3 варианта навсегда избавиться от возражения "дорого"
Дорого…
Кто устал слышать от клиентов это слово?
В какой-то момент я тоже устала, благодаря этому и начала углубляться в изучение брендинга.
Люди склонны сравнивать предложения разных продавцов и поставщиков услуг, и цена, конечно, выступает одним из главных критериев в сравнении. Как же тогда быть с этим надоедливым возражением?
- Сделать так, чтобы вас не сравнивали.
Что может обеспечить подобный результат?
1 Уникальная технология, которая предоставляет качественно лучший пользовательский опыт или качественно лучший результат от использования продукта.
Айфон - это лучшее качество фото- и видеосъемки, лучшая производительность и самый эстетичный дизайн.
Дайсон - качество волос после сушки феном, как после салонного ухода.
2 Новый формат сервиса, который делает процесс покупки на порядок удобнее для клиента.
Золотое яблоко - удобное приложение, бесплатная доставка и фокус на онлайн-продажи. По факту компания вырвалась за рамки традиционного косметического ритейла, создав полноценный косметический маркетплейс, что позволило ей за пару лет сравняться по выручке с лидером индустрии косметики - Л’Этуаль.
3 Нематериальные ценности бренда
Ситуация, когда выбор конкретного бренда дает покупателю ряд нематериальных выгод, таких как:
🔗 Демонстрация принадлежности к определеному кругу людей.
И это необязательно круг богатых и знаменитых. Например, по блокноту Moleskine легко узнать представителя творческой интеллигенции.
🔗 Демонстрация собственной позиции через выбор бренда с аналогичной позицией.
Так, к примеру, скандальный бренд одежды Balenciaga выбирают богатые покупатели, которые выступают против демонстрации классового неравенства через внешний вид.
🔗 Получение особенного эмоционального опыта.
Достаточно вспомнить, как поход в магазины Икеа в свое время был целым вдохновляющим и счастливым экспириенсом. Многие покупки там совершались не из необходимости, а под влиянием атмосферы и настроения.
С первыми двумя пунктами всё просто - либо они есть, либо их нет. Технологические прорывы и кардинально новые подходы к сервису в любой индустрии случаются крайне редко.
А вот работать с третьим пунктом - нематериальными ценностями бренда, - может абсолютно любая компания.
Эта задача состоит из 2 компонентов:
1. Комплексная работа с позиционированием.
- Анализ рынка и целевой аудитории, составление аватаров покупателей, разработка TOV и характера бренда, наиболее близкого и одобряемого ЦА;
- Изучение конкурентов и их особенностей, поиск и формирование предложения, концептуально отличающегося от всех представленных на рынке;
- Разработка ценностного ядра, философии и миссии бренда.
2. Составление визуальной коммуникации бренда.
- Совокупность визуальных образов и приемов, которые позволяют бизнесу невербально транслировать и на уровне бессознательного доносить до своей аудитории ценности, сформулированные на предыдущем этапе. Главным элементом визуальной коммуникации является фирменный стиль / айдентика компании. Именно из визуального ряда клиенты лучше и быстрее всего считывают характер бренда и за долю секунды определяют, импонирует он им или нет.
Студия К8Т - студия с глубокой экспертизой в разработка эффективных визуальных коммуникаций: фирменный стиль, логотип, брендбук, key visual, конверсионные сайты - в Студии К8Т.