Вложить 3 млн в собственный маркетплейс и закрыться через полгода

Поучительная история для тех, кого интересуют запуски IT-стартапов. Обычно планы грандиозные, но стратегии реализации не уделяется должное внимание. Для тех, кто хочет запустить свой маркетплейс или интернет-магазин, эта история может быть интересна.

Я занимаюсь разработкой сайтов под ключ вместе со своей командой. Вспомнилась история про то, как в 2020 году у нас был заказ на разработку маркетплейса. Решил поделиться этой историей на VC.

С намерений по захват рынка. Мы сотрудничали со строительным бизнесом, который занимается арендой опалубки и арендой инструмента. Есть несколько сайтов, которые имеют позиции в SEO и ежедневно приводят посетителей из поисковых систем. Люди выбирают опалубку из каталога, выбирают инструменты для объекта, оформляют аренду и вносят оплату. По истечении срока возвращают.

Поначалу продвижение в SEO было простым, но со временем конкуренция за позиции в поиске росла, поэтому нужно было искать альтернативные методы.

С этого вопроса начались размышления в сторону создания очень большого сайта, где будут страницы вообще под все поисковые запросы по аренде строительных материалов и инструментов. Популярные, непопулярные - не важно. Главное - как можно больше.

Почему так? А потому что в Яндексе по-прежнему очень много низкочастотных ключевых фраз, которые настолько редкие, что владельцы сайтов не стараются оптимизировать сайты под них. Таких запросов тысячи. Если собрать их все вместе и понемногу начать публиковать под них страницы на сайте, то через полгода можно захватить выдачу поисковых систем такими узконаправленными страницами и обойти конкурентов.

Очень быстро в голову заказчика пришла идея открыть Яндекс Маркет, сделать слепок всех страниц по строительным товарам и создать точно такой же сайт. Если у нас в Excel будет список всех видов строительных товаров, будет гораздо легче собирать по ним ключевые фразы.

Забегая вперед, мы это сделали. Это была самая большая работа по анализу спроса на Яндексе, которую мы с командой проводили. Суммарно получилось больше 900 разделов каталога, в каждом из которых по 5-30 групп товаров. На каждую группу товаров собрали статистику поисковых запросов.

Идея пока сырая, отношение скептическое, но проект крупный и интересный.

Начали размышлять над тем, что на этом сайте надо что-то продавать. Если мы сделаем тысячу разделов по строительным товарам, то не могут же они быть пустыми. Надо наполнить их товарами, которых пока нет. Закупать товары ко всем разделам - безумие. Выпускать сайт с пустыми разделами - бесмысленно.

Вот это уже выглядело интереснее. Можно было бы собрать всех продавцов строительных товаров, предложить им разместиться на сайте и собирать заказы. Если к ним придет клиент, то владелец маркетплейса берет комиссию за продажу.

План заключался в том, что на сайте будет около тысячи разделов, взятых по аналогу Яндекс Маркета. В каждом будут низкочастотные ключевые фразы, которые легко выводить в SEO. А еще бизнес будет построен не на борьбе с конкурентами, а на сотрудничестве с ними, так как фактически реклама их товаров должна приводить им новых покупателей.

Я заявил, что мы с командой в состоянии такой сайт написать и заняться SEO, но заказчик хотел большего. Он хотел привлечь меня к созданию финансовой модели и расчету инвестиций в проект. Я же сознательно отодвигался от этой части, чтобы со временем не занять роль руководителя стартапа без зарплаты и с далекими перспективами в виде доли от прибыли. Долю в ООО все равно никто не предлагал, а значит предложение было несерьезное. Как никак, я развиваю свой бизнес и погружаться в чужие стартапы пока нет времени.

Сперва появлялись предложения на покупку готового сайта под наши задачу, который нужно было дорабатывать. Потом начали смотреть готовые платформы для разработки маркетплейса и сравнивать цены на них. Позже появлялись расчеты по количеству продавцов на строительных рынках и стоимости проведения массовой рассылки. Позже и у нас начали запрашивать коммерческое предложение на такой-то фронт работ по сайту, SEO и дизайн-сопровождению.

По плану запуск обходился заказчику в 1-1.2 миллиона рублей. Далее этап подготовки промо материалов еще на 400-500 тысяч (презентация проекта, инструкция для продавцов, парсинг базы строительных организаций и так далее). После этого в ход идут специалисты по холодным продажам, которые прозванивают организации, выходят с ними на встречи и помогают зарегистрироваться на площадке.

Начиналось все быстро и продуктивно. Нашли подходящую платформу, на базе которой можно было написать нужный нам функционал маркетплейса. К следующей встрече неделю спустя эта платформа уже была куплена. Минимально жизнеспособную версию сайта мы выпустили через 2.5 месяца. Там уже был уникальный дизайн, верстка, личные кабинеты и первый продавец (компания заказчика со своей опалубкой и инструментами).

Дальше все пошло не по плану. Сбором информации с Яндекс Маркета должен был заниматься программист со стороны заказчика. Он за это взялся и не был готов к тому, что в каждом из тысячи разделов по строительным товарам будут свои уникальные фильтры по характеристикам. Собрать все фильтры через парсер было невозможно, так как у Яндекса стояла защита от таких энтузиастов. В связи с этим программисту пришлось собирать все эти характеристики вручную. На это ушло несколько недель.

В базе было около 20 тысяч характеристик к разным товарам, которые собирались и сортировались в ручном режиме.

Активность по приглашению продавцов продвигалась очень медленно. Быстро стало понятно, что на это уйдет около полугода. А в это время первопроходцы будут сидеть без какой-либо активности на сайте, так и не понимая, зачем их сюда позвали.

Тогда в команде появились дополнительные программисты, которые начали собирать артикулы со всего интернета в полуавтоматизированном режиме.

Проведя мозговой штурм со всеми участниками проекта, мы пришли к выводу, что в минимальной версии сайт должен иметь примерно 13 миллионов товаров от разных продавцов. Это очень много, учитывая нашу скорость сбора данных (3-5 тысяч в сутки). К тому же, к моменту готовности у многих товаров уже могут поменяться цены, а какие-то товары уже могут быть сняты с производства.

Заказчик возвращается после майских праздников и говорит, что видит единственный путь успеха в покупке собственных складов и автомобилей для перевозок. А на это нужно еще несколько миллионов.

Курьерские службы не будут заниматься перевозками крупных партий цемента или арматуры, а ведь именно на такие заказы и был рассчитан маркетплейс.

Работы по проекту были остановлены в течение месяца. Контакт с командой мы утратили. Спустя год я узнаю, что проект переквалифицировали в обычный интернет-магазин. А к сегодняшнему дню у него даже не оплачен домен.

Переходите ко мне в Telegram-канал. Пишу про опыт запуска IT-проектов и продвижения в интернете.