Изя! У меня не продаётся! Что важнее всего в продажах?

Добрый день! Меня зовут Павел Коротин, я предприниматель и тренер по нейролингвистическому программированию (НЛП). То, о чём я пишу по поводу НЛП в бизнесе (продажи, маркетинг, подготовка персонала) опробовано на практике. Веду свой канал в Телеграм, посвящённый использованию НЛП в бизнесе.

Сегодня я хочу рассказать вам одну историю из своей практики.

В самом начале моего торгового пути у нас в команде был замечательный человек, опытнейший продавец. Звали его Изя.

И когда у кого-то что-то не ладилось в продажах, происходил примерно следующий диалог:

– Изя, у меня не продаётся…

– Слушай, продукт хороший?

– Хороший.

– Людям нужен?

– Нужен.

– У других продаётся?

– Продаётся.

– А что ты такого специального делаешь, что у тебя не продаётся?

Этот вопрос – «Что ты такого специального делаешь, что у тебя не продаётся?» – заслуживает нобелевской премии. Потому что он моментально ставит мозги на место. Потому что обращает внимание не на продукт, не на клиента, не на обстоятельства, а на действия продавца.

Так вот, любая услуга, любой продукт, как правило, не продаются, потому что продавец делает что угодно, кроме того, что нужно, чтобы продажа состоялась!

А профессионал, как известно, это тот, кто делает всё, что нужно, не делает ничего лишнего и всё делает вовремя.

Отбросим пока «вовремя» и «лишнее». И сконцентрируемся на «всё, что нужно». И посмотрим на процесс продажи с точки зрения нейролингвистического программирования.

Прежде всего, продажа – это не событие (хотя именно так считают юристы и бухгалтера). Продажа – это процесс взаимодействия продавца с потенциальным клиентом, в результате которого у потенциального клиента возникает непреодолимое желание здесь и сейчас обладать предметом разговора.

[Ключевые слова – процесс, взаимодействие, непреодолимое желание].

С этой точки зрения устроиться на работу – это продажа. Схантить сильного продавца – это продажа. Да что уж греха таить, выйти замуж – это тоже продажа 😉.

А что в продаже главное? Самое главное?

Грустно, но правильный (то есть эффективный, помогающий получать желаемые результаты) ответ удаётся услышать от менеджеров продаж очень и очень редко.

А ведь ответ прост:

В ПРОДАЖАХ ГЛАВНОЕ – ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ.

Повторюсь ещё раз. В продажах самое главное – обратная связь!

Продажи – это взаимодействие, в котором продавец хочет получить определённый результат и каждое его действие вызывает в собеседнике (в потенциальном клиенте) реакцию, которая или приближает момент продажи или отдаляет его.

И для того, чтобы понять, какую именно реакцию мы вызываем, общаясь с клиентом, нам и важна обратная связь. Другое дело, что мы можем очень по-разному понимать, что же такое «обратная связь».

Для кого-то обратная связь – это отзыв, оставленный покупателем в социальных сетях. Для кого-то – ответ на вопрос в анкете после покупки. Но такая обратная связь не доступна, а потому не актуальна в процессе самой продажи.

Поэтому нас интересует обратная связь в режиме «здесь и сейчас».

И речь не о вербальных ответах потенциального клиента на вопросы менеджера продаж. Ведь мы можем услышать «Я только смотрю», «Да-да-да» или любую другую формулировку, которая означает лишь одно – что собеседник в данный момент не готов к содержательному диалогу на предлагаемом ему уровне.

Речь о способности менеджера продаж распознавать невербальные автоматические (подсознательные) реакции клиента. И в соответствии с ними корректировать своё поведение. Получил желаемую реакцию – на следующем шаге усиливаешь её. Получил реакцию, свидетельствующую о том, что собеседнику что-то не нравится – успеваешь скорректировать сообщение и перенаправить внимание потенциального клиента на другой аргумент до того, как он сам осознал свою потенциально негативную реакцию.

Да-да, именно так: до того, как он сам осознал. Дело в том, что наше тело реагирует на то, что мы видим и слышим быстрее, чем это осознаёт наш мозг.

И в этом – великолепнейшая возможность для каждого продавца! Умение корректировать свои действия на основе тонкой обратной связи на уровне невербальных подсознательных реакций собеседника – вот что делает продажи невероятно захватывающим процессом.

Но для этого нам понадобятся некоторые навыки.

Как минимум надо знать, на что обращать внимание. А как максимум – уметь мгновенно корректировать своё поведение на основе реакций, которые удалось распознать.

Это требует и теоретической подготовки, и тренировки.

Если говорить о продажах с точки зрения нейролингвистического программирования, то важнейшими понятиями, позволяющими качественно воспринимать обратную связь, являются «субмодальности» и «калибровка».

В данном случае под субмодальностями стоит понимать мельчайшие признаки изменений, которые человек способен распознать. В изменениях голоса собеседника, в изменениях его мимики, в изменениях его жестов, направления взгляда, в цвете кожи, дыхании.

Чем более тонкие реакции человек способен заметить (откалибровать), тем более точную обратную связь он получает, тем быстрее и точнее оценивает реакции собеседника на свои действия, а, значит, тем быстрее и гибче способен корректировать своё поведение.

И это с неизбежностью ведёт к повышению результативности продаж.

Больше о нейролингвистическом программировании в продажах можно прочитать в моём Телеграм-канале.

А субмодальностям (и, соответственно, обратной связи в продажах и не только) посвящён бесплатный курс в Телеграм: >>> перейти >>> (нажмите кнопку "Запустить" после перехода).

И статья на VC о субмодальностях: