Какие акции приведут клиентов в компьютерный клуб?
В сфере компьютерных клубов есть много разнообразных акций, но, чтобы они работали эффективно, нужно понимать, на какую аудиторию и с какой целью их запускать.
В этой статье разберем, какие существуют сегменты аудитории и их особенности. Как подобрать для них акции в компьютерном клубе, и как оценить эффективность каждой из них.
Правила для всех сегментов аудитории
Вся аудитория делится на несколько сегментов, в зависимости от понимания потребности и понимания её решения. Каждому из этих сегментов нужны определенные подходы и определенные акции в компьютерном клубе.
Поэтому и принцип работы с этими аудиториями разный. Это нужно понимать для того, чтобы оптимально распределять между ними рекламный бюджет клуба и подбирать правильные подходы.
Аудитория нашего клуба
В целом, все акции можно разделить на два вида: акции, которые есть в компьютерном клубе и акции, которые представлены только на рекламных площадках. К примеру, с самой горячей аудиторией мы работаем с акциями внутри клуба. Это предложения на увеличение среднего чека, повторных посещений и удержание клиентов компьютерного клуба.
Горячей аудиторией называют тех людей, которые уже ходят в компьютерный клуб, это наши клиенты. Они знают свою потребность, знают ее решение, и они уже сделали свой выбор. На этих людей мы запускаем акции «Лототрон», «Сейф», «Кубики удачи» — это акции на увеличение среднего чека, и они работают по одному и тому же принципу. Гость пополняет баланс на сумму чуть выше среднего чека в компьютерном клубе и получает, либо гарантированный бонус, либо возможность принять участие в акции.
К примеру, в «Сейфе» он пополняет баланс и пробует угадать код. Если он угадывает код, то получает либо денежный бонус, либо, к примеру, удвоение игрового баланса. В статье «Как увеличить средний чек в компьютерном клубе» мы подробно описали все условия и принцип работы с этими акциями.
Также со своей аудиторией нужно работать с отзывами. Эти люди с большей вероятностью его оставят, потому что они уже сделали свой выбор и в какой-то степени лояльны к нашему компьютерному клубу. Здесь можно запустить акцию с бонусом за оставленный отзыв, к примеру 100 рублей на баланс в подарок за отзыв на 2ГИС и Яндекс.Картах.
Всё из-за той же лояльности к клубу, мы можем работать со своей аудиторией и по сарафану. Потому что выше вероятность того, что они посоветуют наш клуб своим знакомым или друзьям. К примеру, им мы раздаем листовки с акцией «Приведи друга».
Ещё один важный момент заключается в том, что мы должны работать на удержание аудитории своего компьютерного клуба,, потому что с ней постоянно работают наши конкуренты. Они пытаются переманить наших гостей к себе разными предложениями и акциями.
Аудитория конкурентов
Для нас аудитория конкурентов тоже очень важна, потому это главная аудитория для привлечения клиентов в компьютерный клуб. Это люди, которые тоже знают свою потребность, знают ее решение, и они уже посещают клубы. К примеру, если мы сможем переманить постоянного клиента конкурента, то он станет постоянным клиентом нашего компьютерного клуба, потому что у него уже есть потребность в услуге. Он как ходил 5-7 раз за неделю к конкуренту, также с большой вероятностью будет ходить и к нам. Поэтому можно заложить больший бюджет на привлечение этой аудитории.
Чтобы переманить аудиторию конкурентов, мы запускаем на неё рекламные офферы. В основном это бонусы, скидки или бесплатное время за первое посещение компьютерного клуба. К примеру, 3 часа в подарок за подписку на группу ВКонтакте или скидка 50% на игровой пакет при регистрации. При выборе оффера важно проанализировать и понять, почему эта аудитория выбирает конкурента, и как мы можем её переманить.
К примеру, на неё можно запустить акцию «Такси». Условия следующие: мы вернем гостю сумму поездки на баланс за покупку игрового пакета в компьютерном клубе. Допустим, гость, который ходит к конкурентам, никогда бы не добрался до нашего клуба, потому что к конкуренту ему ближе. Благодаря акции «Такси», он сможет сделать первое касание с клубом и, если ему действительно понравится, то он дальше он сам найдёт способ как добираться до нас. И ещё плюс этой акции в том, что для нас это выгодно - гость тратит условно 200 рублей, чтобы приехать в компьютерный клуб, мы возвращаем ему их на баланс, а для нас это в себестоимости примерно 40 рублей.
Но нужно чётко понимать, что есть акции, которые работают внутри компьютерного клуба: «Лототрон», «Сейф», «Бонус за отзыв», и они известны всем нашим гостям. А есть акции, которые находятся только на рекламных площадках и работают на привлечение новой аудитории, - они называются офферами. Администратор рассказывает и предлагает гостям только те акции, которые работают внутри компьютерного клуба, он не должен ничего говорить про офферы. Бонус по офферу начисляется в том случае, если человек пришёл и сам его запросил. В этом и есть весь смысл: офферы существуют для привлечения новых гостей, а не для бесплатного начисления времени всем, кто пришёл к нам в первый раз.
Если мы будем начислять бонус по офферу каждому, то оценить эффективность предложения с конкретной рекламной площадки будет невозможно. Вот, к примеру, во многих кибер клубах есть один час, который начисляется автоматически. То есть каждый человек, который пришел впервые, получает один час в подарок. И это не работает.
Невозможно рассчитать показатель ROMI, потому что статистика по использованию оффера размыта. Этот час выдавался каждому, кто пришёл в компьютерный клуб впервые по любой причине, а нам нужно знать конкретно, с какой площадки пришел человек, и по какому предложению. Только так можно определить эффективность акции и её окупаемость.
И тем более, если этот час начисляется каждому гостю бесплатно, то мы теряем деньги. Допустим, клиент пришёл впервые в компьютерный клуб и хотел пополнить баланс на 300 рублей, он не рассчитывал на один бесплатный час. Он в целом не знал, что есть такая акция. Из-за этого все играют на 1 час больше бесплатно, из-за чего у нас увеличивается износ и амортизация оборудования компьютерного клуба.
Тёплая аудитория
Но стоит сказать, что не каждому сегменту аудитории нужен оффер или акция. К примеру к тёплой аудитории относятся люди, которые знают свою потребность и её решение и находятся на стадии выбора компьютерного клуба.
С этой аудиторией работают Яндекс.Карты, 2ГИС и Директ. То есть человек ищет компьютерный клуб на картах, гуглит и пытается определиться, куда ему пойти.
Человек, конечно, видит наш клуб, но он еще нам не доверяет. Он боится прийти, потому что у него есть страх закрытой двери. Поэтому ему нужно рассказать подробнее о нашем компьютерном клубе,, как он обустроен и какие у нас преимущества. А может мы вообще первый клуб, который он посетит.
Холодная аудитория
И сложнее всего работать с холодной аудиторией. Это аудитория, которая знает свою потребность, но не знает решения, то есть они не знают о существовании компьютерных клубов.
И аудитория которая вообще не знает о своей потребности, о том что у них есть интерес к компьютерным играм. Это одни из самых сложных аудиторий, потому что их нужно долго прогревать и вероятность того, что ваши затраты окупятся, ниже, чем при работе с горячей аудиторией. Но при этом холодная аудитория шире, чем все остальные.
Как оценить эффективность акций
Подводя итог, можно сказать, что каждый сегмент аудитории нуждается в определенном подходе, мы запускаем разные акции, по-разному себя преподносим. И обязательно нужно оценивать эффективность каждой акции, чтобы понять, насколько затраты на привлечение клиентов в наш компьютерный клуб окупаются. И чтобы отследить такое большое количество рекламных кампаний, нужно маркировать эти объявления.
Это значит, что нужно проставлять определенную сумму бонуса и давать промокоды. Допустим, на Яндекс.Картах мы даем 222 рубля по промокоду «Яндекс», в ВКонтакте мы даем 333 рубля по промокоду «ВК». Это нужно для того чтобы в дальнейшем вы могли отследить, сколько раз клиент посетил компьютерный клуб и на какие суммы пополнял баланс.
Это очень важно, потому что мы привлекаем человека не на разовое посещение. Можно сказать, что, если мы потратили 200 рублей на привлечение гостя, а средний чек в компьютерном клубе 150₽, то затраты не окупились. Но это так не работает. Мы не смотрим на окупаемость по одному дню. Да, мы потратили эти 200 рублей, он пришёл в клуб, но за его второе посещение мы уже не платим, а если он пришёл второй-третий раз, то сильно вырастает вероятность того, что он станет постоянным клиентом кибер клуба.
То есть не стоит делать выводы в первый день его посещения, эта информацию пока ничего не дает. Мы только привлекли клиента в компьютерный клуб, чтобы сделать первое касание. Мы должны оценить, сколько он потратит в долгую, в чём кстати и помогает маркировка офферов. После первого посещение на возвращаемость гостя уже влияет много факторов: от чистоты в компьютерном клубе до исправности периферии.