждали,что клиенты будут приходить к нам самостоятельно, но именно это они и начали делать. Выяснилось, что люди не доверяли выездному сервису и были не готовы к такой услуге настолько,что 60% клиентов предпочитало приезжать в бизнес-центр с неудобной парковкой, навигацией и даже преодолевать 5 лестничных пролетов из-за часто неработающего лифта. И это несмотря на то, что диагностика и выезд были всегда бесплатными даже в случае отказа от ремонта.

Вся сложность ситуации заключалась ещё и в том,что для меня это был первый бизнес формата b2c. Тогда мы не умели тестировать гипотезы без создания продукта, не разбирались в маркетинге и признавали экспертом любого, кто сыпал словечками “метрика”, “оптимизация” и “сиписи”. Но самое главное, мы не умели считать деньги. Поэтому в начале нашего пути мы выглядели достаточно наивно и сделали много ошибок.

Яркий пример - наш первый логотип. За него мы заплатили 50 000 рублей, а потом нам отказали в регистрации товарного знака по причине очевидного сходства со Стивом Джобсом. Горькая ирония.

Еще мы много тратили на SEO и контекстное продвижение (порядка 150 000 тысяч рублей ежемесячно). На вопросы об отсутствии результатов подрядчик во всех красках изображал съежившихся от страха конкурентов, рассказывал, как лихо мы покрыли весь рынок белгородского контекста своими ставками. Но когда сервис, открывшийся позже нас, находился в поиске по всем ключевым запросам выше, мы поняли, нужно что-то менять.

В итоге за первый год мы потратили около 2,5 млн рублей на рекламу, а выхлопа совсем не было. Идея выездного сервиса провалилась.

А что дальше?

Спустя год мы нашли офис в центре города и поменяли концепцию — отказались от опции выездного сервиса, и клиенты могли сами приходить к нам. Затем мы сделали ребрендинг: появился новый логотип, мы зарегистрировали товарный знак и вложились в ремонт. Также расширился и спектр услуг: теперь мы чинили не только технику Apple, но и Honor, Huawei, Xiaomi.

Ну и наконец, мы задумались о рекламном видеоролике. Стояла задача — снять имиджевый ролик, который передаст нашу философию и расскажет, чем мы отличаемся от конкурентов. А рассказать было о чем. Мы старались превзойти ожидания за счет сервисной составляющей, выполняя ряд работ бесплатно (диагностика, чистка динамиков, курьерская доставка). Не забывали и про отношение к деталям. Например, мы всегда предлагали на выбор подарок при любом ремонте: комикс, шоколадку или фирменный чехол. Клиент делал выбор, и мы все равно дарили все сразу. В дополнение к этому мы играли с ними в игры, фотографировали на полароид и давали книги из собственной библиотеки, естественно, тоже бесплатно.

Мы всерьёз занялись видеороликом — обратились к талантливым ребятам,поучаствовали в создании сценария и приступили к съемке. Из-за крайне щепетильного отношения к качеству дублей, а также необходимости снимать на 10 локациях, привлекать уйму реквизита и массовки съемки растянулись на полгода.

И вот в феврале, когда съемки ещё не были закончены, строители этажом выше забыли подключить батарею, и в нашем офисе случился потоп. Пострадало все, но особенно клиентская зона, где находились все гаджеты. Ситуация с учетом накопленного убытка сложилась плачевная. В отчаянии я даже разместил объявление на Авито о продаже бизнеса.

В какой-то момент размышлений о судьбе проекта главной спасительной соломинкой оставался не вышедший видеоролик. Поэтому я решил отсрочить смертный приговор и дождаться выхода ролика. Да и ситуация потихоньку начала налаживаться: соседи частично возместили ущерб, арендодатель пошел навстречу и дал 2 месяца бесплатной аренды, мы начали работать с оптовыми клиентами. Все это помогло ситуации выровняться, и к моменту выхода ролика летом 2019 года мы, наконец, стали операционно прибыльными.

Тот самый видеоролик.

Впервые видеоролик длиной 3 минуты вышел на YouTube. Также были 6 коротких видео по 15-30 секунд, отражающих наши главные преимущества, они использовались в таргетированной рекламе. Реакция не заставила себя ждать. Первыми достаточно эмоционально отреагировали конкуренты в региональном чате мастеров.

Продвигался ролик достаточно агрессивно. Мы использовали рекламные посты у блогеров и в Белгородских пабликах и беспощадный по региональным меркам таргет.

Практически сразу же мы ощутили и финансовую выгоду — с нами стали связываться поставщики техники и услуг, тем самым мы повысили эффективность наших бизнес-процессов. На нас даже вышел инвестиционный фонд “Альфакселератор”. С ним мы договорились об открытии нескольких сервисных центров и в сентябре 2019 подписали термшит. К сожалению, фонд распустили к декабрю 2019, но это была такая нужная нам “инъекция веры”. Более того, к тому моменту мы уже самостоятельно открылись в Туле и в Алматы.

Ну а теперь?

Видеоролик дал нам отличный толчок и новые силы для дальнейшего развития. Плюс к этому, сыграл накопительный эффект: клиенты стали возвращаться и рекомендовать сервис другим. Мы переосмыслили отношение к контенту. В условиях острой конкуренции с федеральными компаниями с колоссальными рекламными бюджетами, базой лояльных покупателей и влиянием наш главный шанс — вовлекать клиентов с помощью контента и визуальной составляющей. И именно благодаря видеоролику мы поменяли отношение к себе как к бизнесу, как и со стороны клиента, так и со стороны конкурентов, поставщиков и партнеров

Сейчас с командой, снимавшей видеоролик мы работаем над ютуб каналом. Новые видеоролики будут регулярно выходить начиная с сентября, но подписаться можно уже сейчас:) Это придаст нам силы “творить” качественный контент.

Спасибо, что читали!