Почему у одних покупают за 100 тыс., а у других не берут и за 10?

А вы задумывались почему цены на примерно одинаковые товары могут различаться в десятки раз?

Например, кашемировый шарф. Материал дорогой, премиальный, но вещь, в целом, примитивная - простой продолговатый кусок ткани.

Цена ноу-нейм бренда - 9 тыс.,

а цена шарфа Burberry - 99 тыс.

Так почему же?

Потому что в ноу-нейме вы покупаете кусок дорогой ткани, а в Burberry - статус.

- Дело в брендинге.

Сейчас разберемся детально.

Есть бренд Х, который:

✅ создал вокруг себя целый ряд дополнительных нематериальных ценностей: он статусный / экологичный / поддерживают идею разумного потребления / заботится о сотрудниках / спонсирует благотворительные акции

✅ сформировал ту самую атмосферу и стиль жизни, которые хотят разделять и транслировать клиенты (роскошь и аристократизм / минимализм и простота / инновационность и функциональность / дружелюбие, игривость и общительность) - весь свой контент и всю коммуникацию с клиентами он выстраивает в выбранном ключе

✅ красиво, качественно, единообразно и в соответствии со своими ценностями оформил все точки соприкосновения клиента с брендом: сайт, офлайн магазин, соцсети, упаковку и рекламные материалы

✅ инвестировал в продвижение через блогеров со схожими ценностями и стилем жизни

✅ проводит классные, атмосферные мероприятия для самых преданных клиентов и амбассадоров бренда

И одновременно с ним существует бренд Y, который:

🆘 не может определиться с целевой аудиторией, пытаясь угодить всем, но при этом не угождая никому

🆘 не может создать и поддерживать единую стилистику точек соприкосновения с клиентом: сайт, соцсети, реклама и упаковка выглядят как площадка для экспериментов разных дизайнеров

🆘 может конкурировать только скидками, акциями и снижением цены, потому что не сформировал ни одной дополнительной ценности, за которую клиент захотел бы заплатить больше

🆘 вкладывает деньги в рекламу, которая либо с трудом выходит на окупаемость, либо не работает совсем, потому что его визуал не вызывает доверия и не цепляет покупателей

Очевидно, что ценность бренда Х оправдана в глазах клиентов и даже в том случае, если он захочет увеличить цены еще больше, он не потеряет свою аудиторию.

И да, бренд Х инвестировал либо много денег, либо много усилий и времени, чтобы стать таким.

Распространенное заблуждение многих людей - думать, что если кто-то продает товар за 100 тыс, то поставь на такой же товар цену 95 тыс и тогда все, кто покупал за 100 придут покупать у тебя за 95.

Так не работает.

Всё дело в том, что есть 2 вида конкуренции: ценовая и неценовая.

Когда покупатель видит схожие товары незнакомых производителей - он выбирает тот, что дешевле. Такие производители могут стимулировать спрос акциями, скидками и распродажами. В данном случае они конкурируют только на уровне цены.

Но когда покупатель видит товар, который:

✅ качественно и дорого упакован,

✅ продается в красивом бутике в центре города,

✅ совсем недавно он видел его у любимого инфлюенсера в известной соцсети,

✅ он от бренда, который регулярно присылает ему персональную подборку товаров и образов на электронную почту,

✅ а еще этот бренд выбирают богатые / влиятельные / самые модные люди из его личного окружения или из медиа-пространства,

- это значит, что данный бренд вышел из ценовой конкуренции. Ему больше не нужно заманивать покупателей снижением цен, более того, - повышение цены никак не отразится на спросе на его товар. Он конкурирует на уровне ценностей.

Поэтому, не обладая подобными ценностями, пытаться переманить клиентов этого бренда чуть более низкой ценой - идея, обреченная на провал.

❗ Дополнительные ценности - основа высокой наценки на товар.

Но!

Бренд дорогой не потому, что его ценности дорогие, а потому, что это именно те ценности, за которые его клиенты готовы платить.

Но как определить и сформировать такие ценности? Ответ на поверхности:

Вы никогда не определите ценности, за которые клиенты готовы платить, пока не сделаете это:

- Пока не спросите. Напрямую у целевой аудитории.

Можно сделать онлайн опросник для клиентов, но лучше всего будет провести полноценные интервью. Люди не очень любят отвечать на открытые вопросы в анкетах, а в живом разговоре с клиентом могут всплыть супер важные подробности, которые он бы поленился описывать в опроснике.

Какого рода вопросы должны быть обсуждены с клиентом:

❓ Что могло бы сделать пользование услугой для вас комфортнее / радостнее / интереснее (нужное подчеркнуть)?

❓ Какое из предложенных нами преимуществ вас заинтересовало, а какое оставило вас равнодушным?

❓ Если бы в услугу входила функция Х, насколько вам было бы комфортнее / радостнее / интереснее и тд?

❓ Вы были бы готовы заплатить на Х% больше за такую услугу?

❓ Что могло бы дополнительно входить в услугу, чтобы вы согласились заплатить за нее на Х% больше?

Вы удивитесь, что многие клиенты будут говорить одно и тоже. Они будут говорить даже одинаковыми словами. Эти слова обязательно надо записать, - именно они могут в дальнейшем лечь в основу УТП и стать триггером к покупке.

📌 Выявить и заложить в ДНК бренда определенные ценности - недостаточно для привлечения клиентов. Эти ценности необходимо качественно транслировать в фирменном стиле и всей визуальной коммуникации бренда, чтобы завоевывать сердца ЦА и формировать желание купить ваш продукт. С этой задачей лучше всего справятся специалисты Студии дизайна и брендинга К8Т - студии с экспертизой в создании впечатляющего визуала, закладывающего фундамент для кратного увеличения наценки в бизнесе ⬇