5 маркетинговых решений, которые похоронят ваш бизнес в 2025 году
Разберём всё, что приходит в голову обычному предпринимателю, который хочет расти, развиваться, масштабироваться, но пока не знает, как это сделать? Какие маркетинговые решения предпринять?
А поможет нам в этом UNIT-экономика, но не простая, а з... замороченная, т.е. в которой будут меняться несколько показателей, в зависимости от предлагаемых решений, всё как в жизни. Это отличается от обычной UNIT-экономики, поэтому предлагаю назвать её таблица Расчета Экономических Показателей или РЭП-таблица.
Итак, представьте вашу точку А: у вас действующий оптовый бизнес со средним чеком 150 000 рублей, годовым рекламным бюджетом 6 000 000 рублей, выручкой 94 500 000 рублей. Клиенты заказывают в среднем 5 раз в год, в команде 12-15 человек, а прибыль за год 4 350 000 рублей.
Решение №1 Бахнем больше трафика
Первое, что приходит в голову - увеличить трафик, ведь больше трафика - больше лидов. В итоге увеличится рекламный бюджет, количество лидов и количество кваллидов. Но менеджеры могут быть к такому не готовы, а значит немного просядет конверсия отдела продаж.
В итоге получим меньше прибыли, чем в точке А. Решение не подходит.
Решение №2 Бахнем больше менеджеров по продажам
Мы не дураки, мы поняли, что при увеличении количества кваллидов нужно резко увеличить количество менеджеров по продажам. Чтобы не мелочиться, возьмём сразу человек 5.
Так как менеджеры новые, ещё не до конца знающие продукт, то конверсия отдела продаж неминуемо упадёт до 5%, при этом увеличатся расходы (на подбор менеджеров и их зарплаты). Это повлияет на выручку и прибыль, которая уйдёт в минуса. В итоге получим сильно меньше прибыли, чем в точке А. Решение не подходит.
Решение №3 Добавим розницы, почему бы и нет
Повторю, мы не дураки и знаем, что в рознице маржа больше, поэтому добавляем к своим оптовым продажам щепотку продаж для физических лиц. Средний чек стремительно падает, при этом маржа реально чуть увеличивается (ну мы же говорили). По итогу выручка уменьшается и прибыль уменьшается. Не, решение не подходит.
Решение №4 А что, если мы сэкономим на рекламе
Реально, ведь сэкономил – значит заработал, так ведь говорят все миллиардеры? Точно, подрубаем бюджет и готовимся к богатству. Количество кваллидов и сделок падает, выручка падает и прибыль становится минусовая. Что-то эти миллиардеры недоговаривали… Решение не подходит.
Решение №5 Выдрочим сайты, рекламные кампании и спецов по продвижению
Мы совсем забыли, что маркетинг делают люди, и этим людям можно сказать: «Ничего не знаю, нам нужно больше лидов». И как мы раньше не подумали об этом изящном решении?
Спецы изощряются по полной, меняя предложения на сайте, добавляя акции и скидки, меняя кнопки с «Рассчитать стоимость» на «Получить бесплатно образец продукции и бутылку шампанского», усиливают РСЯ, таргет ВК, спам-рассылки и прочую дичь, достигая увеличения количества лидов.
При этом увеличивается процент некачественных заявок, снижается конверсия отдела продаж, увеличиваются постоянные расходы (нанимаем дополнительных менеджеров).
В итоге прибыль несколько увеличивается, но это не тот результат, которого мы хотели. Решение не подходит.
Решение №6 Продадим больше в одни руки (увеличим средний чек)
Нам приходит идея – а что, если мы чуть увеличим цены? Или будем продавать что-то дополнительно? Поднимаем средний чек и брови некоторых клиентов, которые удивлены поднятием цен или попыткой засунуть допы в их конкретную заявку.
Это снижает конверсию отдела продаж и количество сделок, при этом прибыль остается примерно такой же, как в точке А. Решение не подходит.
Решение №7 Выдрочим отдел продаж (увеличим конверсию ОП)
Решаем серьезно заняться отделом продаж и доводим конверсию до 15%. При этом менеджеры…да какие менеджеры, это киборги продаж: не выявляют, а создают потребность, моментально отвечают на заявки, закрывают все возражения, никогда не забывают о клиенте, всегда свежи, веселы и заряжены.
Это решение уже неплохое, стоит присмотреться.
Решение №8 Всего по чуть-чуть
Слышим где-то о Системе Разумовского и делаем чуть больше трафика, чуть лучше конверсию сайта (за счет аналитики и чистки трафика), чуть лучше конверсию отдела продаж (за счет скорости ответа, качества заявок и раздаточных материалов), чуть выше средний чек (за счет наличия продукции, высокой экспертизы, дополнительных гарантий или других факторов после анализа предложений конкурентов) и увеличиваем рекламный бюджет и постоянные расходы на 1-2 дополнительных менеджеров.
В итоге происходит чудо, и выручка увеличивается практически в 2 раза, а прибыль практически в 5 раз. Такое решение нам подходит.
Решение №9 (на десерт) Пойдём в высокочековое направление
Вдруг нам приходит идея: «А что, если нам не просто поставлять продукцию, а комплексно обеспечивать заказчиков всей необходимой продукцией или найти вообще другое направление с высоким чеком?»
Увеличиваем чек до 5 000 000 рублей, периодичность заказов уменьшится, нам нужно будет меньше трафика (хотя он будет очень дорогой), но тогда у нас увеличится конверсия сайта и конверсия из лида в кваллид. При этом упадет маржа и конверсия отдела продаж, но по итогу получим гораздо больше выручки и прибыли. Решение нам тоже подходит, но оно непростое, к тому же лучше сделать отдельную компанию, чтобы не смешивать позиционирование.
Вот такие решения и расчеты. Если с чем-то не согласны или нашли ошибку, то обязательно напишите в комментариях.
Кстати, пример этой РЭП-таблицы можно забрать у меня в канале