Как за 20 минут собрать ключевые слова для рекламы в Яндекс.Директ под определённый этап воронки продаж при помощи лестницы Бена Ханта?
Хотите, чтобы ваша реклама попадала точно в цель? Узнайте, как мыслит ваш клиент на каждом этапе покупки и подберите идеальные ключевые слова.
Даже если вы не маркетолог, модель лестницы Ханта поможет вам разобраться в поведении ваших клиентов. Для этого необходимо определить на какой ступени находится ваш потенциальный покупатель, и подобрать соответствующие ключевые запросы.
В этой статье мы рассмотрим, как мысли клиентов меняются на каждом этапе, и как это знание можно использовать для подбора ключевиков и поиска необходимой аудитории.
Содержание:
Если кто не знает, что такое модель (лестница) Ханта.
Лестница Ханта — это карта путешествия вашего клиента. Она позволяет проследить путь от первого осознания проблемы до финального решения о покупке. Понимая эту последовательность, вы сможете строить более эффективные стратегии продвижения.
Лестница включает следующие ступени:
Первая ступень – это отсутствие либо незнание о наличии проблемы. Человек еще не осознает, что у него есть проблема (или проблемы нет вообще), и не стремится ее решить.
Человек просто живёт себе на уме и не парится.
Вторая ступень. Человек сталкивается с ситуацией или получает информацию, которая заставляет его задуматься о том, что у него есть определенная проблема. Это может быть реклама, разговор с другом, личный опыт или даже случайный (а может и не случайный) пост в соцсетях.
Наш гипотетический пользователь, как будто случайно видит рекламу (или нативную интеграцию) в своём любимом шоу. Там говориться о том, что работать на заводе это «зашквар», нужно заниматься бизнесом и зарабатывать 100500 денег в день, работая при этом по 2 часа или вообще иметь пассивный доход.
На третей ступени изучаются различные источники информации (интернет, отзывы, консультации специалистов), чтобы найти все возможные способы решить свою проблему. Человек анализирует плюсы и минусы каждого варианта (варианта, а не конкретного продукта), оценивает их эффективность, стоимость и другие критерии.
Тут он ещё не выбирает курсы по успешному успеху, а только думает: что делать дальше? Например, отдать свои накопления (в размере 50к) в доверительное управление и припеваючи жить на дивиденды или открыть бизнес без вложений и уже через 5 дней начать зарабатывать от 100к. Учиться или не учиться, онлайн или офлайн и т.д.
Если обобщить, то наш человечек задаёт для себя определённый стратегический вектор.
На четвертой ступени клиент определяет «победителя» среди всех найденных вариантов и делает выбор.
Всё, наш герой наконец решил, что отдать свои деньги в доверительное управление будет лучшим решением. И делать ничего не нужно и доход хороший. Теперь он идёт в магазин за полторашкорй и смакуя прекрасное будущее обмывает это дело.
Пятая ступень. Клиент выбирает конкретного продавца или компанию, у которой он будет приобретать товар или услугу.
Теперь наш герой жадно гуглит все конторы, где, по его мнению, будет самое выгодное предложение (лучший процент, скорость возврата средств и т.д.).
А теперь попробуем заглянуть в голову к потенциальным клиентам и понять о чём они думают на каждой ступени.
1. Отсутствие проблемы. Тут всё просто, нет осознания — нет проблемы. А нет проблемы и нет мыслей по её поводу.
2. Осознание проблемы. Появляется осознание того, что чего-то не хватает или что-то идет не так. Они могут выражать свои мысли в поисковую строку таким образом:
- У меня ужасная боль в зубе, не знаю, что делать
- Каждую ночь не могу уснуть, кто-то сталкивался с этим?
- Машина гремит при каждом повороте, это нормально?
Возможные ключевые слова для этой стадии:
- боль в зубе что делать
- как понять, что у меня бессонница
- шум (стук) в автомобиле
3. Поиск глобального решения. На третьем этапе пользователи активно ищут обобщённые решения своих проблем. Их запросы в поисковике часто начинаются со слов «как решить», «лучший способ» или «где найти». Они могут выражать свои мысли в поисковую строку таким образом:
- Лучший способ снять воспаление зуба
- Где найти средство от воспаления десны
- Лучший способ уснуть вечером
- Как побороть бессонницу
- Лучший способ устранить шумы в двигателе?
- Как решить проблему с шумом в двигателе
Возможные ключевые слова для этой стадии:
- рекомендации стоматолога
- советы по борьбе с бессонницей
- причина шума в двигателе
4. Рассмотрение и определение «решения победителя». На этом этапе клиенты взвешивают все «за» и «против» каждого решения и выбирают наиболее подходящий для себя вариант. Их запросы могут выглядеть так:
- Сколько стоит приём стоматолога? А сколько стоит курс обезболивающих (а они точно помогут?)
- Как быстро лечит зуб стоматолог и как быстро вылечат зуб таблетки?
- Какие методы самые эффективные против бессонницы?
- Как не наткнуться на мошенников в автосервисе?
- Присадки для двигателя, плюсы и минусы?
Возможные ключевые слова для этой стадии:
- Стоматолог цена (запрос может быть и тёплым (с шага 4) и горячим (с шага 5)
- эффективное лечение бессонницы
- отзывы об автосервисах или рейтинг автосервисов
5. Решение и выбор поставщика. На последнем этапе клиенты делают окончательный выбор и совершают покупку. Их мысли и сообщения могут быть следующими:
- У этого стоматолога сейчас скидка на приём
- Отдал машину в сервис, сказали, что сделают за 2 дня
- Купил курс таблеток от бессонницы, на форуме писали, что помогает и нет пробочки
Возможные ключевые слова для этой стадии:
- Клиника [название] запись к стоматологу
- Врач [имя] записаться к стоматологу
- Таблетки [название] купить\заказать
- [название сервиса] адрес\записаться\телефон
Как подобрать нужные ключевые слова под определённый этап воронки на основании лестницы Ханта и возможных мыслей клиентов
Шаг 1: определите для какой «ступени» вам необходимы пользователи, на сколько они должны быть горячими для покупки.
Обычно для поисковой рекламы в Яндекс.Директ используется 5 ступень (решение и выбор поставщика), пользователь пишет конкретный запрос со словами заказать | купить | записаться и т.д. (такие слова ещё называют коммерческими добавками).
А вот для рекламы РСЯ подойдёт ступень 3 и 4, так как у клиента сейчас нет острой потребности в решении вопроса, а есть интерес. Туда подойдут более общие фразы:
3 ступень:
- рекомендации стоматолога
- советы по борьбе с бессонницей
- устранение шума в автомобиле
4 ступень:
- Стоматолог цена (запрос может быть и тёплым (с шага 4) и горячим (с шага 5)
- эффективное лечение бессонницы
- отзывы об автосервисах или рейтинг автосервисов
Шаг 2: после того, как мы определили на какой ступени воронки продаж, находится наш потенциальный клиент, переходим к сбору ключевых слов. Для этого воспользуемся бесплатным сервисом Яндекс Вордстат. Этот инструмент поможет нам:
· Понять, какие фразы чаще всего используют пользователи при поиске нашей продукции или услуги.
· Определить оптимальные ключевые слова для рекламных кампаний.
· Проанализировать сезонные колебания спроса и региональные особенности поиска.
Чтобы найти нужную информацию, достаточно ввести ключевое слово или фразу. Сервис автоматически подберет все возможные варианты, включая разные падежи и числа. Например, при поиске по фразе «купить стол» система также покажет результаты по запросам «купить столы», «столы купить» и т.д.
Выберите подходящий регион или город
Во вкладке «Топы запросов» отчет показывает, как часто пользователи ищут указанное слово или фразу, а также похожие варианты. Самое большое число показывает общее количество поисковых запросов, включая все похожие.
Чтобы найти новые идеи для вашей рекламной кампании, кликните на переключатель. Вам будут показаны похожие поисковые запросы, которые пользователи вводили в Яндекс. Вы можете выбрать из них наиболее подходящие и добавить их в свой список.
Частотность (число запросов) — это приблизительная оценка количества поисковых запросов за месяц. Она помогает понять, насколько популярна та или иная тема или ключевой запрос.
Уточняйте ключевые фразы в зависимости от ступени, чтобы точно найти подходящую аудиторию.
Запрос «стоматолог» — очень обобщённый и не отражает того, чем интересуются пользователи: они могут хотеть записаться на приём, почитать отзывы, узнать биографию и т.д.
Пример создания группы ключевых слов:
Представим, что мы создаем ключевые слова для стоматологической клиники. На разных этапах поиска пациенты задаются вопросами:
· Что делать, если болит зуб?
· Как выбрать стоматолога?
· Где найти хорошего врача?
· Записаться на приём к стоматологу
Подобная детализация поможет нам точнее определить, что ищут пользователи и создать эффективную рекламную кампанию.
Вместо вывода:
Понимание того, что ищут ваши потенциальные клиенты на разных этапах принятия решения — это ключ к созданию эффективных рекламных кампаний.
А ещё это поможет вам лучше сегментировать аудиторию и создавать релевантный контент.
Спасибо, что прочитали материал, я как раз писал его лично для вас :)
Пишите своё мнение по поводу статьи в комментарии, а также в комментариях задавайте вопросы — поговорим и вместе всё обсудим.
Для связи и аудитов и консультаций пишите в телеграм @antonio_poznyakov