Продажа с трафика. Как не потерять покупателя
В продажах дверей или корпусной мебели клиент часто обращается в магазин со своими замерами. Получается, что клиент пришел подготовленный и уже сам сделал часть работы за специалистов компании.
Почему же клиент сам делает замер?
Причин множество, вот некоторые из них:
- Экономит деньги, если замер платный, или свое время.
- Думает, что будет обязан купить, если компания делает замер.
- Уверен в своих знаниях. Показывает продавцу, что его не обманешь.
И простое объяснение: клиент уже обошел несколько магазинов, а замеры сделал специалист другой компании.
Бинго! Продавцу остается правильно снять запрос “какие двери подойдут”, сделать расчет и оформить заказ по замерам клиента.
Плюс такой сделки - деньги сразу в кассе!
Но есть и минус – вероятность ошибки в замерах, а, следовательно, в будущем головная боль у продавца с заменой или возвратом товара.
У некоторых продавцов страх вероятности отрицательного будущего превышает желание заключить сделку здесь и сейчас. Продавец уговаривает сделать перезамеры и только потом оформить заказ.
Как победить страх и обезопасить себя
- С холодной головой поверить раз и навсегда, что клиент со своими замерами легко оставит деньги через 5 минут вашему конкуренту, даже если согласился у вас на перезамер.
- Оформить заказ с картой замеров со слов клиента и сразу предложить перезамер. Объяснить клиенту выгоды. Если замер платный, то сделать небольшую скидку. Озвучить клиенту сумму скидки в рублях (не процент!) как компенсацию перезамера.
Быстрая и правильная продажа с трафика по замерам клиента подтверждает профессионализм продавца.
Почему так, сначала сделка - потом замер? Потому что деньги уже в кассе, нет риска, что клиент купит у конкурентов.
А как удержать клиента в торговом центре? Там, где множество похожих магазинов и все продают двери? Такой вопрос встает перед каждым руководителем и продавцом особенно в больших городах.
Руководитель сети магазинов «Фабрика дверей» в Новосибирске Жанна Прохорова поделилась схемой продажи с трафика и выделила основные детали в работе продавца. Предлагаю вернуться в прошлые публикации и прочитать подробный рассказ с готовыми решениями.
Время чтения всего 3 минуты.