Непрямые продажи, которые работают: личный кейс на узком рынке
Я никогда не училась на маркетолога или на менеджера по работе с клиентами, и вообще мало себе представляла, что способна продавать, пока в жопу не клюнул жареный петух, и не спустилось осознание, что без прямых продаж наш очень сильно узконишевый бизнес останется в той же точке [где-то ниже уровня окупаемости].
Наверное, я пока не готова прямо дать ссылки на наш магазин, но для понимания уточню, что мы продаём материалы для хендмейда. Бизнес мелкий как травма Ивлеевой, поэтому прямо нормального менеджера по продажам за трёху мы всё ещё не в состоянии себе позволить. Очевидно, мой метод, о котором я хочу рассказать, не подойдёт для IT-индустрии или для каких-то крупных дельцов, но если Вы знаете, что Ваш клиент точно имеет аккаунт в Инста (типа как мы), то мой опыт взаимодействия, надеюсь, окажется интересным.
Итак, я решила связаться с аккаунтами в Инсте, которые могли бы быть нашими клиентами. Мне повезло, у нас есть целых три недальновидных конкурента, которые подписываются на своих клиентов или, не знаю, на потенциальных клиентов [не делайте так]. В общем поиск и отбор они сделали за меня, спасибо им большое. Суммарно они были подписаны примерно на 3000 аккаунтов. Так как спарсить их у меня бесплатно не получилось, я их тупо переписала в excel-таблицу. Чтобы не запутаться кого записала, кого нет, подписывалась на них с левого аккаунта 😅 Ужасаться не надо, это заняло три дня всего.
Дальше абсолютно всем по очереди я написала в директ ручками и спросила "Вы пользуетесь теми материалами, которые мы продаём?".
Это очень тупая и одновременно гениальная идея. Причин, почему у нас не покупают, оказалось очень много разных.
Например:
〰 не знали вообще о нас, но теперь узнали и сделают заказ у нас;
〰 не знали, что у нас бесплатная доставка, это всё меняет и сделают заказ у нас;
〰 не знали про весь наш ассортимент;
〰 как раз собирались делать заказ;
〰 вообще не пользуются нашими материалами, заказывают в Китае;
〰 очень маленькие и заказывают на WildBerries супермелкими объёмами.
Конечно не всё усыпано пони и радугой. Некоторые написали, что принципиально у нас не покупают, потому что когда-то два года назад мы где-то ошиблись, а они смолчали.
Читала по этому поводу как раз на vc.ru статью о том, что клиенты в проработанными возражениями становятся одними из самых лояльных.
И я в целом согласна. Если клиент не хочет иметь с поставщиком ничего общего, он его блокирует, а не жалуется на несправедливость этой житухи. Кстати, в итоге в этой "больше-никогда-принципиально" так в итоге и получилось. Мы ей отправили какой-то бесплатный ништяк и она довольная сделала у нас долгожданный заказ.
Ещё были прикольчики типа такого:
Ещё очень я поржала с одной феички 🧚♀:
Каждый аккаунт, который как-то с нами взаимодействовал, я выписываю в отдельную таблицу на reapproach, так сказать, который сделаю чуть позже. И вообще у меня эта таблица с взаимодействиями с директ ведётся с начала деятельности: туда вписываются все те, кто писал и задавал какой-то вопрос, или кто реагировал каким-то образом на похожие рассылки до этого. База у меня сейчас ±6700 аккаунтов. Представляете, да? В следующий раз я уже не попаду в "Запросы", и моё сообщение будет сразу замечено. Это занимает время, безусловно, но это такая планомерная работа, которая в моём случае дала ощутимый результат.
Пока заметила только преимущества такого вида "спама":
〰 это не запрещено: есть ограничения у Инсты 20-60 сообщений в директ в день, но это достаточно много;
〰 человек может прочитать и ответить тогда, когда ему удобно, это всё-таки не телефонные звонки;
〰 клиент сразу может перейти на страницу и ознакомиться с компанией;
〰 узнаёшь реально много нового про себя 😅, понимаешь над чем работать;
〰 многим в целом приятно, что крупный бренд им написал и спросил мнение;
〰 кроме затрат по времени это бесплатно.