Кейс: как повысить рентабельность интернет-магазина бытовой химии в 11 раз

Digital-агентство ЭТО ЯСНО помогло интернет-магазину бытовой химии увеличить рентабельность вложений в рекламу до 1626%.

Московский интернет-магазин специализируется на продаже безопасных для здоровья хозяйственных товаров и бытовой химии

Клиент уже имел опыт ведения рекламной кампании самостоятельно, а также обращался в рекламное агентство, но результат не устраивал. Хотелось получать больше заявок.

Рекламная кампания предыдущего подрядчика состояла из общих ключевых фраз и фраз, содержащих название бренда бытовой химии, например:

Проанализировав рекламные кампании, мы выявили, что в них была охвачена не вся семантика, а только самые высокочастотные ключевые фразы, многие товары этих брендов не попадали в рекламную кампанию.

Рекламные кампании работали с 25 сентября по 31 декабря 2018 года. За этот период было потрачено 215 000 рубля и получено 148 лидов. Средняя конверсия составила 2,87%, 1 лид обходился в 1452 рубля, а рентабельность рекламных кампаний составила 139%.

На первом брифе мы поняли, что клиент неверно оценивает эффективность рекламных кампаний, так как основным KPI для него была стоимость клика. Поэтому мы сразу определили с клиентом, что основными показателями KPI для нас будут количество заявок, их средняя стоимость и конверсия. Позже к этому списку подключились доходы и рентабельность инвестиций.

Основная задаче нашей работы заключалась в том, чтобы увеличить количество заявок с сайта, удерживая среднюю стоимость заявки на уровне 200-300 рублей.

Кроме того, требовалось:

- увеличить список продвигаемых брендов и расширить семантику;

- снизить стоимость клика, чтобы показать клиенту, что показатель, на который он ранее ориентировался, также снижается. Ранее стоимость клика составляла 34 рубля на поиске и 23 рубля на сетях.

На старте работ запросили у клиента список брендов бытовой химии для продвижения. Бренды решили разбить на отдельные кампании, чтобы понимать, какие из них дают результат. В итоге собрали 71 поисковую кампанию по брендам товаров (1 кампания = 1 бренд бытовой химии). Некоторые из брендов впоследствии были отключены из-за высокой стоимости заявки.

Вместе с клиентом решили не продвигаться по фразам без бренда товаров, т.к. опыт предыдущего подрядчика показал, что результат может быть нет тем, который мы ожидаем – рентабельность инвестиций ранее по таким фразам составляла 35%.

Кроме поисковых кампаний запустили сети, ретаргетинг, кампанию на конкурентов, динамические объявления и кампанию по названию самого магазина.

В качестве ключевых фраз брали все возможные поисковые запросы по продвигаемым товарам, которые содержат название бренда товара.

Объем работы был большой, мы постепенно запускали новые кампании по мере их разработки. Первые результаты были крайне слабыми. Стоимость лида зашкаливала, а результат давали только брендовые запросы самого магазина и динамические объявления.

На время мы решили отказаться от сетей и сделать упор на поиск, т.к. от этих кампаний изначально был лучший результат, а также сделали упор на сегменты аудиторий, параллельно продолжая добавлять новые рекламные кампании с брендами товаров.

Сделать акцент решили на женщин от 25 до 50 лет, т.к. этот сегмент пользователей чаще совершает покупки на сайте.

Исходя из гипотезы и статистики сайта, что женщины от 30 до 54 лет чаще совершают покупки в интернет-магазине, сделали повышающие корректировки на данную аудиторию.

Кроме того, проанализировав Метрику, выявили, что пользователи, которые чаще совершают покупки на сайте - это женщины от 35 до 54 лет, которые работают из дома, ведут свой бизнес, путешествуют, уделяют время собственному уходу, занимаются семьей и обустройством дома. Поэтому сделали повышающую корректировку на сегмент этих пользователей.

Корректировки дали хороший результат. В общей сложности по сегментам получили 162 лида по средней стоимости 88 рублей. Средняя конверсия составила 19%.

Помимо работы с целевой аудиторией, мы отключили неэффективные ключи с высокой стоимостью лида, сделали повышающие корректировки на тех, кто заходит с ПК. В объявлениях появилась акция «Дарим 300 руб на следующий заказ!».

Проведенные работы дали хороший результат – количество заявок выросло до 1054 за 4 месяца, конверсия составила 7,6%, а средняя стоимость 1 заявки составила 161 рубль.

Изначально рекламные кампании были запущены на ручном управлении ставками. Подключив автоматическую стратегию “Оптимизация конверсий” для некоторых рекламных кампаний, получили лучший результат: конверсия выросла почти в 2 раза, а стоимость лида снизилась на 38%. Поэтому данную стратегию продолжаем активно тестировать.

Заново подключили электронную коммерцию для получения данных о рентабельности рекламных кампаний и понимания, какие бренды продаются эффективнее.

Это дало понимание, что рекламная кампания окупает вложенные деньги.

С момента подключения электронной коммерции по текущее время, рентабельность инвестиций составляет 1626%.

В первый месяц работы, когда компании были на стадии разработки, результат был слабый. Конверсия составляла 0,17%, а лид, обходился более чем в 5000 рублей.

Проанализировав слабые кампании, мы отключили их, сделали упор на целевую аудиторию, использовали динамические объявления, которые не использовались в предыдущей рекламной кампании.

На текущий момент стоимость лида в месяц составляет 200 рублей.

А рентабельность инвестиций составляет 1196%

В конечном итоге, за период ведения рекламной кампании, удалось решить основные проблемы, которые определили на старте рекламной кампании:

● стоимость клика - снизилась с 34 рублей до 11 рублей;

● стоимость лида - в кампаниях другого подрядчика составляла 1452 руб с НДС, нам же удалось снизить до 200 руб с НДС

● конверсия - увеличилась с 2% до 5,8%;

● показатель ROI - увеличили со 139% до 1626%.

Полный сбор семантики и правильная ее группировка позволили отследить не только эффективность рекламных кампаний, но и окупаемость рекламы по каждому продвигаемому бренду. Верно определив целевую аудиторию сайта, мы смогли таргетироваться непосредственно на нее повысив рентабельность инвестиций в 11 раз.

В данный момент мы проводим A/B тесты сайта с целью улучшения его конверсионности. Например, скрытие блоков с советами на главной странице на мобильных устройствах позволило повысить конверсию рекламных переходов почти в 1,5 раза.

Понравился кейс? Будем рады сотрудничеству

Уже есть рекламная кампания? Бесплатно сформируем аудит и дадим рекомендации.

Спасибо за внимание, буду рада ответить на вопросы!