Собрали вокруг телеграм-канала студии лояльное сообщество и теперь растём в деньгах минимум на 60% каждый год

Привет! Я Настя Солуянова, хэд оф пиар в Cedro и фаундер юнита Пиарка Цедры. Качаю маркетинг у нас в студии уже три года — и за каждый из них Cedro выросла в продажах почти в два раза. Как сделать так же — рассказала в этой статье.

Если коротко: никак. ЛПР в подписчиках — это розовая мечта. Мы осознали это ещё до телеги — с инстой.

Когда Cedro только-только появилась, мы задумались, как таргетироваться на заказчиков. И быстро поняли, что в отрыве от задач своих компаний потенциальные клиенты не следят за сообществами о дизайне, поэтому идентифицировать их по интересам невозможно.

Условный директор завода не подпишется на канал дизайн-студии, чтобы потом поработать с ней. В реальности он или его помощник перейдёт по первым ссылкам из гугла и выберет подрядчика с подходящими ценами. Или обратится к тем, кого посоветовали партнёры.

Вывод: привлекать клиентов напрямую через телегу и другие соцсети — бесполезно. Но есть нюанс.

Три года назад мы менторились у Макса Десятых — сооснователя и экс-креативного директора red_mad_robot. Того самого, который открыл свою школу управления и написал самый известный в российском диджитале учебник для фаундеров.

Лонг стори шорт: тогда Макс поделился с нами мыслью, на которой до сих пор построен весь маркетинг Cedro:

Так появился телеграм-канал Курилка Цедры, где мы стали писать для своих: дизайнеров, менеджеров и фаундеров. А они полюбили нас и сделали популярными: делятся нашими постами, обсуждают стилёк Курилки и советуют нас как исполнителей.

Рассказываю на примере Курилки Цедры. Вообще у нас было много проб и ошибок. Но если бы нужно было начать всё сначала — план был бы такой:

Шаг 1. Анализируем рынок

Когда мы начинали, на рынке не было качественных студийных каналов со своим изюмом. Только пресные подборки чужих референсов, инструментов и новостей из мира дизайна 👇

Тогда отстроиться было легко. Сейчас уже много хороших студийных каналов. Но никакого секрета по-прежнему нет: нужно выделить собственную ДНК и понять, чем вы отличаетесь.

У нас максимально неформальная коммуникация внутри команды, есть выстроенные процессы, но нет суровых руководителей и гнетущей корпоративной культуры. Эту атмосферу мы и транслируем через телеграм-канал.

В Курилке Цедры мы делимся фотографиями из отпусков, скидываем внутренние мемы и показываем, чем живём. И вообще пишем в телегу так, будто это сообщение коллеге-приятелю, например иногда коверкаем слова. Всё чтобы подписчики почувствовали, каково это — быть в нашей команде.

И такие же особенности есть у любой другой студии. Надо только проговорить их и зафиксировать.

Шаг 2. Формируем позиционирование

Начну с золотого фонда цитат. Да, это я сказала в этом году на BOOST от Partners' Club by AGIMA. И что вы мне сделаете?

Мы решили быть кринжовыми. И вот из чего складывается наше позиционирование:

Мы много шутим друг над другом и делаем отсылки в вординге.

В сообществе Курилке нашего BizDev Диму Балыкина знают как батю, потому что он часто рассказывает анекдоты, делится отеческими советами и громче всех смеётся над своими шутками. А CEO Cedro Пашу Вичева мы называем дедом, потому что он не шарит за зумерский сленг и часто ворчит.

Мы не экспертные эксперты. Когда публикуем полезный контент — просто делимся опытом. Акцент — на том, как что-то устроено у нас. И не факт, что другим студиям нужно выстраивать процессы так же.

Само собой, кринжовый вайб — это не для всех. Но это и не мастхэв. Главное просто не быть пресными.

Шаг 3. Продвигаем канал

В телеге нет органического трафика, поэтому подписчики не появятся сами собой, только потому что у вас классный контент. Как с этим быть?

Продвигаем канал через проливы

Проливы — это кампании по продвижению своего канала. По сути, то же самое, что посевы, только в телеграме. Помогают быстро набрать много качественных подписчиков и вообще привлечь к себе внимание.

Механика прозрачная: публикуем посты в каналах с релевантной аудиторией и получаем свои тысячи подписчиков (если всё сделать по уму).

Как проливаться правильно: не заходить через инфоповод в духе «мы завели канал, пойдёмте нас читать» 👇

Всем всё равно. Но есть другие проверенные нами способы продвигать канал: через пользу и через эмоции.

Смысл в том, чтобы дать целевой аудитории причину подписаться на канал. Сыграть на FOMO через посыл: сейчас мы бесплатно поделимся экспертизой, которую ты мог бы почерпнуть только на платных курсах, — нужно только подписаться.

В первый свой пролив мы устроили марафон и бесплатно делились экспертизой в дизайне.

В первый день марафона провели разбор работ, которые собрали у участников заранее. И запустили в канале голосование за лучший макет. Три победителя получили индивидуальные сессии с нашим арт-директором.

Со второго по четвёртый день провели три лекции: по фигме, композиции в дизайне и 3D. А в последний — транслировали те самые индивидуальные сессии с арт-диром.

Результат пролива: +4000 подписчиков.

Есть классическая маркетинговая схема 3С: страх, смех и секс. Суть в том, что привлечь аудиторию можно через одну из этих эмоций. Пугать нам нечем, из сексуального у нас только дизайн, поэтому мы в своё время устроили конкурс всратых сайтов.

Небольшой офтоп: был такой конструктор clovercities, и наш BizDev Дима Балыкин очень любил собирать там сайты по поводу и без. Так появилась мысль устроить конкурс с реальными денежными призами и попросить старых и новых подписчиков собрать свой сайт в стиле нашего бати.

Результата пролива: +200 подписчиков

Закономерность это или совпадение — на 100% не знаю. Но наш опыт показал, что проливаться через пользу — это эффективнее.

Продвигаем канал через коллабы и кросс-промо

Этот способ продвижения подходит, чтобы поддерживать количество подписчиков. Если нужно раскрутить канал с нуля — кросс-промо не самый эффективный вариант.

Печальный закон телеги: каждый новый пост — это отписки. Чем больше вы пишете — тем меньше подписчиков у вас остаётся. Чтобы постепенно не откатиться к нулю и не тратить постоянно деньги на рекламу — можно обмениваться подписчиками с другими похожими каналами.

Пример: наши фаундеры и арт-директор регулярно ходят на эфиры к другим студиям. Результат — кросс-промо. Студия пишет о нас у себя в канале. Мы о ней — в Курилке. И каждый получает новых подписчиков.

Результат — не тысячи, часто даже не сотни подписчиков. Но если заниматься этим постоянно — то будет плавный прирост или хотя бы стабильное количество подписчиков.

Да. Во-первых, студийное сообщество помогает качать HR-бренд и сокращать расходы на поиск сотрудников (в нашем случае до 0 ₽). А чем меньше расходов — тем больше прибыль. Но HR — это тема отдельной статьи.

Во-вторых, мы всё-таки получаем лиды с помощью канала, но эффект сильно отложенный. Мы целимся не во владельцев бизнеса или ЛПР вообще. Наша ЦА — рядовые сотрудники корпораций: дизайнеры, арт-директора или менеджеры.

Они подписываются на Курилку по приколу, шерят друг другу посты, а потом вырастают до лидов — и вспоминают о нас как о классных исполнителях. Ну, или просто советуют нас коллегам и друзьям из диджитального мира.

Благодаря телеге мы поработали с Т-банком, потому что их сотрудники были у нас в подписчиках. А недавно пришёл лид из РБК. С ними вообще есть целая история.

Если коротко: в прошлом году наш CEO Паша Вичев выступал на митапе в Ереване и рассказывал про Курилку. После к нему подошли сотрудницы РБК и поблагодарили за лекцию. Паша умилился, что из всех спикеров выделили именно его. А потом оказалось, что девушки целенаправленно пришли послушать про Курилку и давно подписаны на наш канал.

Вывод: если на вас подписаны рядовые сотрудники крупного бренда — высока вероятность, что рано или поздно это перерастёт в сотрудничество. Мы, например, точно знаем, что за нами следят ребята из Озона, так что считаем минутки до совместного проекта.

А если говорить о цифрах, то у нас прокачанный маркетинг, в частности телеграм-канал с лояльным сообществом, вот так появлял на рост компании:

А давайте глянем вместе. Мы в Cedro настолько преисполнились в маркетинге, что теперь делаем его и другим студиям, агентствам и диджитальным стартапам в нашем новом юните — Пиарке Цедры.

Работаем как маркетинговый отдел на аутсорсе: пишем кейсы, ведём телеграм-каналы и делаем проливы. Или усиливаем чужие команды, если у тех не хватает рук.

Плюс я делаю аудит маркетинговых каналов и даю консультации. Так что если нужна помощь — подробности по ссылке. Или сразу пишите мне в личку.