Как Генератор прибыли увеличил оборот медицинской клиники с 10.000.000 до 17.000.000 рублей и прибыль более чем в 2,2 раза за 2 месяца

В 2019 году ко мне обратился директор медицинской клиники Х (название скрыто по NDA). Клиника имела оборот 10 миллионов рублей, была популярной не только в своем регионе, но и среди пациентов из соседних областей. Это все благодаря активному ведению соцсетей, рекламе в директе, на уличных банерах, радио и тд. Два штатных маркетолога каждый час отчитывались в гугл таблице о поступлении новых заявок. Отдел продаж состоял из 11 человек: руководитель и две смены по пять менеджеров. Заявки от маркетологов менеджерам передавались в чате WhatsApp. Рекламный бюджет составлял 1 миллион рублей, что приносило 2300 заявок по цене 435 рублей за каждую.

Когда бюджет увеличили до 1,5 миллионов рублей, ожидали, что это прямо пропорционально даст 15 миллионов рублей выручки. Но в реальности лидов стало только 2700 (прирост составил всего 400 заявок за 500 дополнительных тысяч), а стоимость одной заявки выросла до 555 рублей. При этом прирост выручки составил всего лишь 500 тысяч, ровно столько же как увеличение рекламного бюджета, а вот на оказание услуги для дополнительных 18 клиентов затраты компании составили 300 тысяч, за счет этого прибыль снизилась до 2,2 млн. Поэтому я в работе с клиентами ориентируюсь не только на стоимость заявки или выручку, а ПРИБЫЛЬ-это основной показатель для предпринимателя.

В целях компании было увеличение оборота на 30-40% за год. Но был уже апрель, и, несмотря на значительное увеличение рекламного бюджета, выручка не выросла. Руководитель сделал вывод: «Реклама не работает». Однако я сразу предупредил, что вероятнее всего проблема не только в рекламе, и в процессе работы мы найдем скрытые зоны роста — так я называю области бизнеса, которые при правильном подходе способны привести к значительному увеличению прибыли.

Тогда мы договорились о сотрудничестве, и с командой приступили к работе.

Первое, что мы сделали - создали модель бизнес процессов, которая сможет давать выручку 20 миллионов в месяц (это как проектирование спорткара, важно понимать какой мощности должен быть двигатель, какая тормозная система, какое охлаждение и какой вес автомобиля должен быть, чтобы все в совокупности разгонялось до необходимой скорости и при этом сохранялась устойчивость, безопасность и надежность.

Я всегда начинаю с построения системы бизнес-процессов, которая позволяет кратно увеличить выручку компании. Важно было создать такую пропускную способность, чтобы клиника могла обработать значительно больший объем заявок без потерь. Мы рассчитали нагрузку на все элементы системы и определили контрольные точки для отслеживания эффективности на каждом этапе.

Мой авторский метод основан на детальной оцифровке процессов, что позволяет увидеть разрыв между текущей ситуацией и той идеальной моделью, которая способна генерировать желаемую выручку, поэтому и назвал его Генератор прибыли.

Когда мы начали внедрять новую систему, стало очевидно, что проблемы скрываются в отделе продаж и алгоритме обработки заявок:

1. Менеджеры знали продукт, но не умели продавать. Они были отличными консультантами, но продажи не делали. Кроме того, KPI были установлены формально и не мотивировали на результат.

2. Низкая эффективность работы с заявками. Менеджеры звонили клиентам только один раз. Если человек не ответил на звонок или не купил сразу, он больше не получал внимания. Это привело к огромным потерям.

3. Хаос в учете заявок. Маркетологи вели таблицы в Google, а в отдел продаж заявки передавались в WhatsApp, далее те кто решил купить заносились в МИС (медицинскую информационную систему). Многие лиды просто терялись или обрабатывались по несколько раз разными менеджерами.

После внедрения CRM - системы все заявки начали поступать в единую базу и обрабатывались без потерь, фиксировались все касания: звонки, смс, сообщения в мессенджерах и ВК. Мы смогли снизить рекламный бюджет обратно до 1 миллиона рублей, но при этом количество заявок увеличилось до 4500 за счет сокращения потерь и учета каждого обращения. Стоимость одной заявки сократилась в 2,5 раза — с 555 до 222 рублей. Вы только представьте снизить привычные для вас расходы в 2,5 раза-здорово же?

Это классический пример того, как системный подход и правильная организация процессов могут не только повысить эффективность работы, но и снизить затраты.

Далее мы сосредоточились на отделе продаж: пересмотрели KPI, внедрили четкие алгоритмы действий, улучшили скрипты, что помогло менеджерам не только консультировать, но и эффективнее продавать. За счет системы и автоматизации мы устранили перегруженность сотрудников и направили их фокус внимания на рост выручки, как результат работы с ключевыми сотрудниками число заключенных договоров выросло с 388 до 548, а средний чек с 27 тысяч до 31 тысячи рублей, что суммарно дало выручку 17 миллионов рублей с прибылью 5,5 миллионов вместо привычных 2,5 миллиона даже при бОльшем рекламном бюджете.

После оцифровки процессов и оптимизации отдела продаж клиника увеличила количество заявок и значительно повысила выручку. Теперь каждый вложенный в рекламу рубль приносит гораздо больше прибыли, чем до начала сотрудничества с нами. А самое главное, что за столь короткое время прибыль компании увеличилась в 2,5 раза или +150% 2,2 миллиона в апреле-когда еще не была выстроена система и шел процесс моделирования, и уже в мае рост выручки составил 70% а прибыли 150% это связано с ростом среднего чека (добавились высокомаржинальные услуги благодаря эффективным скриптам и обучению менеджеров), а также благодаря снижению доли постоянных затрат на единицу услуги.

Если перед вами стоит задача увеличить прибыль вашей компании от 50-70-100%, при этом создав СИСТЕМУ, в которой будут четкие метрики и контрольные точки для управления процессами, сотрудникам и прибылью, я помогу вам.

Мой авторский метод Генератор прибыли основан на многолетнем опыте работы с бизнесами, и гарантированно выявляет скрытые зоны роста, которые обеспечат кратное увеличение прибыли.

Запишитесь на стратегический разбор, где мы с вами составим план действий по росту вашего дохода в бизнесе уже в ближайшие 2-3 месяца.