Полезные цифры в банкротстве физического лица для бизнеса

Когда занимаешь любимы бизнесом, крайне важно понимать о чем говорит сообщество. Понимать язык ниши, чтобы говорить с коллегами на одном языке, должен каждый представитель своей сферы предпринимательства.

И если с юридическими терминами большая часть юристов, арбитражных управляющих и инвесторов, более менее справляется, то вот с маркетингом дела обстоят очень плохо.

А ведь маркетинг занимает в данной нише, пожалуй, ключевую роль, учитывая, что бизнесу каждый день приходиться воевать за новых клиентов, придумывая все новые и новые УТП.

Давайте разберемся, какие маркетинговые тезисы (показатели) чаще всего используются лидогенераторами, подрядчиками, поставщиками трафика, и маркетологами.

Давайте сразу определимся, что есть два типа показателей, которые для нас важны: связанные с рекламными инвестициями, и связанные с качеством рекламы.

Окупаемость инвестиций: определяет, как эффективно нашими деньгами управлял маркетолог. Как много пользы принес нам один рубль, потраченный маркетологом в рекламу (показатель связан с денежной массой напрямую)

Качество рекламы: определяет, сколько человеческого ресурса мы сэкономили в процессе обработки результатов рекламы. Насколько наш менеджер был нагружен пустыми лидами. Или же, сколько денег нам принесла одна минута работы менеджера (показатель связан со временем напрямую)

К инвестиционным показателям мы относим:

К качественным показателям можно отнести:

Во всем этом без образования нормировщика (благо оно у меня есть) разобраться крайне сложно. И даже, если освоить систему расчета каждого показателя, встает следующий вопрос: а зачем это все считать и как это применять в бизнесе?

Если кратко, все эти показатели нужны, чтобы отслеживать прямую прибыль, которую приносит вам ваша реклама. В банкротстве нужен свой подход для подсчета каждого показателя.

Сейчас я кратко объясню что к чему, а более детально уже разжую на своих эфирах в телеграм.

CTR - показывает, какой процент людей кликнул на ваш баннер (рекламу) из общего количества показов. Анализируя CTR, мы решаем, вирусный у нас заголовок / креатив, или все же нужно его менять. Показатель очень, очень относительный, и в каждой нише имеет свои стандарты. CTR напрямую влияет на общую выручку, ведь чем больше людей увидели ваш оффер на сайте, тем больше выборка тех, кто может на этот оффер клюнуть.

CPC, CPA, CPV - это промежуточные показатели, которые стоят между ПОКАЗОМ рекламы и ПОЛУЧЕНИЕМ ЛИДА (контакта заинтересованного клиента). Используем для того, чтобы понять на каком этапе у нас клиент отваливается, или что не так с рекламой.

CPO и САС - вот эти показатели для бизнеса крайне важны. Они показывают за сколько вы купили клиента (цену клиента с учетом рекламных инвестиций). Разница их в том, что в CPO мы учитываем подписанный договор с клиентом без учета выручки, а в CAC идут уже те клиенты, которые нам что-то оплатили.

Как правило используем показатель: берем все деньги, которые отдали поставщику трафика (маркетологу) и делим на количество полученных клиентов.

Адекватный показатель CAC на момент написания статьи в нише БФЛ является: от 15 000 до 30 000 рублей. Ниже - круто, выше - нужно анализировать бизнес.

Кто-то скажет: "качество лидов подрядчика". Я же скажу: "множество показателей", и буду прав.

Качество лидов имеет место быть. Если вы получаете пустые заявки, лиды не прогретые, большой показатель брака, и т.д., то вы и сделок заключите мало. Но это далеко не единственный фактор влияющий на цену договора с клиентом.

Организация отдела продаж очень сильно влияет на показатель CAC. Если у вас новые менеджеры, которые только пришли в офис работать, то мы прекрасно понимаем, что у них в работе будет больше ошибок, чем у ветеранов своей профессии.

Если же в вашей компании ветераны продают ХУЖЕ, чем ветераны другой компании, а источник трафика один и тот же (вы и ваш сосед по бизнес-центру покупаете лиды у одного и того же лидогенератора), то дело скорее всего в вашей модели продаж. Ну или нужно провести оценку контроля качества.

В плохом балете (продажах) виноваты: либо режиссёр (поставщик лидов), либо танцоры (менеджеры), либо сама сцена (владелец бизнеса), но точно не зрители (лиды).

Далее, мы высчитываем показатели ROAS и ROIM, чтобы определить, насколько наши купленные лиды или реклама выгодны для нашего бизнеса.

И уже исходя из уровня показателя определяемся с каким поставщиком лидов или маркетологом работать дальше.

ROAS - показывает выгодна ли была вообще реклама. То есть, окупилась ли она, дала ли она хоть какую-то выручку (выручку с рекламы / расходы рекламы).

ROIM - же показывает, дала ли реклама возможность заново ей воспользоваться. То есть, найдутся ли деньги на повторную рекламную компанию ((доходы - расходы) / расходы).

Оба показателя схожи, и имеют основную пользу только тогда, когда реклама сработала ПЛОХО. Если же реклама дает хороший результат, то обычно считают только ROAS.

Конверсия во встречу (ROLIR) или показатель конверсии в договор / сделку (ROLO, ROLC) показывают, как качество исходящего трафика клиентов, так и эффективность работы отдела продаж.

Динамика этих показателей во времени отображает: снижение или повышение качества трафика, а также эффективности работы сотрудников.

Просто голая аналитика этих конверсий ничего вам не даст. Она только поможет сравнить качество рекламы между разными маркетологами. А вот динамика позволит уже определить проблемы в работе отдела продаж (ну или в ухудшение качества лидов поставщика).

Чтобы проанализировать не только надежность маркетолога, но и зацепить своих сотрудников, необходимо провалиться чуть детальнее в систему нормирования.

CPM(CPH), EST, PEP - вот что нам нужно, чтобы обвинить своих менеджеров в плохой работе. Вот что мы настоятельно рекомендуем подсчитывать!

CPM(CPH) - минута / час времени сотрудника. Позволяет нам показать продуктивность работы менеджера с учетом всех расходов (телефония, заработная плата, канцелярия, и прочее)(показатель можно дробить на каждую отдельную статью расходов). Именно этот показатель отображаем: как хорошо работает наш менеджер.

Если мы видим, что по основным статьям расходов наш менеджер держится на уровне, но при этом у нас падает его показатель, значит пора идти с претензиями к маркетологам.

Очень важно еще учитывать показатель CPT (цена времени). Если наш менеджер тратит столько же времени на один договор, как и раньше, то проблема точно не в сотруднике. А вот если время увеличилось и при этом CPM(CPH) также изменился, то тут поставщик трафика выдыхает, все дело в работе сотрудника.

EST - показывает сколько денег приносит один рабочий час / день / месяц конкретного сотрудника.

Сравнивая EST у разных менеджеров мы выявляем тех, кто работает хорошо, а кто плохо. Если ваш ROAS низкий, то не следует сразу обвинять маркетолога. Проанализируйте EST по каждому менеджеру из расчета потраченных рекламных инвестиций на те лиды, которые каждый менеджер обработал. Возможно, кто-то из сотрудников просто сработал с лидами в "0", и дело совсем не в рекламе!

PEP - потенциал сотрудника определяет сколько в будущем с учетом неизменности качества трафика этот менеджер может принести вам денег. Показатель нужен для масштабирования и рассчитывается не за месяц, а за 2-3, или лучше пол года (если вы можете позволить себе стабильный штат без текучке кадров).

Расчет показателя довольно сложный, поэтому объяснять я его не буду в этом материале, а уже разжую в будущем эфире. Когда он будет, можете узнать в моем телеграм канале. Там же будет и запись.

Я надеюсь, что теперь вы понимаете на каком языке разговаривать с подрядчиками и знаете, что именно нужно от них требовать, и какие показатели вести в своей статистике.

Следует помнить, что сам показатель особо ничего вам не скажет. Важна именно его ДИНАМИКА. Поэтому не следует судить о качестве лида с первой купленной партии, или об эффективности работы менеджера в первый месяц. Дайте своему бизнесу собрать хоть немного динамической статистике, а уже потом делайте выводы.

Качественный трафик на банкротство физического лица с шаблоном отчетности по всем этим показателя и с крутой скидкой от меня, вы можете купить вот тут.

Удачи в продажах банкротства, compañeros