Как риелторам и агентствам недвижимости продвигаться в 2024 году?
В статье рассмотрим способы продвижения в сфере недвижимости от начального уровня до масштабирования крупного агентства. Я маркетолог Виктор, и я работаю с недвижимостью более 5 лет.
Пощупал практически все способы продвижения и подсмотрел у коллег некоторые, чтобы создать для вас подробный мануал по развитию собственного агентства.
Уровень 1
Представьте, что вы или ваше агентство - персонаж игры. На первом уровне средств мало, объектов мало, сайт сделан на коленке или и вовсе оформлена только страничка в инстаграм и телеграм.
В строке состояния у вас появятся первые задания:
- Масспостить на Авито и развивать ЦИАН
У этих сервисов есть проблема: они привязывают объекты к ГЕО. Но если коттеджи из элитного посёлка под Тверью покупают москвичи, придётся схитрить: указывать московское гео при создании объявления, а в описании указывать точное местоположение
Размещаться на региональных досках объявлений - для объектов, находить бесплатные региональные чаты, где можно сделать мини-рекламу - для канала в телеграм.
Именно так мой проджект на старте карьеры продвигала телеграм-канал риелтора в Чебоксарах. За 7 месяцев работы были потрачены копейки, но число подписчиков с нуля возросло до 600 человек. И никаких масштабных закупов.
Мини-реклама - это зачастую один рекламный абзац под обычным постом. Такое не везде возможно, но стоит дешевле обычного рекламного поста.Обзванивать базы
Так как найм колл-центра требует денег, вы будете использовать автообзвоны. Они стоят недорого, а конверсия хорошая, если купить хорошую базу. Одна проблема: люди в базах быстро заканчиваются и перегорают.
Читы на этом этапе
- Развивайте телеграм-канал. Создавайте разный контент: не только описания объектов, но и новости рынка недвижимости, показывайте экспертность. Не пишите тексты сами*, наймите хорошего копирайтера, который уже работал с недвижимостью.
- Уделяйте внимание визуалу: люди покупают объекты глазами, цифры имеют второстепенное значение. Если выкладываете объект на агрегатор, обложка объявления должна содержать в себе главное преимущество квартиры: терраса, оформленная кухня и т.д.
- Попробуйте инвайтинг. Если скоро в продажу поступит объект от хорошего застройщика, благодаря инвайтингу вы сможете прогреть аудиторию к покупке и в дальнейшем перелить часть базы на свой телеграм-канал. Либо вести инвайт-чат параллельно с каналом, и тогда у вас будет два набора лояльной аудитории.
Инвайтинг — это формат запуска, когда в телеграме создаётся групповой чат. Туда заливают целевую аудиторию клиента, которая потенциально может купить продукт, и прогревают её постами. Подробнее можете ознакомиться с этим видео.
*Бывает так, что риелтор или владелец агентства сам хорошо пишет тексты, и такие тексты, как правило, отлично конвертят. Если вы из этой категории, можете разве что обратиться к маркетологу, который составит стратегию продвижения.
Уровень 2
Конкуренты уже не пугают, база клиентов собрана, в телеграм-канале набрано адекватное количество подписчиков, сайт есть. Вы выбираетесь из тёмного леса. Закатное солнце касается верхушки горы вдалеке. Что дальше?
Только вверх.
Закупы и Telegram Ads
Как правило, закупка рекламы стоит относительно дёшево, но компенсируется высоким риском слить бюджет на ботоводные каналы. У канала даже могут быть активные живые подписчики, но владелец может дополнительно накручивать ботов на канал, размещающий у него рекламу. Я проверяю приходящую аудиторию так:
- Отслеживаю динамику: если вечером каждый час набиралось по 15-20 человек, а ночью - по 50, накрутили ботов. Больше всего подписчиков приходит в течение первого часа после выхода поста, следующий пик - когда у канала, где размещена реклама, выходит новый пост.
- Отсматриваю аккаунты вручную: проверяю имя, био, аватарку. Лёгкий способ узнать, пришли к вам боты или нет - посмотреть, когда были добавлены аватарки, и сравнить несколько аккаунтов. Потому что, когда покупают пак ботов, им добавляют аватарки, чтобы сделать похожими на людей. И если аватарки на несколько акков были добавлены в течение недели - это замаскированные боты.
- Пишу нескольким новым подписчикам, представляюсь админом канала и узнаю, зачем и откуда они подписались. Если человек отвечает или хотя бы сидит в сети - скорее всего, он живой.
Также я почти никогда не покупаю дешёвую рекламу на биржах. Знаю, так делают некоторые, но здесь крайне сложно получить активную аудиторию. Просто потому что на таких каналах реклама зачастую выходит по нескольку раз в день, и у аудитории уже замылился глаз.
Если вы всё же хотите купить рекламу на бирже, просмотрите канал и выясните, как часто здесь выходит реклама.
Исключение - крупные каналы со стоимостью размещения от 25к, так как они просто могут вырваться в топ на главной странице биржи за счёт качества контента и широких охватов. Соответственно, за счёт присутствия на бирже они получают больше клиентов для рекламы. Такие каналы крайне надёжны, но лучше связываться с менеджером канала напрямую: он и скидку сделает, и нативный пост напишет.
А вот условия, которые нам сообщил админ: объявление дешевле, текст пишут сами (предоставили два варианта на выбор), держат пост до набора гарантированного числа охватов. Более того, даже когда мы перенесли закупку на неопределённый срок, а через несколько дней всё-таки его назначили - удалось сохранить предыдущую цену, несмотря на повышение стоимости для новых рекламодателей.
Таргет в телеграм дороже, но подписчики здесь более целевые. Это потому, что при таргете не применишь дешёвый лайфхак - закрытие канала на время рекламы, что делают многие закупщики. Модерация попросту не даст вам заниматься таргетом.
А значит, аудитория может спокойно ознакомиться с контентом на канале и принять решение о подписке.
Также важно помнить, что у таргетированной рекламы в тг есть серьёзные ограничения:
- Не более 160 символов в объявлении. Нельзя использовать слишком много смайликов
- Не допускаются видео, аудио или картинки.
Решайте сами, что вам ближе. В одной из прошлых статей я уже сравнивал эти два подхода к набору подписчиков. Приведу таблицу:
Яндекс Директ
Один из самых эффективных каналов трафика в сфере недвижимости. Вот как я с ним работаю:
- Разрабатываю мини-лендинги с марквизами под узкие ключевые запросы и выкупаю весь трафик.
Это также помогает выделиться в поиске, потому что конкуренты могли написать только несколько статей под запрос, а у нас готов целый лендинг. Заявок будет немного, но все целевые.
- Всегда добавляю квиз. С его помощью мы не только узнаём больше подробностей о покупателе, но и создаём ощущение, что процесс выбора квартиры уже идёт. И это работает. Со стандартного квиза можно получать конверсию 3-5% и лиды в экономике.
- Опять делаю ставку на визуал. В картинках лучше всего конвертят виды: зелёная придомовая территория, парки, видовые квартиры. Такой визуал круто работает, его интересно рассматривать.
Если дом ещё не сдан, использую 3D-рендеры и продаю не квартиру, а локацию или инфраструктуру в районе. В этом случае нужно сначала повысить доверие пользователя, а только потом пытаться что-то продать. То есть нужно показывать этапы строительства, рассказывать о строительной компании, публиковать разрешения на строительство и т.д. Если на сайте уже достаточно трафика, использую ремаркетинг и look-a-like аудитории.
Look-a-like - это это сегмент похожих пользователей, которые по своему поведению в интернете похожи на ваших клиентов, либо на потенциальных клиентов, оставляющих заявку на вашем сайте. То есть если у вас премиум-недвижимость, подойдут баннеры с фотографиями 30-40-летних состоятельных мужчин.Применяю событийный маркетинг: скидки в честь праздников, спецпредложения от застройщиков и т.д.
Для работы с Директом важно нанять хороших брокеров или продажников, которые во время разговора будут проводить клиента по скрипту-воронке. Важно задавать уточняющие, а не очевидные и глупые вопросы; резюмировать мысли клиента; договариваться на следующий этап.
Самый дорогой, но целевой трафик идёт с поисковой рекламы, а самый дешёвый - из соцсетей. Я использую и то, и другое.
Значительную роль в получении лидов играют креативы - баннеры в рекламных объявлениях. Для продвижения объектов недвижимости на Пхукете дизайнер подготовила 60 разных баннеров, под 5 форматов размещения рекламы и запросы клиентов. Благодаря такой кропотливой работе количество кликов увеличилось в три раза, заявок – в шесть. В итоге число заявок скакнуло до 150+, а качество осталось таким же высоким.
Таргет на других площадках
Хорошо работает для зарубежной недвижимости. Если вы хотите привлекать заявки с неклассических источников и особенно если развиваете запрещённые соцсети - можете попробовать таргет в Inst/Fb*.
Работаем по той же схеме, что и с Директом, а заявки обычно получаются чуть дороже, чем с него - для тех, кто не любит класть все яйца в одну корзину.
Но про что русскоязычные бизнесы забывают - так это про LinkedIn. Особенно если ваша аудитория говорит на вашем языке: такие объявления попадаются ей очень редко и цепляют взгляд.
Тем более, что в Линке можно сделать таргет на людей определённых профессий: СЕО, высший менеджмент и т.д. В интернете вы практически не увидите такие кейсы, но я могу рассказать о своём опыте работы с Линком на созвоне: пишите в тг @altvictory1.
Уровень 3: отправляемся в космос 🚀
Ноутбук уже не старенький, а с надкусанным яблоком на крышке. Ты выбираешь себе машину - верного друга и помощника для преодоления горных перевалов, такого же надёжного, как лошадь в Скайриме. Но в лавке продавца тебя привлекает кое-что другое. Это… Космолёт?
Как ни странно, сложнее привлекать заявки, и они получаются дороже именно в эконом-сегменте. Конкуренции много, ситуация на рынке нестабильная, клиенты дольше думают и чаще сомневаются.
Но чтобы двигаться дальше, вам нужно будет одолеть этого дракона.
Брендинг
Недостаточно придумать название и сделать красивый сайт. Нужно:
- Разработать фирменный стиль
- Адаптировать бренд на носители
- Проработать креативную концепцию - и это как минимум.
Креативная и неклассическая реклама
Думаю, у многих в памяти отложилась именно Йота - в десятых её рекламу хотелось смотреть, в отличие от любой другой.
Благодаря лаконичной и креативной рекламе с Йотой стали делать мемы - а это практически всегда подарок для любого бренда.
Или Авиасейлс, о которых сейчас слышно из каждого утюга. Благодаря масштабам рекламной кампании о них тоже слышали все, даже до сбивающей с толку телевизионной рекламы.
“Самолёт” и “ПИК” отличились, когда в Telegram только появился таргет: посредников ещё не было, и мало кто мог позволить заплатить несколько миллионов евро за открытие рекламного кабинета. Таргет был на максимально широкую аудиторию - потому что компании работают с эконом-сегментом.
Важно понимать, что для эффективности масштабной рекламной кампании продукт должен быть массовым. Баннеры, телереклама, крупные закупки у блогеров сработают, только если продукт потребляют практически все - поэтому на этом этапе у вас должна быть большая база хотя бы для продажи, ещё лучше - для сдачи жилья в аренду.
SEO
При вложении в SEO от Директа можно рано или поздно отказаться. Но чтобы этого добиться, работать придётся усердно:
- Создать качественный сайт на подходящей CMS
- Залить как минимум 1000 объектов
- Регулярно писать качественные SEO-статьи: как на максимально широкие запросы, так и на узкие
- Адаптировать сайт под мобильную версию: чаще всего недвижимость смотрят с телефона
- Нарастить ссылочную массу, заняться перелинковкой и сделать множество других мелких работ
Часто, когда я готовлю коммерческие предложения для агентств недвижимости за рубежом и ищу конкурентов, вижу Prian на первой странице: у них буквально одна статья по недвижимости в той или иной стране, но сделана на пятёрку. Сайт существует около 15 лет и естественно находится в топе.
В сфере недвижимости такого же результата не добиться ни за месяц, ни за полгода. Это масштабный комплекс работ, поэтому до выхода в топ вы можете либо сосредоточиться на Директе и таргете, либо использовать креативную рекламу для повышения узнаваемости бренда и увеличения брендовых запросов.
Игровые механики
Как всегда эффективны. Например, если вы попали не на стандартного прогревочно-инфобизного бота, а на игрового бота с квизом, вы с большей вероятностью купите продукт.
Какие ещё механики работают:
- Простые игры в виде виджетов на моментальное вовлечение и сбор контактов, например, колесо фортуны;
- Контентные и интерактивные для удержания на отдельных страницах, например, квизы или раннеры;
- Долгосрочные, сложные, для удержания в экосистеме — игры на прогресс, к которым надо периодически возвращаться.
Месяц назад редакция Рыба, бенчмарка для всех русскоязычных медиаагентств, запустила Ярмарку на отдельном лендинге: распродавала курсы со скидкой. Также на лендинге были размещены старые игры вроде “змейки”: при прохождении нескольких уровней пользователю выдавалась скидка в 10-15% на другие курсы, не размещённые на лендинге.
После всех приключений с верной книгой в руках ты возвращаешься домой. Но вернулся ли ты на самом деле?..
Пиши мне в личку, если хочешь изучить мануал более подробно и получить билет на космолёт - мы вместе отправимся к звёздам!
А если серьезно, пиши мне в личку или записывайся на персональную консультацию напрямую.
Подготовь ссылки на свои посадочные и расслабься - поговорим по делу, без воды и напряжения. Консультация бесплатна для подписчиков канала, я проверю).
* Meta признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ