Продажники, которые не продают. Или где брать отдел продаж

Уже почти аксиома текущих реалий, или извечный вопрос без ответа: “Где брать специалистов по продажам?”

Меня зовут Павел, я и моя команда INFULL занимаемся интеграцией CRM в компаниях разного масштаба. Больше всего времени мы уделяем систематизации бизнес-процессов наших клиентов. В том числе систематизации процессов продаж. Сегодня я хочу поделиться своими наблюдениями, почему отдел продаж не работает и что с этим делать.

Я глубоко убежден, что в классном отделе продаж должны работать хищники. Они умеют охотиться, чувствовать конкуренцию и приносить добычу. Сейчас мы продажников, откровенно говоря, разбаловали. Они живут в режиме кита – рот открыли, рыбёшка сама туда приплыла. Большая часть спецов по продажам из хищников, больших и страшных, стали кем-то неповоротливым и вечно ждущим. Положительной динамики такая позиция точно не принесет.

И это ситуация в целом по рынку. Найти хищника стало гораздо сложнее. Продажники поняли, что можно и не охотится, тебе приносят добычу, а ты уже решаешь, брать ее или нет. Лид не прошел квал, отдел лидогенерации плохо отработал, диалог закрыт.

Почему продажники перестали продавать? Есть две причины. Во-первых, в продажи стали попадать люди, которых определенно тут быть не должно. Кто-то пустил слушок, что здесь можно заработать, и в продажи пошли все. Естественно, часть людей просто не обладает необходимыми навыками и хотя бы минимальными признаками хищной натуры.

Итог: рынок поделился на реально классных спецов, которые стоят дорого, и на более дешевых специалистов, которые сидят на минимальном окладе и особо не собираются зарабатывать.

Во-вторых, сами предприниматели сломали продажников. Почему сломали? В 70% компаний система продаж либо выстроена слабо, либо не выстроена вообще. Например, вам нужно заказать цветы сотрудницам на 8 марта. Вы выбираете 5 цветочных студий из поисковика и звоните в каждую из них. Три студии из пяти отправят вас на сайт выбирать цветочки самостоятельно, одна попытается вести диалог, но без какого-либо энтузиазма, и только одна компания задаст вам правильные вопросы и подведет к заказу.

Хорошо, пример с цветами звучит не так убедительно. Допустим, вы ищете компанию, которая сделает вам дизайн нового продукта, и оставили заявки на сайтах семи разных компаний. В итоге мы получаем ситуацию, аналогичную первой. Три компании ответят в течение трех дней и вероятно даже постараются провести вас по воронке. Остальные либо проигнорируют запрос, либо ответят через 2 недели (реальный пример).

Из последнего, что меня убило. Оставил заявку на сертификацию продукта на сайте вполне внушительной компании в СПБ и ждал от них звонка в течение 9 дней. При этом два раза звонил я сам.

Это наглядный пример абсолютного отсутствия каких либо системных действий со стороны бизнеса в ответ на инициативу клиента. Ну приехали!

Когда мы проводим интеграцию CRM, первые вопросы, которые мы задаем клиенту, звучат так:

Сюрприз! В 40% случаев у отдела продаж есть полный набор инструментов, которые работают и используются. Но чаще в компании сидит продажник и обзванивает клиентов по скрипту, который не работает.

Кстати, недавно мы сделали прикольный гайд о точках касаний с клиентом 360 дней в году. Это реально рабочий тотальный прогрев клиента на целый год. У него просто не останется выбора, кроме как не согласиться на сделку.

К чему я об этом так подробно рассказываю? К тому, что часто, даже если специалист неплохой, но не ориентируется в процессах компании, он может просто слиться или перестать стараться. так как спотыкается о всевозможные препоны и преграды, которые создает либо дурацкая система, либо ее отсутствие.

Система продаж не просто должна быть. Она должна быть правильно выстроенной, быть удобной, понятной и эффективной. Вот так выглядит одна из систем, которую мы построили для клиента. Из чего состоит и как работает воронка.

Как вы уже поняли, я топлю за систему, которую можно масштабировать, развивать и которой можно управлять. В общем, чего еще можно было ожидать от интегратора. И когда система есть, ее можно просто автоматизировать. Тогда бизнес полетит в космос.

И все-таки, где брать продажников? Во-первых, именно система поможет привлечь продажников высокого уровня. Не всегда необходимы супер-спецы, достаточно просто хороших специалистов, которых вы сможете сами прокачать. Проще говоря, наличие самой системы позволит понять, какой спец вам нужен.

Во-вторых, хороший HR умеет классно искать специалистов по разным и не совсем очевидным источникам. Например, наш HR любит искать их в бизнес-клубах, где проводятся тренинги и игры для продажников. Или мониторит социальные сети.

Короче, найти специалистов можно, главное понимать, где и кого искать. А это вам подскажет ваша система продаж.

Будьте системными. В INFULL действует скидка на интеграцию CRM “Битрикс24”. Пишите мне в личку. Или оставьте заявку на сайте INFULL