Убыточная автоворонка стала приносить деньги
Что в итоге получилось:
Оптимизировал автоворонку и вывел ее на стабильный положительный ROMI 50%-60% на рекламном бюджет 1 млн в месяц.
Определил ключевой показатель для правильного планирования.
Кто клиент:
Онлайн школа. Ниша: Профессии
Онлайн школа, на рынке более 4 лет. Входит в ТОП 50 школ по отчету getcourse. Занимается продажей курсов в нише: профессий. Есть все сертификаты и выдает диплом государственного образца при прохождении флагманского продукта.
Было:
Работающая воронка, которая не имела стабильных показателей. Один месяц минус, другой плюс, было сложно планировать и понимать окупиться в этом месяце или нет
Стало:
- Доработал воронку, внедрил ключевой показателей, на который ориентировался.
- Работа идет со стабильно положительным ROMI + регулярно пополняется база
Основные задачи в проекте:
- Оптимизация действующей воронки, с целью выйти на стабильные показатели окупаемости
- Рост объема трафика. Увеличить рекламный бюджет х2
- Получить дополнительные продаже с данной воронки, через каскад
Решение и реализация
Когда я начал работать над воронкой, у меня была одна очень значимая деталь: исторические данные. То есть я мог проанализировать показатели по воронке, покупателей которые отказались от покупки и конечно самих покупателей.
Самым сложным было вытащить аналитику по рекламным кампания, так как она велась от разных подрядчиков и часть из них уже не работали или работали не во внутреннем отделе лидогенерации, как я с этим работал рассказывал в этом посте в моем канале телеграм
Итак. Когда я приступил к анализу покупателей я смог выявить наиболее релевантную кагорту нашей ЦА, которая с 90% вероятностью у нас покупала. Я выявил пол и определенный возраст, тем самым смог оптимизировать порядка 25% бюджета который мы расходовали не эффективно.
Я проанализировал показатели по воронке, и определил для себя несколько ключевых, за которыми нужно было “присматривать”, основными из них были, доходимость до вебинара и конверсия в оставления заявки на курс. После которого отдел продаж связывался и конвертировал в оплату.
Доходимости: Средние показатели были в районе 21-23% по месячно
Как работал над данным показателем:
- Корректировал контент в воронке. Использовал триггерные точки, чтобы заинтересовать аудиторию прийти и получить то, что им нужно
- Тестировал лид магниты и подарки, которые дарили в случае присутствия на эфире
- Внедрил смс рассылки + автодозвон
- Внедрил формат игрофикации (баллы, последовательные уроки)
Что получил в итоге:
Доходимости выросли на 70-80%
Конверсия в заявку: Благодаря закону средних числе, больше людей посещало вебинар, больше оставляли заявки
Конверсия в оплату: Корректировка страницы предоплаты. Внедрил бонус за внесение предоплаты и ограничил его несколькими минутами, в конечном итоге конверсия по данной механике из предоплаты в оплату флагмана выроста на 30%
Среднее значение конверсии из предоплаты в оплату составляло 57%
После корректировок данный показатель вырос до 88%
Как работал над данным показателем:
Я оптимизировал страницу оформления предоплаты и теперь люди, которые хотели купить курс, могли не просто оформить заявку, а внести небольшую сумму, которая фиксирует им стоимость курса (она была акционная для участников вебинара), плюс так же для аудитории которая оформит предоплату фиксировались определенные подарки. Данная аудитория была более заинтересованна в покупке курса и конвертировалась в оплату лучше, чем люди оставившие просто контакт.
Дополнительные изменения:
Конечно, для результата проводились тесты с точки зрения лидогенерации (чек листы, сами лендинги, источники трафика), смотреть на окупаемость в разрезе источников трафика и как качество аудитории влияет на конечный показатель ROMI и отдельные этапы (доходимости, С1, С2).
Сложности с которыми столкнулся:
Всегда на этапе запуска новой воронки или оптимизации и поиска решения повышения окупаемости действующей требуется достаточно много ресурсов с точки зрения человеческих затрат из различных отделов, не всегда получалось реализовать все тесты и идеи, потому что основной фокус школы был на живых мероприятиях.
Смогли увеличить рекламный бюджет в среднем с 500.000 до 1 млн в меся. Здесь столкнулся с проблемой контроля работы отдела лидогенерации, так как каждые тест / полноценная работа рекламных кампаний должны замеряться и быть аргументированными, данный процесс был не налажен.
Конечный результат:
Все изменения которые были протестированы в совокупи показали положительный эффект на окупаемости воронки позволили стабилизировать показатель ROMI в разрезе нескольких месяцев.
Не смог вырасти в объемах открываемого трафика до 2 млн., при увеличении объема всегда начинали терять в окупаемости, по этой причине всегда приходилось замедлять объемы трафика. Причины описал в предыдущем пункте
Так же для повышения окупаемости в воронке, была внедрена каскадная прогревочная воронка (в качестве гипотезы), что давало (внутри каскада) лучший показатель по доходимости примерно на 80%. И за небольших объемов сложно сказать насколько данная модель может нам стабильно приносить прибыль в воронку, но все же с данной модели было получено несколько заявок и продаж. Данная модель на моменте написания кейса продолжает тестироваться
Если есть какие то вопросы, задавайте в комментария
Если столкнули на своем проекте с проблемой "воронка не окупается", "показатели падают" пишите в ЛС